Страница 6 из 9
– Какая у Вас входная дверь?
– Сколько подъездов в доме, в котором Вы живёте?
– Сколько деревьев растёт возле дома?
– Как звали Вашу первую учительницу?
– Какой любимый предмет был у Вас в институте? и т. п.
Для Вас в данном случае не имеет значения, какие ответы будут поступать. Важно «включить» у себя механизм определения людей и их градации по системе: визуал, аудиал, кинестетик. Просто фиксируйте «первичное» движение зрачков оппонента в один из 9 секторов.
Для детализации понимания давайте с Вами проведём ещё один эксперимент уже сами с собой.
Отложите сейчас всё, что есть у Вас в руках, и встаньте. Нам нужны будут Ваши свободные руки. Выполните следующие задания:
1. Покажите руками, где находится Ваше прошлое.
2. Где находится Ваше настоящее?
3. А где находится Ваше будущее?
Ну как? Надеюсь, все помнят это жест?
Теперь давайте вернёмся к рисунку с глазом.
При более внимательном рассмотрении Вы можете заметить секторы 1 и 4 – Конструирование образов и конструирование звуков. Это секторы будущего. Как памятник: «Верной дорогой идёте, товарищи. К светлому будущему!»
Что важно в этих секторах.
Если Вы на встрече, или на интервью, или в переговорах, или даже в личной жизни задаёте вопрос, направленный в прошлое (секторы 2, 3, 5, 6-9), а глаза человека дёргаются в 1 или 4 сектор сразу, то это ложь.
– Расскажите, пожалуйста, о Вашем опыте управления проектами на предыдущих местах работы!
– Ну… (А глаза шмыг в сектор 1 или 4 сходу.)
Будьте уверены, что никакого опыта нет у соискателя.
Если глаза пойдут сначала в любой сектор, кроме 1 и 4, а лишь потом в 1 или 4, то человек сначала вспомнил опыт, а затем сделал конструктивную проекцию о том, как это лучше преподнести в данном конкретном случае. Это правда.
Попробуйте на домочадцах:
– И где ты был(а) с 20 до 23?
– Ну… Понимаешь, у нас с шефом было…
Вот и делайте выводы: доверять или не доверять. НО! Иногда лучше не знать, чем знать! Старайтесь быть более осторожными с данной техникой на близких.
Упражнение
Вы можете поэкспериментировать на себе. Поднимите ладонь левой руки до уровня лица слева. Не поворачивая головы, скосите взгляд на ладонь. И начните проговаривать планы на будущее: куда Вы собираетесь поехать отдохнуть в будущий отпуск, как Вы проведёте ближайшие выходные, на какой фильм Вы хотели бы сходить и т. д. Проверьте свои ощущения… Не особо комфортно, правда ведь? То-то и оно. Наше будущее физиологически находится справа!
Этот важный сектор 5!
Данный сектор действительно очень важен при использовании технологии личного влияния (Часть III) или в любых переговорных процессах. Установлено, что при «необременительном» общении 30% времени оппоненты смотрят друг другу в глаза (глаза в глаза). Остальные 70% глаза человека обращаются к разным секторам, что-то вспоминая, что-то моделируя, конструируя и т. п. Такое общение не вызывает ни у кого напряжения. Нам сложно просчитать 30%. Мы же не будем сидеть с секундомером и засекать, сколько времени человек смотрел нам в глаза из общего времени переговоров или беседы.
Существуют два других момента, которые достаточно легко идентифицируются нами в любом общении:
1. Пристальный взгляд (более 30% времени человек смотрит на нас).
Человек как будто сверлит Вас глазами. Тогда следует понимать следующее: как минимум – человек старается контролировать процесс общения и у него заготовлены какие-то аргументы или контраргументы, которые он до поры до времени бережёт; как максимум – человек отслеживает Ваши реакции для того, чтобы проманипулировать Вами.
2. Бегающие глазки (менее 30%).
Когда Вам никак не удаётся поймать взгляд человека. При этом: как минимум – человеку неприятны тема общения, место, собеседник или ситуация общения; как максимум – человек не хочет говорить правду.
И в том, и в другом случае контакт следует прервать и подготовить почву для другого раза.
