Страница 11 из 16
Тут надо пояснить: это не значит, будто исследование или организация вашего поискового блока – плохая идея. Если вы звоните потенциальным клиентам высшего уровня или продаете сложный и дорогостоящий продукт, неплохо заранее изучить их, чтобы ваш скрипт соответствовал их уникальной ситуации. Однако здесь оптимально слово «до». Проводите исследования до и после «золотого» часа, чтобы он не посягал на ваш поисковый блок.
Когда идеальное исследование, идеальная организация или нахождение идеального времени для звонка становится навязчивой идеей и оправданием, которое вы используете, чтобы защитить себя от потенциального отказа, или если вы обманываете себя, полагая, что работаете, когда на самом деле не добиваетесь никакого результата – значит, пришло время взять в свои руки контроль над ситуацией.
Большинство проблем с перфекционизмом исходит из внутреннего монолога. Голос в вашей голове говорит вам: если собрать всех маленьких уточек в идеальный ряд, потенциальные клиенты будут у вас в руках. Этот внутренний монолог заставляет вас усердно готовиться и бесконечно совершенствовать свой скрипт или рабочее место, но на самом деле – так ничего и не сделать.
Паралич анализа
Нежелание звонить – распространенный ярлык, который вешают на продавцов, не умеющих искать клиентов. Этот термин вызывает в воображении образ продавца, уставившегося на телефон или на входную дверь своего потенциального клиента: колени дрожат, ладони вспотели от беспокойства и нежелания делать следующий шаг.
Уклонение от звонков – простой ярлык, потому что он, похоже, покрывает все грехи продаж. Но эти люди не уклонисты – они просто не на той работе. Если вы так боитесь звонить, что не можете заставить пальцы набрать номер телефона или ноги – двигаться, так боитесь говорит с незнакомцами, что вам трудно идти в офис или даже встать с постели, – бросайте эту работу. Займитесь чем-нибудь другим. И эта книга вам не поможет. Вы не уклонист, просто делаете то, что ненавидите, и поверьте мне: жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на страх и ненависть.
Другая, более распространенная причина того, что кажется уклонением, – паралич анализа. Эта проблема частично обусловлена перфекционизмом и полностью исправима. Вот как звучит паралич анализа в устах продавца:
– А если они откажутся?
– А что, если они скажут…?
– Как я узнаю, если…?
– Что мне делать, если…?
Вместо того, чтобы просто набрать номер телефона, отправить электронное письмо или войти в дверь и разобраться с тем, что произойдет дальше, представитель думает «а что, если», за чем часто следует попытка собрать всех уточек в идеальный ряд.
Как избавиться от трех «П»
Когда я работаю с продавцами, которых сдерживают все или одно из трех «П», заставляю их сосредоточиться на одном звонке. Потом на следующем. Потом на следующем. Один звонок за раз. Иногда беру список контактов, сажусь рядом с ними и тоже начинаю набирать номера. Когда они видят, что клиенты не отшивают меня, им становится легче отпустить свой страх и приступить к действиям.
Иногда приходится действовать чуть более прямолинейно. Я заставляю их «просто сделать это». Просто возьми трубку и позвони. Пусть «если» сами о себе позаботятся. Знаю, это может показаться несколько суровым, но иногда, чтобы разорвать порочный цикл, требуется насильственный толчок. Примерно так меня научили плавать.
Мне было шесть лет, и я дрожал. Пальцы моих ног опасно свисали с края трамплина над озером в Афинском лагере в Северной Джорджии. Надо мной возвышалась массивная, шести футов пяти дюймов ростом, фигура тренера Посса.
Последние пять дней мы провели в безопасности на мелководье, учась грести руками, ногами и правильно дышать. Теперь настал момент истины. Каждый ученик должен был прыгнуть с трамплина в темное, холодное, глубокое озеро и проплыть 10 футов, или около того, до берега. Мне в тот момент казалось, что проплыть нужно не меньше мили.
Я оглянулся на тренера Посса.
– А если я не умею плавать? Что, если не вернусь? – умолял я, стоя на краю трамплина, глядя на воду и прокручивая в голове все наихудшие сценарии.
Тренер Посс направился ко мне. Мои мольбы его не позабавили и не поколебали. Было лишь одно, чего я боялся больше, чем прыжка в озеро, и он уже приближался ко мне, чтобы сделать это. Несколько минут назад он бесцеремонно сбросил с трамплина пару начинающих пловцов. Я не хотел такого позора, поэтому прыгнул сам.
Я погрузился в холодную воду и пошел ко дну. На мгновение запаниковал. Затем вытянул руки и ноги и вырвался на поверхность. Вспомнил уроки и поплыл к берегу. Мой стиль был не идеальным – скорее «по-собачьи», чем брассом, – но я справился. Я сделал это!
С того дня никто не мог удержать меня от прыжков с трамплина. Тренер Посс научил меня плавать, потому что заставил. Он не колебался. Он знал, что я не утону.
Мы все когда-то оказывались в железной хватке трех «П». Почти каждый день своей профессиональной жизни я наблюдаю, как продавцы становятся одержимыми или переоценивают потенциальные результаты поисков. Они убеждают себя: нужно собрать больше фактов, немного больше потренироваться, момент неподходящий… Они тратят время, беспокоясь о том, что будет, и смотрят на меня щенячьими глазами, умоляя дать им больше времени, прежде чем нырнуть.
Человеческий разум ненавидит неизвестное. В естественном состоянии он хочет быть в безопасности. Он не любит прыгать с трамплина в холодное озеро или брать телефон и звонить незнакомцу. Паникует перед лицом перемен и цепляется за статус-кво. Затем начинает убеждать нас, что все виды ужасных, пугающих последствий неизбежны. Но в какой-то момент вы просто должны будете это сделать. Иногда всем нам нужен тренер Посс или тренер Джеб, чтобы начать действовать.
Независимо от конкретной ситуации, можете быть уверены в том, что, позволив трем «П» встать у вас на пути, вы потерпите серьезные эмоциональные и финансовые убытки.
Глава 8
Время
«Чтобы преуспеть в продажах, просто говорите с Большим количеством людей каждый день. И вот что интересно – на Земле очень много людей!»
В начале каждого воркшопа[16], семинара и учебного лагеря мы просим участников рассказать нам о своих самых больших проблемах с продажами. Мы задавали этот вопрос более 10 000 раз. И 80 % специалистов по продажам и руководителей отделов, которые посещают наши тренинги, говорят, что больше всего проблем у них возникает с тайм-менеджментом.
– У меня просто никогда не хватает времени на поиск клиентов, потому что нужно успеть выполнить еще кучу задач, – постоянно слышим мы.
Да, продавцы и менеджеры очень заняты. Да, начальство требует от своих продавцов больше, чем когда-либо прежде. Да, есть коммерческие предложения для создания, контракты для утверждения, заказы для ввода в систему, звонки для записи в CRM, встречи для участия и задницы для поцелуя. Однако большинство проблем с тайм-менеджментом возникают не поэтому.
Разница между лучшими из лучших и всеми остальными, которые подбирают крошки с пола, заключается в том, что лучшие профессионалы продаж концентрируются на том, чтобы забить свой прайм-тайм… продажами.
Лучшие продавцы делят день на отдельные временные блоки, посвященные конкретным видам деятельности, концентрируя на них все свое внимание и устраняя отвлекающие факторы. Они разрабатывают планы продаж на внешней территории, минимизируя время в пути, и планы продаж на внутренней территории, организуя базу данных и ресурсы, чтобы получить максимальную отдачу от каждого дня. Делегируют несущественные и нецелевые задачи своим группам поддержки. Они гибкие, адаптивные и креативные в своем стремлении максимизировать время продаж и минимизировать отвлекающие факторы, которые крадут их комиссионные.
16
Воркшоп – учебный процесс, в котором каждый принимает активное участие.