Страница 11 из 13
Тогда это стоило мне примерно 25 тыс. рублей, но за эти деньги я сразу собрал лояльную аудиторию в 350 человек. Не запомни они меня тогда, я бы этих людей потерял. У меня у самого бывает такое: лечу в экспедицию с группой в 30 человек, всех знаю по именам, а проходит время, и уже не могу вспомнить человека. Он потом при встрече подойдёт: «Помнишь, мы с тобой в экспедицию летали?» А я смотрю на него, словно впервые в жизни вижу. Это говорит лишь о том, что подобные люди всегда оставались на заднем фоне и никаким образом не выделились. Поэтому делать заготовки и выделяться – это всегда отличный инструмент, чтобы тебя запомнили. И ты можешь успешно строить коммуникацию даже спустя время.
Недавно я встречался с друзьями из Узбекистана, и они рассказали мне классную историю про Алишера Усманова. В одном приватном разговоре он сказал: «Никогда не жалейте денег на подарки, которые могут укрепить ваши взаимоотношения с людьми». Также он поделился нестандартным способом – дарить подарки жёнам тех людей, с которыми он хочет установить контакт. Конечно, это не тот подарок, который на дом доставляет курьер. Обычно всё происходит в рамках большого мероприятия и выглядит очень красиво.
Другой способ выделиться – выскочить на сцену и сказать: «Можно мне две минутки, я просто поблагодарю вас». Вариант наглый, но действенный. Берёшь микрофон и говоришь: «Хочу поблагодарить организаторов, спасибо вам большое за то, что вы делаете. Меня зовут Дмитрий Портнягин, у меня бизнес с Китаем, если кому-то что-то потребуется, вы можете ко мне обращаться». И уже идут нужные люди с конкретными вопросами. Если не пускают на сцену, не дают выступить, то существует другой ход – на любой конференции или обучающем мероприятии всегда есть возможность задать вопрос. И ты опять берёшь микрофон и говоришь: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Портнягин, занимаюсь бизнесом с Китаем, если кому-то что-то потребуется, можете обращаться ко мне. И у меня, собственно, к вам вопрос…» Так или иначе аудитория тебя увидит.
Я начал понимать, что на любой встрече, на любой тусовке у меня есть ровно два часа, чтобы получить от неё максимум. Собрать нужное количество визиток, ярко заявить о себе, что-нибудь подарить людям и сделать что-то, чтобы меня запомнили. Сейчас такие способы резко выделиться называют инфоцыганством. Ну так и будьте инфоцыганами! Потому что это нужно вашему бизнесу. Будете серыми – вас никто не заметит, не запомнит и никогда ничего у вас не купит. И вы, вероятно, никогда не найдёте достойных партнёров и людей, которые смогут с вами поделиться чем-то полезным.
Другим важным аспектом успешной коммуникации является оффер – ваше предложение. УТП, как его называют в банках и корпорациях. Уникальное торговое предложение, от которого люди не могут отказаться. Например, предоставление бесплатно какой-то части продукта или установление временного отрезка, в течение которого будет работать выгодное предложение.
Всегда думайте над тем, что предлагаете. К примеру, недавно один знакомый решил продать мне доменное имя portnyagin.com за 100 тыс. евро. Этим он разрушил наши отношения. Не потому, что я жадный. Но я единственный Портнягин, которому действительно может быть нужен такой домен, и он просто хотел на мне заработать. Даже если он и ожидал отказа, то, думаю, в форме «Нет, спасибо, не надо».
– Ты за кого меня держишь вообще? – в лоб спросил его я.
Что я хотел получить в ответ?
– Слушай, старик, я доменом не пользуюсь. Просто когда-то зарегистрировал его, чтобы обезопасить тебя. Давай я тебе его отдам, и мы что-нибудь совместное сделаем? Либо давай обменяем его на какую-нибудь рекламу у тебя? Или какой-нибудь продукт? – по идее, он должен был ответить так.
Или мог просто подарить домен и тем самым вывести наши отношения на новый, более высокий уровень. И тогда уже я сделал бы равноценную ответку.
