Страница 15 из 31
Проведение аудитов
Зачастую мегаоффер оказывается неведомой ерундой.
Неведомая ерунда – это когда вам кажется, что все, что вы создали, круто, а на самом деле это никому не нужно.
Аудиты необходимы для того, чтобы проверить свой мегаоффер, нужен он людям или нет.
Ваша задача – подготовить несколько постов, в которых вы скажете целевой аудитории, что готовы для них сделать что-нибудь бесплатное, но сначала они должны пройти у вас какое-то собеседование.
Проведите аудит какой-нибудь системы или бизнеса, задав человеку следующие вопросы:
• Что болит? Какие есть проблемы?
• Что делали, чтобы боль ушла и проблемы были решены?
• Что помогло?
• Что не помогло?
• Что знаете, но не делали? Почему?
• Что хотите изменить? Какие параметры хотите пересмотреть и преобразить?
Полученные ответы сравните со своим мегаоффером. Сделав это, вы увидите, что какие-то пункты из него никому не нужны, а то, о чем вы даже не думали, люди готовы приобрести за любые деньги. Таким образом, докручивание оффера у вас будет идти в несколько этапов.
И анализ конкурентов, и аудит клиентов вы проводите, не думая о том, что из этого получится. Анализировать нельзя! Сначала это нужно просто сделать!
Если какой-то конкурент дарит своим клиентам золотые унитазы, а вы понимаете, что у вас нет денег на такую роскошь, то все равно данный пункт вносите в свой список уникальных мегапредложений. Ваша задача – сделать оффер, который лучше и более востребован, чем у конкурентов.
В конечном итоге у вас получится структура вашего мегаоффера, который может казаться вам странным и невыполнимым, но на данном этапе это не важно.
Главные составляющие в продаже коучинга
Коучинг – это обучающий процесс, направленный на результат. И прежде всего он начинается с вашей стоимости в мире. Если с помощью коучинга вы хотите зарабатывать большие деньги, то уделите особое внимание следующим пунктам.
1. Внутренняя экспертность
Внутренняя экспертность – это ваш профессионализм, ваш опыт, ваши знания и навыки.
Чем отличается опыт от навыка?
Если однажды вы научились управлять автомобилем, то это значит, что вы получили опыт в управлении транспортным средством. Но если вы находитесь за рулем регулярно и на протяжении долгого времени, то вы уже имеете навык в этом деле.
Однако не всегда продается только навык. Зачастую от вас может потребоваться просто опыт в каком-либо деле или какая-нибудь информация об этом деле. Иногда от вас может потребоваться целый комплекс ваших жизненных знаний, которые вы можете применить в различных ситуациях.
Комплекс жизненных знаний – это жизненный опыт, профессионализм и профессиональный опыт не в одной какой-то области, а вообще всюду.
Внутренняя экспертность начинается с получения информации. Далее информация переходит в знания, знания переходят в опыт, опыт переходит в навыки, навыки переходят в профессионализм, а профессионализм уже переходит в жизненный опыт.
Например, вы получили какую-то информацию, запомнили ее, затем применили, повторили применение много раз и наконец поняли, как это все встраивается в определенную общую рабочую схему.
Приведу пример влияния внешнего вида на жизнь в целом. Предположим, что сегодня вы получили информацию о том, какой внешний вид вы должны иметь. Теперь вы знаете, как нужно выглядеть, чтобы продавать себя дорого. Далее если вы начнете придерживаться этих правил и правильно одеваться, то ваши знания перерастут в опыт.
Одеваясь правильно на протяжении полутора лет, вы перестаете думать о том, как нужно выглядеть, и начинаете делать это просто на автомате.
Подобные действия называются навыками. Когда вы начинаете понимать, каким образом ваш внешний вид сочетается с различными мероприятиями, встречами с различными людьми, вашими рекламными кампаниями в Интернете, пиаром, то вы становитесь профессионалом в этом вопросе.
