Страница 9 из 13
В сегменте B2G (business-to-government) бизнес сотрудничает с государством. Это всевозможные гранты, конкурсы, государственные заказы.
Каждый из сегментов работает по своим правилам, в которые мы сейчас не станем вдаваться. Но рискнем задать такой вопрос: что во всех этих моделях является главным?
Правильно, главным является либо продукт, либо потребитель.
Тогда возникают другие вопросы: на каком месте во всех этих трех сегментах находится человек? Как традиционный бизнес оценивает человеческие желания, индивидуальные потребности, запросы? Причем мы имеем в виду не только конечного потребителя, но и всех работников в компании: от уборщицы до генерального директора. Ведь у них тоже есть свои задачи, потребности, интересы.
Не трать время на поиски правильного ответа: в данной бизнес-модели человек стоит на последнем месте. Да, конечно, в любой компании есть маркетолог, который изучает рынок и особенности целевой аудитории, проводит исследования, создает рекламу для конкретной группы потребителей, объединенной определенными качествами и характеристиками. Но это группа, не один человек. Когда мы говорим, что в компании работают люди, мы тоже имеем в виду коллектив, некое сообщество, но не конкретного человека, для которого в силу его психологических, физиологических, эмоциональных особенностей сложно, к примеру, присутствовать на многочасовом совещании или ежедневно ставить будильник на шесть утра.
Рынок – живой организм. Он живет и развивается вместе с обществом, он улавливает новые тенденции и эволюционирует согласно этим самым тенденциям. Так что нет ничего удивительного в том, что в последние два года появился новый бизнес-сегмент, за которым многие исследователи видят будущее. Этот сегмент получил название Н2Н (human-to-human), то есть человек для человека. И в этом сегменте абсолютно иной подход, все акценты смещены в сторону человека. Не имеет значения, кому ты предлагаешь товар или услугу, рядовому потребителю или генеральному директору крупной корпорации, ты все равно имеешь дело с человеком. Поэтому все стратегии и усилия конкретно направлены на того, с кем бизнес имеет дело.
Что это значит? Есть несколько важных моментов.
Во-первых, Н2Н-бизнес говорит с потребителем на его простом и понятном языке. Вспомни, как раздражают длинные статьи, написанные для галочки и перегруженные терминами и сложными понятиями.
Во-вторых, бизнес полностью в курсе проблем потребителя, он их знает, понимает и разделяет.
В-третьих, не потребитель подстраивается под бизнес, а бизнес под него, то есть ты с ним работаешь и коммуницируешь так, как удобно ему, а не тебе.
В-четвертых, бизнес понимает, что каждый человек уникален, поэтому все бизнес-предложения разработаны с учетом индивидуальных запросов клиента. А еще бизнес помнит, что каждый клиент важен и исключителен, и демонстрирует это ему.
В-пятых, бизнес постоянно общается с клиентами, собирает обратную связь и совершенствует свой продукт или услугу.
Так что же получается, сегмент Н2Н – это новое слово в бизнесе?
Ты удивишься, но Н2Н – тот самый «велосипед», который придумали задолго до нас. И называется он сетевой, или многоуровневый, маркетинг (MLM – Multilevel Marketing).
К сетевому маркетингу люди относятся либо восторженно, принимая его принципы и идеи, либо презрительно называют его «сектой», а всех, кто занимается этим видом бизнеса, «сектантами». Это вполне объяснимо. Тому, кто всю жизнь проработал в офисе за маленькую зарплату, сложно представить, что можно уже за первый месяц работы получить большие деньги, причем законным путем, и одновременно вести тот образ жизни, который тебе нравится.
Так что же такое сетевой, или многоуровневый, маркетинг?
Multilevel Marketing – законная и проверенная временем система дистрибьюции и продаж, в рамках которой независимые стороны зарабатывают комиссионные от продажи продуктов или услуг, которые им передает производитель.
Сетевой маркетинг сегодня признан и популярен во всех странах мира, более того – он по праву считается самым динамично развивающимся типом бизнеса. Если покопаться в истории, то основные принципы сетевого маркетинга можно проследить уже в XVII веке. Всегда были люди, которые искали новые бизнес-схемы и решения, ориентированные на запросы конечного потребителя.
Однако официальной датой рождения сетевого маркетинга считается 1940 год. Первая компания, которая разработала программу сетевых продаж с последующей выплатой компенсаций, называлась «Витамины Калифорнии». Эта компания давала возможность своим сотрудникам самостоятельно привлекать, обучать новых людей для последующих продаж товара, получая за это проценты. Фактически каждый человек мог создать свою сеть по продажам и зарабатывать именно на процентах.
Спустя какое-то время два самых успешных и предприимчивых сотрудника поняли, какие невероятные возможности таит в себе сетевой маркетинг, и создали свою собственную компанию – «AMWAY» («Американский путь»). Это произошло в 1959 году.
Однако, несмотря на перспективы, данный вид бизнеса развивался не очень стремительно, фактически в последующие 15 лет на территории Соединенных Штатов появилось около трех десятков подобных компаний. Но уже тогда стало понятно: главное преимущество сетевого маркетинга заключается в том, что он дает возможность каждому максимально раскрыть свой личный потенциал, добиться успеха и роста благосостояния.
Конечно, в истории сетевого маркетинга были и черные страницы, или так называемые «финансовые пирамиды», когда мошенники фактически обирали членов организации и продавали потребителям «воздух». Так что нет ничего удивительного в том, что репутация этого вида бизнеса в свое время серьезно пострадала.
Большую роль в развитии сетевого маркетинга сыграл закон «О пирамидах», принятый Федеральной Торговой комиссией США в начале семидесятых годов прошлого века. Из-за многочисленных мошеннических пирамид государство попыталось поставить новую индустрию вне закона. Главным героем этого непростого противостояния бизнеса и государства стала компания «AMWAY», которая в течение нескольких лет пыталась доказать свое право на существование и честный бизнес.
Победа оказалась за MLM. В 1979 году суд принял решение, которое носит название «AMWAY-решение». В этом постановлении говорится, что компания «AM WAY» не является нелегальной пирамидой, а метод дистрибьюции Multilevel Marketing является законным бизнесом. С этого момента сетевой маркетинг стал стремительно развиваться во многих странах мира.
Так что же такого привлекательного находят люди в сетевом маркетинге?
Роберт Кийосаки как-то сказал, что главное преимущество сетевого маркетинга заключается в тех практических навыках, которые получает человек. Сетевой маркетинг – не просто школа, это школа реального бизнеса. Ты перестаешь быть наемным служащим и становишься предпринимателем. И мы с ним совершенно согласны. Более того, на наш взгляд, это лучшая школа, которую может и должен пройти предприниматель.
Конечно, первый и бесспорный плюс – в возможности заработать большие деньги. В отличие от традиционного бизнеса, в сетевой индустрии нет финансового «потолка». Ты можешь заработать столько, сколько хочешь, и все зависит от твоих навыков, знаний и желаний.
Второй плюс заключается в том, что ты не скован офисными рамками. Ты волен работать где угодно, когда угодно и как тебе удобно. Ты сам разрабатываешь свою систему продаж и сам отвечаешь за результат.
В сетевом маркетинге нет системы «начальник – подчиненный», но здесь огромную роль играют те люди, которые находятся рядом с тобой. Неслучайно этот вид бизнеса называется сетевым.
В сетевом маркетинге главная задача заключается даже не в продаже как таковой, а в формировании гибкой и эффективной сети, то есть тех людей, которые, по сути, станут амбассадорами бренда и будут представлять товары и услуги, делиться с окружающими информацией о них.