Страница 12 из 16
24 часа
Время – единственная константа для каждого продавца. Время для клиентов, время для поисков, время для собраний, время для демонстраций, время для презентаций, время для закрытия сделок и, к сожалению, время для административных задач, ввода данных в CRM и бумажной волокиты.
У каждого продавца есть всего 24 часа в сутках, и лишь немногие из них доступны для продаж. То, насколько грамотно и эффективно вы используете «золотые» часы, в конечном итоге и составляет разницу между неудачниками, середняками и суперзвездами. Если вы освоите управление своим временем, территорией и ресурсами, то снизите уровень стресса и заработаете больше денег.
Эта глава – не тошнотворный трактат об инструментах для тайм-менеджмента. Инструментов предостаточно. От Google apps до календаря Outlook, CRM и тысяч передовых приложений для мобильных устройств. Повторяю: инструментов, которые помогут вам управлять временем, задачами и ресурсами, огромное количество. Моя рекомендация состоит в том, чтобы найти те, которые лучше всего подходят вам, а затем использовать их так, как лучше всего именно для вас. Вы найдете обновляемый список инструментов для управления своим временем по адресу FanaticalProspecting.com.
Моя основная цель – помочь вам осознать, насколько важно управление временем для успеха и дохода, и помочь вам изменить свой взгляд на него. Я хочу, чтобы вы честно взглянули на последствия решений, которые принимаете о том, где и как тратить свое время, и как эти решения влияют на ваши результаты.
Думайте, как генеральный директор
Образ мыслей генерального директора – важнейший компонент управления временем, территорией и ресурсами. До тех пор, пока вы не будете готовы взять на себя полную ответственность за владение своим временем, ничто другое не имеет значения. Когда вы начинаете думать, как генеральный директор, то и становитесь генеральным директором корпорации «Я».
Для пущего эффекта в наших тренировочных лагерях фанатичных искателей я прошу продавцов достать визитную карточку, вычеркнуть из нее свою должность и написать «генеральный директор». Немного банально, зато приводит к тому, что вы начинаете контролировать собственную судьбу. Именно за это я так люблю продажи.
Директора несут полную ответственность за результаты своей организации. Они не могут свалить вину на кого-то другого. Они должны принимать самостоятельные решения. Однако даже у них есть свои ограничения из-за нехватки ресурсов. Перед генеральным директором поставлена задача обеспечить максимальную отдачу от инвестиций при наличии ограниченных ресурсов.
В продажах ваши ресурсы тоже ограничены. Задача состоит в том, чтобы генерировать максимально возможный ROI для компании и максимально возможный комиссионный результат для себя со скудными исходными ресурсами. И самый скудный ресурс – время.
Фанатичные искатели всегда думают, как генеральные директора. Они считают, что только они одни ответственны за свои провалы и успехи. Берут на себя полную ответственность и подотчетность за управление своим временем, территорией, базой данных и ресурсами.
Как генеральный директор собственной торговой компании, они охраняют свои «золотые» часы от посторонних и дисциплинированно отслеживают, на что тратят время. При этом осознают, что живут в неидеальном мире.
Независимо от того, как много планируете и насколько дисциплинированны в обращении со своим временем, клиентами, боссом, а иногда и жизнью, вы будете совершать ошибки. Главная особенность директора – способность находить творческие решения неизбежных проблем. Точно так же фанатичные искатели не позволяют неожиданным препятствиям замедлить их. Они не винят других. Не оправдываются. Вместо этого, сталкиваясь с препятствиями, отвлекающими факторами и неожиданностями, они приспосабливаются и находят творческие решения, которые позволяют им обходить проблемы и продолжать заполнение воронки.
Защищайте «золотые» часы
Самая большая проблема для продавцов – не допустить, чтобы рутина помешала «золотым» часам. Это вызов по многим причинам.
– Всегда найдутся клиенты, менеджеры и коллеги, которые будут обращаться к вам с запросами, не имеющими отношения к продажам, но требующими вашего внимания.
– При высоком уровне активности поиска вы, естественно, будете генерировать больше последующих задач, таких, как демонстрации, презентации, предложения, ввод данных в CRM, контакты, запросы на утверждение, реализации, последующие вызовы, входящие вызовы и так далее.
– Деятельность, не связанная с продажами, заставляет вас чувствовать собственную значимость – как будто вы действительно решаете очень серьезные задачи.
– Деятельность, не связанная с продажами, – идеальный предлог, чтобы избежать тяжелой работы по поиску новых клиентов. Это основная причина, по которой продавцы роют себе ямы. Напряженная работа становится предлогом для отказа от поисков.
Позвольте мне выразиться предельно ясно: продавцам платят за продажи. Точка. Конец истории. Скулите и жалуйтесь на свою занятость, если хотите, но это не изменит того факта, что ваша работа – взаимодействовать с квалифицированными потенциальными клиентами в течение «золотых» часов, перемещать их в воронку и по ней вниз.
Поэтому, если вы продавец и занимаетесь в «золотые» часы совсем не тем, что связано непосредственно с продажами, значит, не делаете свою работу.
Миллион раз мне приходилось слышать одни и те же оправдания:
– Погоди-ка, Джеб, а как насчет всего того, что я должен сделать для руководителя или клиентов? Когда я должен все это делать?
– Если бы компания не взвалила на меня так много, у меня, может, и было бы время для продаж, – саркастичный тон, закаченные глаза.
– А как насчет баланса между работой и жизнью? Мне не платят за то, что я делаю бумажную работу в нерабочее время. У меня есть семья, собака, игра в гольф, друзья, личные дела!
И вот ваши варианты.
Заблуждаться. Вы можете продолжать идти по тому же пути, обманывая себя тем, что выполнение рутинной работы в «золотые часы» – это нормально. Но нельзя заблуждаться и быть успешным одновременно.
Просто говорить «нет». Один из самых эффективных способов сбросить с себя груз бумажной работы – просто сказать «нет». Вы не должны брать на себя или делать все, о чем просят другие. Всякий раз, когда кто-то приносит вам задачу, которая может сорвать ваши «золотые» часы, и она не является критически важной – скажите «нет». Это будет нелегко. Однако, если вы последовательно создаете разумные границы, людям не потребуется много времени, чтобы принять их к сведению.
Расставить приоритеты. Я никогда не слышал о продавце, который постоянно выполнял бы план по продажам, но потом был уволен за невыполнение административных задач. Его, возможно, отругают, но никогда не уволят. С другой стороны, десятки тысяч продавцов могут уволить за невыполнение плана по продажам. Не все задачи – приоритетные, и в некоторых случаях часть из них можно вовсе не выполнять. И это нормально. Держите воронку полной, закрывайте сделки, и никто никогда не напомнит вам о других задачах.
Выполнять важные задачи до или после «золотых» часов. Всегда есть какие-то важные дела, которые нужно выполнять, чтобы добиться успеха. Предложения, подготовка к звонкам, контракты, заказы, отчеты, ввод данных в CRM – все это важно, но не имеет прямого отношения к продажам. Делайте это до и после прайм-тайм продаж – в «платиновые» часы.
Да, я уже знаю оправдания: «Но, Джеб, у меня есть семья, жизнь… Мне есть чем заняться». Вот в чем дело. В продажах время – деньги, а деньги – в «золотых» часах. Если хотите заработать больше денег, придется чем-то пожертвовать. Если хотите максимизировать свой доход, придется рано вставать, поздно ложиться и работать по выходным, чтобы убедиться, что вы не тратите свои «золотые» часы на не связанную с продажами деятельность.