Страница 7 из 16
Как еще люди пытаются скрыть ложь? Некоторые знают, что им свойственно лгать тихо, и они, когда говорят неправду, повышают голос. Но несколько странные интонации, изменение темпа речи и выражение лица все равно подводят их. Очень часто от них можно услышать: «Ах, ты мне не веришь?!» И сразу же начинают приводить кучу фактов и доказательств, которые никогда бы не стали приводить, если бы действительно говорили правду. Понимают, что их позиция требует обоснования, вот и доказывают свою «правоту» не только другим, но и себе.
Женщины лгут более правдиво, чем мужчины. Руководители, политики, сотрудники силовых структур лгут лучше, чем люди других профессий
Глаза
• Смотрит в сторону, избегает взгляда; • Глаза бегают; • Частое мигание
Голос
• Говорит чуть громче или чуть тише, чем обычно; • Голос чуть выше или чуть ниже, чем обычно; • Говорит чуть быстрее или медленнее, чем обычно; • Неадекватный смех
Речевая продукция
• Отвечает с задержкой; • Уходит от прямого ответа; • Запинается, использует много вводных слов.; • Есть противоречия в ответах; • Многословные ответы. Не по существу.
Руки
• Руки сцеплены; • Неуместная жестикуляция; • Оживленная жестикуляция
Ноги
• Сучит ногами; • Качает ступнями ног; • Перекрещивает ноги
Туловище
• Наклоняется вперед или откидывается назад; • Ерзает на стуле
Лицо
• Неадекватная улыбка; • Асимметрия лица; • Лицо становится «деревянным», зажатым; • Взгляд напряжен; • Изменение цвета кожных покровов лица, бледность или покраснение; • Ассиметрично поднятые брови
Техника косвенных вопросов.
Иные люди умеют лгать не краснея. Но когда дело касается деталей и косвенных обстоятельств у них не хватает ума поддержать свою ложь. К вам пришел соискатель на вакантную должность? И смело заявил, что на прежнем месте получал 290 тысяч рублей.
Не надо бросать на него подозрительный взгляд и переспрашивать. Заведите разговор на отвлеченные темы. Расспросите его про дом, семью, хобби, любимое место отдыха. Если выяснится, что живет он в коммуналке, с женой и двумя детьми, ездит на «Опеле или Рено», которым уже лет десять, а любимое развлечение – поездки с друзьями на рыбалку, ложь будет видна невооруженным глазом…
Техника повтора вопросов.
Не стесняйтесь задавать собеседнику один и тот же вопрос (но в разных формулировках) через длительные промежутки времени. Если врет – рано или поздно что-нибудь забудет и спутает.
Резюме.
Нужно помнить, чтобы считывать симптомы лжи мы сначала должны знать, как человек говорит правду: какое выражение лица, мимика, жесты, как звучит его голос, какие речевые обороты он использует и только потом в сравнении с этим анализировать проявления лжи, задавая вопросы, на которые переговорщик может солгать. Если мы изначально не знаем, как человек говорит правду, очень трудно оценить, когда он лжет. Помните, что один симптом лжи не информативен. А вот несколько симптомов лжи проявляющихся одновременно – это уже информация к размышлению.
Но даже если мы выявили несколько симптомов лжи это еще не повод считать человека лжецом. Это все лишь сигнал к проверке информации, которую вы от него получили.
Задание
Напишите, какие симптомы лжи были выявлены у собеседника.
Глава 9.
Три канона передачи устной информации.
Одна из главных причин неудачных переговоров связана со сложностями в общении: с клиентами, заказчиками, коллегами. Нередко, переговорщики своим поведением провоцирует других на определенные эмоциональные реакции, которые делают общение крайне некомфортным. Такой вот своеобразный порочный круг… Переговорщик, общаясь
формально, вызывает у собеседника напряжение, раздражение, тревогу, которые провоцируют возражения, придирки, отказы.
Существуют четыре закона качественного общения, идентичные для всех культур: хоть арабской, хоть американской, хоть европейской. Их стоит запомнить:
• Доброжелательность. Нередко говорят, что при разговоре с человеком очень важна улыбка и прямой контакт глазами. Но это не главное. Важно, чтобы собеседник ощущал вашу искреннюю готовность ему помочь. Даже если вы опускаете глаза и не улыбаетесь – желание прийти на помощь важнее всего.
• Внимание. Смотрите на собеседника, используйте соответствующие жесты. Нас радуют люди, которые смотрят в глаза, внимательно слушают, отвечают на вопросы и сами их задают, интересуясь нашими мыслями и эмоциями, стараются понять наши переживания. Улыбка не всегда нужна. Если ваш собеседник реагирует на вашу улыбку своей улыбкой, то нужно и дальше улыбаться. Но если на вашу улыбку он хмурится, то может и не нужно улыбаться. Люди разные.
• Диалог. Профессиональные переговорщики способны «раскрутить» даже самого немногословного собеседника, искусно используя вопросы и активное слушание. Подобному навыку стоит научиться. Особенно важно умение «подстраиваться» под других, говорить о ценностях, интересах, опасениях собеседника.
• Информативность, интерес. Люди любят слушать о новых, интересных вещах. В конце концов, даже старую информацию всегда можно подать необычно, и она не покажется скучной. Впрочем, важны не только «голые факты», ведь собеседникам приятно и «заряжаться» новыми чувствами и эмоциями. В общее важен и смысл, какой ценной информацией выделитесь с людьми.
Стоит отметить: люди, соблюдающие все вышеперечисленные каноны, гораздо успешнее проводят продажи, переговоры и эффективнее общаются с людьми. А значит – при разговоре (даже с незнакомцем!) всегда испытывают меньший стресс.
При деловом общении, ведении бизнеса, построении карьеры, чрезвычайно важна коммуникабельность. А также – умение четко передавать информацию. Подобный навык заметно уменьшает стресс.
1. Чем короче, тем лучше.
Вот и наступает «звездный час»: пора изложить ваше предложение. Но помните: у вас не так уж много времени. Активное внимание человека ослабевает уже через 5 минут. Если вы сразу же не заинтересуете собеседника, его внимание к предмету беседы резко упадет. Так не теряйте темпа! Берите быка за рога: говорите четко, ясно, содержательно, профессионально и только, по сути. Краткость – сестра таланта. Вспоминайте жителей Спарты, которые, как известно, славились умением лаконично излагать свои мысли.
Однажды в Спарту прибыл посланец из далекого греческого государства, где свирепствовал голод. Он обратился к спартанцам с длинной речью, в которой содержалась просьба дать ему мешок пшеницы. Спартанцы ему отказали, заявив: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли и конец». Тогда подошел второй посланец, показал пустую суму и сказал: «Видите, сума пуста, прошу вас, наполните ее чем-нибудь». Спартанцы выполнили его просьбу, но заметили: «В следующий раз будь кратким. То, что сума пуста, мы видим. А то, что ты хотел, чтобы ее наполнили, было ясно и так».
2. Простота и доступность информации – это жизненная необходимость. Так собеседнику куда легче понять и усвоить то, что вы ему говорите.
Что обычно пишут на маленьких табличках на лужайках? «По газонам не ходить». Они ужасно раздражают, но запрет действует, он прост и логичен. А теперь представьте, что на такой табличке написано: «Пожалуйста, примите пожелание, чтобы этот прекрасный газон не оказался под ногами посетителей этого общественного места отдыха»…