Страница 16 из 31
– Дорогие мои, сейчас я помогу вам изменить вашу жизнь. Вы же прекрасно понимаете, что наша жизнь такая жизненная. И давайте, пожалуйста, мы сейчас вместе с вами пойдем, и вы попробуете это сделать, если, конечно, вам не трудно. Но если сейчас вам не хочется этого делать…
Это коуч, который готов пойти на все ради своего ученика.
Многие люди считают, что коуч снизу – это правильная позиция, потому что индивидуальный учитель должен пристроиться к людям, должен их понять. Но на самом деле коуч снизу зарабатывает минимальные деньги.
С одной стороны, его покупают, ему платят, но платят не более 500 рублей в час. Если у него будет имя, то платить ему будут 3–5 тысяч рублей в час, но это будет потолок, предел его заработка. Такого человека, конечно же, будут приглашать в другие города для проведения тренингов за 30 тысяч рублей в день, но проезд и проживание будут за его счет.
Безусловно, подстройка снизу работает, но это самый дешевый вид коучинга.
♦ Коуч на равных
Данный тип коучей зачастую используют МЛМ-щики.
– Я такой же, как и вы. Давайте все вместе возьмемся и изменим ситуацию. Я вышел из народа, я понимаю ваши проблемы.
В этой подстройке уже нет лебезения и пережевывания соплей. Обычно разговор идет на «ты».
– Мы с тобой братья! Мы одной крови!
– Дорогой друг! Привет! Я знаю, что сегодня ты нуждается в этом, и я помогу тебе!
МЛМ-щики принципиально со всеми так общаются.
Такая подстройка продается, и продается достаточно хорошо. Здесь присутствует более вольный стиль одежды, более вольное поведение, так как в этих отношениях все равны.
♦ Коуч сверху
К этой подстройке уже нет никаких «ты», «я понимаю ваши проблемы»,
«мы вместе возьмемся за руки». Коуч сверху в вежливой и директивной форме ведет людей из точки «А» в точку «В». Если человек ему доверился, то коуч уже не спрашивает мнения этого человека, он просто говорит:
– Хорошо, если вы мне доверяете, то делайте 1, 2, 3, 4, 5… И тогда я гарантирую вам результат. Просто делайте так, как делаю я. Раньше я был такой, как вы, но сейчас я выше вас. И для того чтобы вы достигли результата, делайте то, что говорю я, а не то, что вам хочется.
♦ Коуч сильно сверху
Коуч сильно сверху разговаривает с людьми через губу: «Я такой весь из себя, а вы все – грязь под ногами». Такой вариант не работает, хотя некоторые коучи пытаются выходить таким образом на аудиторию.
Данный подход к аудитории продается только в том случае, если коуч является максимально медийной, максимально известной и богатой личностью, если он доказал свою состоятельность и является долларовым мультимиллиардером. В этом случае его будут терпеть и у него будут покупать.
Если вы являетесь самым обычным человеком и не имеете многомиллиардные счета в банке, то вам подходят два варианта: на равных и сверху.
Если вы будете выходить на людей снизу, сюсюкаться с ними, облизывать их с ног до головы, то вас будут покупать очень дешево.
Для женщин внешний вид и имидж с подстройкой сверху с точки зрения продаж и денег работают на порядок лучше, чем с подстройкой на равных. Женщина-коуч должна быть стервой, тиранкой, в противном случае ее будут покупать дешево. Это очень важный момент, о котором мало кто из женщин задумывается.
Мужчины могут пользоваться подстройкой на равных и подстройкой сверху. Но подстройку на равных лично я не люблю. Если вы на равных, то можете носить джинсы и рубашку в клеточку. Если вы сверху, то только костюм и галстук. Этим вы показываете свой деловой вид, даете понять, что всегда будете говорить только по делу, игнорируя обнимашки и целовашки.
Когда вы одеты в джинсы и обычную рубашку, то всем своим внешнем видом психологически вы показываете аудитории, что с вами можно своячиться и называть вас «братаном».