Успешное взаимо(НЕ)понимание.
Статистика.
Усреднённо:
Визуалов 50% (4 сектора),
Аудиалов 37% (3 сектора),
Кинестетиков 13% (2 сектора).
Есть две репрезентативные системы, которые отличаются полным отсутствием взаимного понимания. 9 из 10 браков просто распадаются. Это Визуалы и Кинестетики.
Пример: ОН – Визуал, ОНА – Кинестетик
ОН (визуал):
– Дорогая, представляешь, мы в своём отпуске будем отдыхать там, где синее море, яркое солнце и прекрасные зелёные пальмы.
Ей это абсолютно «ни о чём». Для неё как для кинестетика нужно совершенно другое:
– Мы целый год трудились и ужасно устали. Давай с тобой возьмём билеты на самолёт и махнём к тёплому морю. Ты будешь лежать на прогретом песочке. Море будет ласкать твои ножки. Я буду гладить тебе спинку и шептать нежные слова на ушко.
Вот это для неё! Чувствуете разницу?!
Следует отметить!
В рамках своей профессиональной деятельности человек способен переходить из одной репрезентативной системы в другую. Или значительно усиливать другой канал получения информации. Но предрасположенность остаётся. Достаточно вспомнить шедевр кинестетика Пикассо – картину «Клетчатый». ВЭБ-дизайнер «визуал» будет рисовать ярко, а «кинестетик» – тепло.
Друг мой невидимый.
Довольно часто нам приходится контактировать с людьми по телефону. Тут уж в глаза не посмотришь и ведущую репрезентативную систему не увидишь по реакции глаз. Отчаиваться не стоит. Дело в том, что мы можем идентифицировать человека и по предикатам6.
Что значит слова-исключения?!
Фактически слово «Верить» принадлежит кинестетической репрезентативной системе. Но тот же Визуал совершенно спокойно скажет: «Я верю, что вы сможете увидеть яркую картинку нашего светлого будущего!» И если вы сориентируетесь только по слову «верить», то неминуемо попадёте в отрицательную корзину, пытаясь начать общаться с человеком на кинестетическом языке. Анализировать нужно сразу группу слов.
Таким образом, для того чтобы быть услышанным и понятым другим человеком, важно уметь сходу идентифицировать собеседника и перейти на его язык общения, используя свойственные именно ему предикаты.
Дополнительно вы можете усилить себя «Приёмами психологического влияния» в Приложении к Части 1.
4. Свой – чужой
У каждого человека существует система опознавания «свой – чужой», которая работает автоматически.
Если СВОЙ, то степень доверия возрастает.
Если ЧУЖОЙ, то это настораживает, затрудняет или полностью разрушает взаимодействие.
Нам интересны люди, которые нам интересны! А как мы понимаем, что они интересны нам?
Частично мы уже разбирали этот феномен чуть ранее. Мы оцениваем людей. Мы строим систему ожидания на основе системы восприятия других. Мы помещаем человека либо в «положительную» корзину, либо в «отрицательную». Многое, безусловно, зависит от «первого впечатления». Только это не панацея. Даже сформировав по всем правилам это впечатление, мы не застрахованы от того, чтобы оказаться достаточно скучными и неинтересными для нашего оппонента. А всё потому, что мы «не свой» – «чужой».
Скажите, пожалуйста, кому Вы можете доверять больше всего в жизни?
Ну конечно, себе! Именно от себя, с большей степенью вероятности, мы можем ожидать определённых действий или поведения в той или иной ситуации.
А откуда Вы знаете, что Вы – это Вы?
Есть только один проверенный способ удостовериться в этом, которым мы пользуемся ежедневно. Это зеркало! Мы видим себя и знаем, как мы выглядим и что мы предпочитаем. Мы узнаем себя, рефлексируем. В конечном итоге мы понимаем, что мы – это мы. И у нас есть собственные взгляды, интересы, ценности, устои и правила. Мы их приняли для себя. И другие нас не особо-то и интересуют.
6
Речевые предикаты – глаголы, наречия, прилагательные и некоторые существительные предпочитаемой репрезентативной системы. Фактически это образ общения той или иной репрезентативной системы. Я привожу основные предикаты. Далее просто по аналогии.