От уровня и формы предложения выстраивается ход всех дальнейших отношений. В общении я всегда ценю уверенные шаги по направлению ко мне. Если человек действительно сильно хочет со мной работать, то может сделать для меня что-то бесплатно. Заявиться, показать свой профессионализм, свой качественный продукт. Сделать это классно и ненавязчиво, с открытым сердцем. И в большинстве случаев с такими людьми в будущем у меня завязываются отношения. Поэтому надо научиться инвестировать в коммуникации, чтобы потом получать от этого дивиденды. Но опять же не всегда. Я никогда не обещаю, что стану человеку партнёром, если он что-то для меня сделает. И всё же велик шанс у тех, кто покажет себя красавчиком.
В 2019 г. я запустил бизнес с партнёром, которому всего 17 лет. Семнадцать! Как так вышло? Я просто у него обслуживался. Не буду сейчас говорить, что это за проект, – мы хотим его презентовать чуть позже. Это прибыльный классный проект, в котором зарабатываются хорошие деньги. Этот парень в свои 17 уже миллионер! И принципиальным для меня стало то, что он отдаётся работе, что любит свой продукт и болеет за сервис. Он очень переживал и хотел, чтобы я остался доволен, хотя и работал не бесплатно. Просто он оказался настолько классным и открытым, что в один момент я сам сел с ним рядом и сказал: «Рассказывай, что у тебя? Сколько зарабатываешь? Где закупаешь, как продаешь, какая наценка? Есть команда? Как продвигаешь товар?» И когда он рассказал, я понял, что если сейчас мы соединимся, то вместе сделаем кратно больше. И он стал моим партнёром. Вот таких людей я очень люблю. Профессионалов, которые по-настоящему ценят то, что делают. Которые ценят сервис, которые ценят отношения. Людей, которые не думают о бабле в самом начале бизнеса – мы это уже обсуждали в первой книге. Я всегда утверждал, что клиенты лечат всё. Не нужно думать о деньгах в первый год бизнеса, если стартуете сами. Не надо делать на этом акцент, потому что клиент всё равно почувствует, что его тупо обирают. Это действительно так и ощущается. Поэтому хорошее предложение, возможность инвестировать в отношения – это весьма важная штука в коммуникациях.
Хочу рассказать историю про Алексея Павлова – парня из Тюмени, который полетел с нами в экспедицию в Эфиопию. Это была его инвестиция в то, чтобы построить со мной отношения. Я это чувствовал и видел. Два моих зама в своё время тоже просто летали со мной, чтобы стать моими друзьями. Но стали-то они ими не потому, что пытались купить меня, как это делали остальные. Эти ребята постоянно были рядом, помогали, подключались к решению вопросов, поддерживали, а порой просто дарили эмоции – радость и уверенность. Поэтому мы сошлись. После той поездки Алексей сам стал популярным парнем. И уже не просто основателем компании, а поставщиком клиентов и новых инвестиций. Это здорово! И это нормально.
Впрочем, закончу тему оффера. Все предприниматели мыслят категориями ценностей. Что ты дашь, что сделаешь для меня, насколько это будет ценно? Я общаюсь с молодыми ребятами, которые напрямую работают с представителями списка Forbes. Они избегают публичности, при том что являются ценными помощниками и ведут сразу несколько направлений. Всё началось с того, что они просто что-то сделали для этих крупных предпринимателей, а те увидели: ребята полностью отдаются делу. И приняли их в команду. Сейчас эти парни уже долларовые миллионеры, хотя им ещё нет 30-ти!
В повседневном, бытовом общении болтовни может быть сколько угодно.
Есть люди, которым только дай языком почесать. Но в деловых коммуникациях этому нет места. Как говорят в Америке: money talks, bullshit walks. Избегайте подхода «потрещали – разбежались». У каждой встречи всегда должны быть цель и результат. Если за три встречи мы ни о чём не договоримся, вряд ли я в дальнейшем уделю этому человеку хоть минуту своего времени. С каждым из моих партнёров до запуска совместного продукта я провёл ровно три встречи. На первой мы всё обсуждаем и синхронизируемся, то есть достигаем понимания друг друга, наших компетенций и вовлечённости. На второй готовим продукт и начинаем детально проговаривать дальнейшую работу. А третий раунд – это уже запуск и окончательные договорённости. Три встречи – ни больше ни меньше.