Страница 13 из 17
Рассмотрим значение отдельных видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий.
Информация о покупателях и мотивах покупок – основа для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, которые снизят риск выпуска или закупки неходовых товаров, обеспечивать увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовую устойчивость предприятия. К такой информации относятся: численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и т. д. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.
Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые предлагаются покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, понимать, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Необходимо также уделить внимание исследованию «жизненного цикла» товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара – совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя и способных обеспечить этому товару коммерческий успех в условиях конкуренции.
Необходимо иметь в виду, что цена товара непосредственно связана с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара, а низкие цены – низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны учитывать тот факт, что цены на товары должным образом отражают их качество, а также принимать во внимание и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением.
Престижные цены устанавливаются на товары и услуги, которые обладают специфическими характеристиками люксового уровня качества. К ним относятся, к примеру, драгоценности, дорогие легковые автомобили, часы марки «Ролекс», икра и т. д. Если такие товары будут продаваться по низким (доступным для большинства потребителей) ценам, т. е. станут легкодоступными, то потеряют свою привлекательность для целевого рынка престижных покупателей.
К тому же определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими, так как полагают, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям и общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.
Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара, которые должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации и т. д.
С учетом обширности и многосторонности информации о товаре коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.
Информация о конъюнктуре рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с тем, чтобы принять необходимые коммерческие решения.
Информация о спросе населения – это сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.
Определить товарное предложение можно с помощью информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, товарах-новинках и т. д.
Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются излишки, что приводит к увеличению издержек, связанных с их хранением и реализацией.
Большое значение имеет информация о географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен и др.
Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов – поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию. Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов – покупателей товаров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.
Информация о возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. Для этого анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.
При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволит определить возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке. На основе анализа коммерческой информации торговые предприятия принимают коммерческие (управленческие) решения, связанные с куплей-продажей товаров.
4.4. Коммерческая тайна и ее защита
Конституция РФ в ст. 23, 24, 29 закрепила право граждан, организаций, государства на охрану тайны, а также право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Причем данные права могут быть ограничены только федеральным законом и исключительно в той мере, в какой это крайне важно в целях защиты основ конституционного строя, нравственности, здоровья, прав и законных интересов других лиц, обеспечения обороны страны и безопасности государства.
Исходя из признака профессиональной принадлежности можно выделить такие виды профессиональных тайн, как врачебная, адвокатская, банковская, нотариальная тайна, тайна переписки, телефонных и иных переговоров, тайна страхования, государственная, военная тайна, ряд других видов тайн.
В каждой коммерческой организации имеются сведения конфиденциального (не подлежащего огласке) характера, которые необходимо защитить от разглашения и незаконного использования.
Распространение ценных сведений может привести к значительным негативным последствиям, вплоть до банкротства субъекта коммерческой деятельности. Одним из способов обезопасить себя является установление режима коммерческой тайны.
Тайна – это охраняемые законом конфиденциальные и секретные сведения в области частной жизни граждан, предпринимательской, финансовой, политической, экономической, военной и иных сферах, известные или доверенные определенному кругу лиц в силу их профессиональных, служебных и иных обязанностей, незаконное получение, использование, разглашение которых причиняет вред или создает угрозу причинения вреда правам и законным интересам граждан, общества, государства и влечет за собой ответственность виновных лиц в соответствии с действующим законодательством.