Страница 7 из 9
Именно этот феномен и закладывается в систему опознавания.
Если другой человек чем-то похож на нас (речь, манеры, поведение, интересы, элементы декора, аксессуары, даже общие знакомые), то мы делаем однозначно автоматический вывод о его похожести на нас. И наше доверие к нему возрастает.
Следовательно, при установлении контакта нам важно показать схожесть с другим человеком, к которому мы обращаемся (для этого важно вскрыть интересы другого), во взглядах, мнениях, интересах, отношениях, а иногда и в одежде или аксессуарах. Существует и успешно зарекомендовала себя технология «Маленький разговор». Когда мы сначала просто привлекаем внимание другого человека к какому-то факту или фактору. И постепенно развиваем его внимание до его высказываний и суждений. Когда он начинает высказывать уже своё собственное отношение или свои собственные интересы. Научитесь «слушать и слышать». Ведь чего больше всего не хватает человеку в современном мире? Конечно же, внимания и простого общения. Когда вы позволяете человеку говорить, то у него автоматически складывается ощущение, что вам это интересно не менее, чем ему самому. А раз вам интересно то же, что и ему, следовательно вы похожи на него. А кому мы можем доверять больше всего??? Вот и весь маленький секрет управления такой сложной системой, как система опознавания!
Дополнительно вас усилят техники: «Область ИСО» и «Техника ДВО» в Приложении к Части 1.
Важно, конечно, владеть целостной технологией установления контакта. Структуры с шагами и этапами я привожу ниже. А вот саму технологию в данное пособие, безусловно, я поместить просто не смогу. Этому посвящено отдельное издание.
Предлагаю Вам структурную схему вхождения в контакт и упрощённое технологическое описание логики событий7.
Мы подошли к структуре подстройки второго порядка.
Здесь вы:
1) определяете основную репрезентативную систему партнёра;
2) выявляете его ведущую систему;
3) используете характерные для него речевые обороты;
4) повторяете за ним движения глаз;
5) дышите так же, как ваш партнёр по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой.
Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая:
1. Позы.
2. Жесты.
3. Речевые особенности.
4. Основная репрезентативная система.
5. Ведущая репрезентативная система.
6. Речевые построения (слова, фразы).
7. Неречевые «ключи доступа» (движение глаз).
8. Дыхание.
Подстройка позволяет Вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником, и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только. Благодаря ей Вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст Вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае Вы способны добиться от другого желаемых результатов и ожидаемых реакций.
Однако подобное достижение срабатывает при одном условии – полном присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у Вас формируется психологическое чутьё, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет Вам быстро ориентироваться в том или ином положении.
Присоединение произошло, если:
1) Вы меняете позу, и Ваш партнёр невольно подстраивается к вам, занимает такую же или похожую;
2) Ваш партнёр начинает имитировать Ваши жесты и речь.
Если Вы убедились в том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: Вы интересны, к Вам испытывают внутреннюю симпатию, Вы имеете шанс на успех. Вы СВОЙ!
Теперь можно усилить Ваши техники с помощью Приёмов психологического влияния (Приложения к Части 1).
Выводы.
В первой части мы разобрали, рассмотрели и обсудили техники эффективного взаимодействия с другими людьми.
Основные моменты:
1. Владение технологией «первого впечатления» позволяет быстро и безболезненно снять первичные барьеры общения. Даёт нам уверенность в том, что человеку будет приятно с нами общаться. Основывается на знании собственных положительных и отрицательных качеств и том, как нас воспринимают другие. Данный момент пропускать не рекомендуется, чтобы не создавать эффекта фрустрации у нашего оппонента (партнёра) по общению.
2. Важно не только сформировать положительное первое впечатление, но и уметь расположить к себе другого человека, пройти «первичные фильтры» общения. Ибо не просто так мы к нему пришли. А значит какой-то «кусочек» нашей Личной Эффективности в определённой мере зависит от него. Используем: Приветствие, Улыбка, Комплимент (как вариант «пудель-трюк»). А ещё важно научиться говорить себе комплименты (см. приложения к Части I).
3. Весьма желательно уметь «достучаться» до другого человека, быть им услышанным и понятым, сойтись во взглядах. Чтобы наши идеи, чаяния, предложения были восприняты верно и правильно. Да и желательно в нашу пользу. Вспоминаем формулу, что у каждого человека своя «собака» в голове. А также переходим на предикаты (язык общения) нашего партнёра.
4. С нами будут соглашаться и нас будут поддерживать лишь в том случае, если нам доверяют. Если нас воспринимают как «своего». И здесь нам важно поработать над присоединением к другому человеку и ведением его.
5. В приложениях к Части I Вы сможете познакомиться с несколькими наиболее практическими технологиями усиления влияния в переговорных процессах, которые несомненно добавят Вам успеха как в понимании других людей, так и в выстраивании взаимоотношений. Если в зону Ваших интересов входит максимальное усиление коммуникативных навыков профессиональных переговорщиков, то дополнительно рекомендую ознакомиться с книгой: «Секреты профессиональных переговорщиков» Кэмпа.
Часть 2. Самоэкспертиза
«Родившись оригиналом – не умри копией»
Надпись на стене дома.
Рано или поздно каждый из живущих начинает задумываться над вечными вопросами: Кто Я? Что Я здесь делаю? Для чего мне всё это нужно? А как лучше для Меня? В чём смысл жизни вообще и Моей в частности? И т. п.
Наверное, было бы хорошо, если бы все эти ответы были нам даны вселенной и природой изначально, ещё при рождении. Только мне кажется, что тогда было бы скучно жить. Ведь за нас уже было бы всё решено и определено. В какую школу идти, какую профессию выбрать, чем заниматься, какое хобби именно моё. И никакого драйва. Никакой возможности изменить жизнь, добиться какого-то признания.
Да. И это не секрет. У каждого из нас есть некая предрасположенность (об этом чуть позже). То есть некий набор функционально привлекательных способностей, или дар. Эти вещи заложены в нас на генетическом или, правильнее сказать, родовом уровне. Но это не окончательно. Предлагаемый нам изначально набор функций весьма вариативен. И выбор этой вариативности боги оставили за нами. Именно по этой причине мы и начинаем задумываться над изначальными вопросами.
При этом есть интересная статистика. Около 20% наших людей самостоятельно находят ответы на вышеупомянутые вопросы и начинают жить в ладу и согласии сами с собой и окружающей действительностью. Для них применима формула: «Каждое утро, просыпаясь, мы выбираем себе настроение сами, так же, как и одежду! Одевайтесь в счастье! Оно всегда в моде!»
Примерно 40% людей обретают внутреннюю гармонию в личной, профессиональной сферах, кругах друзей, здоровье и хобби благодаря помощи специалистов (коучей). И я искренне надеюсь расширить эту категорию с помощью своей книги.
20% людей так и продолжают задумываться периодически над этими вопросами, так ничего и не делая, чтобы найти ответы. Продолжая жить «на авось».
7
Схема имеет отношение к комплексной программе подготовки переговорщиков, с которой можно ознакомиться более подробно на моём сайте.