Начинающие коучи часто говорят о том, что им не нравится носить галстук. Если вы не хотите зарабатывать большие деньги, то можете его не носить. Лично у меня конверсия в 2 раза выше, когда я одет в галстук, нежели без него. С галстуком я продаю на 700 тысяч рублей, без галстука только на 300 тысяч. Если вы считаете, что за 400 тысяч рублей галстук так сильно давит вам на шею и поэтому вы его носить не хотите, то это значит, что у вас детский подход к бизнесу.
Женщины, которые пристраиваются к аудитории сверху, должны исключить из своего внешнего вида различные рюши, цветочки, сарафанчики, непонятные платья и т. д. Им необходимо придерживаться строгого делового верха, контрастных цветов, строгого темного низа, открытой шеи и строгой прически без всяких вихляшек. Волосы – это один из продающих элементов. И ваша задача – сделать свою прическу продающей.
Кроме всего этого, вы должны сделать себе фотосессию. Купите себе деловую одежду, сделайте в ней фотосессию и затем показывайте всем эти фотографии. Это позволит вам продавать свои коучинги дорого и зарабатывать на них большие деньги.
4. Лайфстайл
Вы должны жить так, как пропагандируете в своих коучингах и как транслируете в мир большие идеи. Если вы учите свободе и независимости, значит, вы должны путешествовать, принимать какие-нибудь спонтанные решения и доводить эти решения до исполнения.
Например, вы проснулись утром, захотели приобрести шубу и тут же поехали в магазин и купили ее.
Свой жизненный стиль, свое поведение обязательно транслируйте в мир. Огромная проблема многих коучей заключается в том, что они живут затворнической жизнью в грустном нищенском существовании и пытаются учить людей инвестировать, зарабатывать больше денег и быть свободными.
При этом они не могут показать, что сделали свою жизнь богаче, они не имеют финансовых средств и лишены всех своих инвестиций.
Вы можете разделить свою жизнь на две составляющие. Одна составляющая будет включать в себя вашу внутреннюю жизнь, которую вы никому не покажете. Вторая составляющая будет включать в себя вашу общественную жизнь, и вы ее будете транслировать в мир.
Свой лайфстайл нужно показывать в отношении:
• денег;
• времени;
• окружения;
• здоровья;
• свободы.
Показывайте людям, как вы зарабатываете деньги и как их тратите. Показывайте, как вы работаете и как отдыхаете, как проводите время с семьей и как креативите. Показывайте, кто является вашими друзьями, знакомыми, партнерами, с кем вы встречаетесь по бизнесу, с кем общаетесь и на каких конференциях бываете.
Показывайте, насколько вы счастливы, насколько вы здоровы, насколько вы свободны.
Здесь свобода подразумевается не только в отношении поездок по стране и за рубеж, но и в отношении денег, в отношении покупок и принятия каких-либо решений и т. д.
Если вы хотите продавать свои коучинги дорого, то вы просто обязаны все это транслировать в мир, вы обязаны каждый день это делать и развивать.
Схема получения денег
Итак, вы должны подготовить себе плацдарм, который будет приносить вам большие доходы. Для этого вам потребуются:
• сайт, блог или информационный портал, которые состоят из определенных разделов;
• страницы захвата Landing Page;
• соцсети, откуда люди тоже попадают на Landing Page;
• сервис рассылок и оплат;
• серия писем, после которой люди опять попадают на Landing Page;
• продающий семинар;
• консультация или аудит, ведущие клиентов в сервис рассылок и оплат;
• процедура получения денег.
Предположим, что к вам на сайт случайно зашел человек и увидел ваше предложение «Скачай бесплатно книгу в PDF» или «Скачай бесплатно видео- (аудио-) уроки». Зацепившись за какой-либо магнит, он попадает на страницу захвата № 1, вносит свое имя и email и далее попадает в сервис рассылок.
Подарив клиенту книгу в PDF или видео- (аудио-) уроки, вы начинаете посылать ему на электронную почту серию писем, с помощью которых показываете свой профессионализм, свою экспертность, свои знания в той области, в которой вы продаете.