Страница 9 из 16
• Нечестная аргументация и ложь: пытаются убедить оппонента с помощью аргументов, за которыми как вы знаете, ничего не стоит, кроме фальшивых цифр (фактов).
• Избирательное использование аргументов: фиксируются только на выгодных аргументах.
• Манипулятивное убеждение: используют психокомплексы оппонента, чтобы заставить его с вами согласиться. Находят «горячую точку», которая может воодушевить, и давят на нее так, чтобы оппонент даже понять не успел, что происходит.
Дебаты: ловят оппонента на чем-нибудь в споре. Показывают, что они умнее.
Пусть оппонент выглядит полным идиотом!
Разумеется, у логики есть свои преимущества и свои недостатки:
Преимущества
• Людям нравится, когда обеим сторонам удается заключить «честную» сделку.
• Логика дает возможность улучшить взаимоотношения, вызывает доверие, открывает перспективы будущих сделок.
Недостатки
• Возможно, оппонента не волнуют преимущества сделки.
• Вы можете проиграть спор!
• Вас может затянуть в заколдованный круг подборки аргументов и контраргументов.
• Такой разговор нередко превращается в «подсчет очков в свою пользу» или откровенный конфликт.
Убеждение полезно использовать, если у вас сильная позиция или вы из принципа хотите заключить честное соглашение, причем оппоненту также важны ваши принципы, честность, преимущества сделки. Если все эти условия имеются в наличии, возможность заключить соглашение в результате аргументированного обсуждения существует немалая.
Шансы на успех еще выше, если вы нравитесь оппоненту, ваш престиж высок, и вы обладаете компетентностью (экспертным мнением), которую высоко ценят.
И все же, не забывайте: своя рубашка ближе к телу. Увы, большинство оппонентов куда больше волнуют собственные интересы, нежели логика или честность. Не стоит вести честную игру с тем, кто «кинет» вас при первой же возможности. Таков суровый мир переговоров…
В этом случае собеседник идет на определенные уступки, чтобы получить от вас что-то взамен. У каждого из нас есть определенная степень влияния на другого – ведь у каждого есть что-то, что нужно другому. Поэтому мы друг с другом и торгуемся.
Результат такого торга во многом зависит от того, что оба оппонента думают о балансе сил, кому больше нужно это соглашение. Такой обмен еще называют «торгом» или «сколько дал, столько и взял».
«Если вы согласитесь дать нам скидку, мы заплатим в течение недели».
Как говорится, само по себе насилие – не аргумент. Но вот угроза насилия порой очень действенна! Посему вышеприведенный метод имеет позитивные и негативные стороны:
Преимущества:
• Метод прост в использовании.
• Иногда помогает заключать отличные сделки.
Недостатки:
• Границы зон торга не совпадают и далеки друг от друга.
• Оппонент может оказаться сильнее, как переговорщик.
• Разрушает взаимоотношения, особенно если давление слишком сильно.
• Может привести к сделке невыгодной обеим сторонам.
• Часто приводит к разрыву – особенно если одна из сторон теряет лицо!
Когда нужен режим Торга? Когда вы сильнее, и особенно – если эта сделка первая и последняя (не придется переживать по поводу сохранения длительных отношений). Такой подход применяют, если найти взаимовыгодные варианты невозможно («пирог» поделен), или сам оппонент хочет сыграть на давлении.
Упорный позиционный торг, как правило, вреден – он неэффективен, ухудшает отношения, ведет к моральным и материальным затратам. Каков же выход? Вести спор на основе, независимой от обеих сторон. Раз уж нет возможности привлечь арбитра, надо хотя бы разработать критерии, которые бы признавались каждой из сторон.
Мы не спорим со строителями, которые собираются сооружать наш дом из определенных материалов, на определенном фундаменте. Есть объективные правила строительства и, если от них отступить, дом попросту разрушится.
Подобные критерии можно использовать и во время обсуждения сделок. Причем, чем последовательнее вы будете руководствоваться определенным набором правил, тем вероятнее, что и контракт получится взаимовыгодным. Вот почему многие деловые люди любят практику прецедента: подобный способ позволяет извлекать полезный опыт из прошлого.
Формулируют такой подход по-разному: «на стандартных условиях», «с учетом сложившейся практики» и т. п. В этих случаях партнеры наверняка сумеют договориться и признать договор справедливым. Кстати, если на переговорах задействовано более двух сторон, это вообще практически единственный способ договориться – позиционный торг в этом случае безнадежен.
Преимущества:
• Есть ощущение объективности, справедливости.
• Позволяет выйти из тупика торга и двигаться дальше в процессе переговоров.
Недостатки:
• Не всегда можно найти объективный критерий, который бы устраивал всех.
В этом случае ищут новые, альтернативные пути решения проблемы, чтобы придумать взаимовыгодные варианты. Так находят способ заключить сделку, которая удовлетворит интересы обеих сторон.
«Почему бы нам вместе не инвестировать в это строительство?»
Данный подход является одним из самых эффективных.
Преимущества:
• Лучшая сделка для обеих сторон.
• Позволяет улучшить взаимоотношения, создать перспективу будущих сделок.
Недостатки:
• Это сложно.
• Есть опасность запутаться, осложнить ситуацию (Почему бы не сделать все проще!?)
• Не подходит, если оппонент намеренно оказывает на вас давление.
Когда нужна креативность? Если расхождение во мнениях слишком велико, и другие переговорные режимы, не смогут его разрешить. А также если вы оказались в тупике, а вам нужны долгие, плодотворные взаимоотношения. Да и вообще всегда, когда это возможно! Практически во многих ситуациях можно найти способ заключить более выгодную сделку для обеих сторон. Ваше дело – найти такой способ!
Задание
1
2
3
4
5
Глава 11.
Сила аргументов.
Практика показывает: без хороших аргументов ходить на переговоры не стоит. Обойма аргументов должна быть мощной! Чем они сильнее, тем солиднее вы будете выглядеть во время беседы.
Важно помнить, что аргумент – это не просто какая-то информация. Аргумент должен действовать на сознание оппонента, нести определенные, важные для вашего собеседника сведения (например, о вашем продукте или услуге). Хороший аргумент – информативен, эмоционален и затрагивает ключевые ценности, важные для другой стороны.
Но сначала немного о ценностях. В процессе продаж, переговоров, презентаций все крутится вокруг ценностей ваших клиентов. Если вы попали в ценностные мишени клиента и цена адекватна представлениям клиента, то товар, услуга будут востребованы, если не попали – то соглашения не будет. Ценности – это душа человека, это его нутро. Мы покупаем то, что ценно для нас.
Какие бывают варианты ценностей?
Жесткие ценности. Их можно описать цифрами.
• Повышение объема продаж.
• Повышение прибыли.
• Увеличение среднего чека.
• Снижение издержек.
Данная группа ценностей поможет вам удержать цену во время переговоров.
Мягкие ценности. Их не всегда можно описать цифрами.
• Техническое НОУ-ХАУ.
• Качество.
• Отличный сервис.
• Гарантийное обслуживание.