В конечном итоге вы начинаете понимать, что ваш внешний вид оказывает влияние не на уровне продажи самого себя или продажи ваших коучингов, а на уровне всей вашей жизни. Вот это уже и есть жизненный опыт.
Внутренняя экспертность – это не просто умение что-либо делать хорошо, а целая цепочка комплекса жизненных знаний. И если сегодня вы умеете хорошо стричь волосы, то, имея внутреннюю экспертность, вы не просто делаете хорошие стрижки, а знаете:
• как продать стрижку волос;
• как умение стричь волосы помогает вам в жизни;
• как это умение помогает жить вашим детям;
• как правильно стричь те или иные волосы;
• кому что советовать, а кому не советовать;
• какую роль играют волосы в общем стиле, в общем внешнем виде человека.
2. Внешняя экспертность
Внешняя экспертность состоит из мнений других людей, отзывов, кейсов, различного рода наград, званий, сертификатов, дипломов и т. д.
Что такое мнения других людей?
Предположим, что Андрей Парабеллум сказал: «На сегодняшний день автоофис является неплохим сервисом в Рунете, который позволяет автоматизировать продажи коучинга». Это и есть мнение другого человека.
Отзывы – это оценка ваших учеников, клиентов, последователей.
Кейсы – это примеры из жизни, рассказы о том, как вы применяли свою внутреннюю экспертность и какие результаты при этом вами были получены.
Рассказать о себе вы можете сами. Например:
– Несколько лет назад ко мне обратилась Алла Фолсом, которая никак не могла продать себя дорого. У нее не получалось продавать ни свои коучинги, ни свои тренинги, ни свой консалтинг. Поработав над ее ошибками, я помог ей буквально за 1,5 месяца заработать около миллиона рублей.
Это есть реальный жизненный кейс о том, как мои знания и опыт помогли Алле Фолсом за несколько недель заработать почти миллион рублей.
Награды – это кубки, значки, медали, памятные часы, грамоты.
Звания – это погоны, корочки «Заслуженный предприниматель», «Член палаты предпринимателей» и т. д.
Сертификаты, дипломы – это то, что подтверждает ваше обучение в том или ином учебном заведении или вашу помощь кому-то.
Что такое членство в каких-либо группах?
Например, я являюсь Почетным членом Американской Академии Лидерства.
Я – партнер Андрея Парабеллума. На сегодняшний день я являюсь одним из ведущих писателей бизнес-литературы в издательстве АСТ.
Знакомства – это ваши отношения с какими-либо людьми. Например, я делал совместные проекты с такими известными людьми, как Владимир Довгань, Радмило Лукич, Андрей Парабеллум, Николаем Мрачковским, Алексеем Толкачевым.
Книги, статьи, публикации в СМИ – это внешнее подтверждение вашей экспертности. Имея это, вы всегда можете сказать: «Вот мои книги, вот мои статьи, вот кто доверяет мне».
Внешняя экспертность – это то, из чего состоит ваша цена. И самое интересное, что все это можно создать.
Большинство людей создают это очень долго. С помощью профессионалов, используя технологии, это можно создать быстро. Если вы не хотите долго ждать, а хотите хорошо зарабатывать уже сегодня, то заходите на сайт www. bizmotiv.ru, изучайте выложенные там материалы и при необходимости обращайтесь за помощью.
3. Внешний вид, имидж
Многие люди не задумываются о своем внешнем виде. Они считают, что нужно выглядеть так, как хочется им. И клиенты должны покупать их именно такими, какие они есть на данный момент. Но это категорически неправильный подход.
Вы должны выглядеть не так, как вам хочется, а так, как вас покупают. Поэтому носите ту одежду, в которой вас покупают больше всего.
Что касается имиджа, то он включает в себя не только внешний вид, но и поведение.
Профессия коуча подразделяется на несколько типов.
♦ Коуч снизу
Коуч снизу – это человек весь из себя домашний, который ходит на занятия в майке, шортах или сарафанчике, носит хаотичную прическу, не пользуется макияжем и всем говорит: