Страница 6 из 11
Внутреннее содержание личности, ценности и качества, грамотная упаковка и трансляция в мир создают притягательный личный бренд, которому доверяют.
Развитие уникальности – это постоянный, кропотливый труд. Он похож на работу медицины: убирать ненужное и давать недостающее.
Определите, с чего начнете развивать уникальность прямо сейчас?
Уникальность человеку придают истории, поэтому более подробно о них поговорим в следующей теме.
Как с помощью истории держать внимание аудитории
Любовь к историям закладывается с детства, когда взрослые читали нам сказки. Помните это волшебное начало: «В некотором царстве, в некотором государстве жил-был царь…» Взрослея, мы смотрели мультфильмы и кино, читали книги, рассказывали притчи, писали сочинения, рассказы, статьи.
В основе этого – истории. Они увлекают. Для выступлений на публике, переговорах, продажах и другого общения с людьми они пригодятся.
Чтобы научиться составлять интересные истории, надо быть наблюдательным, запоминать и выделять главное. Вести дневники в помощь. Фиксировать события и реакции на них. Отмечать места действий. Информация из дневников оживляет воспоминания и помогает устанавливать связь между людьми и поворотами в судьбе.
Что важно в историях?
► Герой – человек, который преодолевает препятствия на пути, без корысти предпринимает действия, несмотря на страх, и предъявляет к себе высокие требования. Без него история невозможна. Чтобы люди переживали за героя, они должны хотеть быть похожими на него или иметь схожие черты.
Если в вашей истории главный герой вы сами, то важно ответить на следующие вопросы: «Почему люди должны хотеть быть похожими на вас? Что должно вызвать в них это желание?»
Людей в герое притягивает следующее:
Цель. Без нее нет героя. Она мотивирует к действиям, которые создают динамику. Герой должен все время идти к цели, идея которой понятна. Спасти редких животных, накормить миллионы людей, изобрести лекарство от серьезной болезни, вдохновить людей к обучению.
Уникальность. Мы детально разобрали в предыдущей теме. Для закрепления рекомендуем перечитать еще раз.
Неидеалъностъ. Это некая уязвимость, которая может быть у каждого. Человек-Паук уязвим тем, что смертен, как любой человек.
Вы можете носить очки, иметь картавость, хриплый голос, но это не помешает достичь больших высот и реализовать смелые желания. Неидеальность показывает, что любой может проделать подобный путь.
Преимущество. Это может быть скорочтение, знание нескольких языков, феноменальная память и другие отличительные особенности, которые хотят другие люди. Важно, что герой это развил упорным трудом.
Характер, личные качества – отличают одного человека от другого. Незаурядный характер, который приобретен в результате испытаний, препятствий и преодолений. Характер позволяет не сдаваться в сложные моменты. Вызывает интерес та история, в которой герой изменил судьбу. Родился в бедной семье и мог прожить посредственную жизнь, а стал великим оратором, певцом, спортсменом, футболистом, бизнесменом…
► Антагонист – тот, кто противостоит герою. В основе любой истории – конфликт. Антагонистами могут быть человек, стихия, события. Либо победил герой, либо победили его. Чем сильнее антагонист, тем сильнее становится герой и ярче – характер.
► Последовательность событий. В истории должна быть завязка, кульминация и развязка. Знакомство с героем, целью, событиями. Кто противостоит на пути к цели, как преодолевает препятствия, справляется с неудачами, достигает цели и какие делает выводы.
► Непредсказуемость. Людям должно быть интересно, что будет дальше. Чем менее предсказуемы события, реакции и действия, тем увлекательнее история.
Мастерство рассказчика – излагать историю без восхваления героя и обвинения антагониста, давая факты о них. Люди должны делать выводы и оценивать поступки сами. Можно заменить слово «успешность» на неопровержимые факты: бизнес, достиг финансовой свободы в 27 лет, входит в список Forbes, счастливо женат/замужем, трое детей и в том же духе.
А вывод, что успешен, будут делать слушатели. Так как понятие «успешность» относительно и субъективно. В зале найдутся люди, которые могут в чем-то превосходить, возможно, у вас 1 компания, а у кого-то – 10, 20, 40 и так до бесконечности.
Но они еще не создали семью, это вопрос пока для них открыт, а у вас гармоничные отношения с мужем/женой, и этот факт для них окажется ключевым.
В зависимости от целей истории могут быть на разные темы: легенда бренда, рождение замысла написания книги, возникновение идеи, создание проекта, бизнеса, методики…
В следующей теме расскажем об историях, которые продают.
Какие истории увлекают и продают
Продажи совершаются на эмоциональном уровне, когда задействуется правое полушарие мозга, отвечающее за эмоции.
Почему истории помогают продавать? Они вызывают эмоции, завораживают аудиторию и побуждают к действиям. Какие бывают продающие истории?
«День клиента»
Вы подробно описываете день потенциального клиента. Говорите: «Если вам приходится каждый день вставать в шесть утра по будильнику, быстро собираться, бежать до метро, толкаться между другими людьми, стоять на одной ноге, доезжать до работы… Причем приходите туда самый первый…» – и так далее. Детально описываете день клиента, во время чего у него в голове складывается ясная картина.
Человек представляет, что ежедневно приходится делать одно и то же без надежды на изменения к лучшему. Далее приводите конкретный пример выхода из этой ситуации. Если надоело такое положение вещей, то существуют выходы из этой ситуации. После чего уже презентуете товары и услуги.
В нашем мозге есть центры тревоги и центры удовольствия. Центры тревоги преобладают, поэтому популярные каналы на телевидении – те, где показывают боевики, происшествия. Высокий рейтинг у каналов, где много криминала. Вроде бы и не хочется смотреть, а потом затягивает. То же – с рекламой. Замечали, сколько рекламы подобного содержания: «Болит горло? Кашель?» Создатели рекламы давят на боль, чтобы зародить в сознании человека тревогу. В момент тревоги у человека активизируется внимание – а далее принимается решение приобрести «волшебную таблетку».
«История Золушки»
Многие фильмы построены по этому принципу. Вспомним жизнь Золушки из сказки. Вначале все нормально, затем случается трагедия, после чего отец Золушки сходится с женщиной, которая становится вредной мачехой для нее. Краски приобретают темные оттенки. Над ней издеваются, заставляют делать изнурительную работу. А потом появляется лучик надежды – фея, которая дарит Золушке красивый наряд, карету, чтобы она осуществила свою мечту и попала на бал к принцу. Но появляется очередное препятствие – когда она убегает с бала и карета превращается в тыкву. В финале все получается. Принц ее находит, они женятся, и все счастливы.
В течение дня человек пребывает в разных эмоциональных состояниях. Сложно постоянно находиться в одной эмоции. Даже смеяться весь день человек устает. Постоянные негативные эмоции ведут к депрессии. Человеку необходимо испытывать разные эмоции.
Ваша продающая история должна заканчиваться на плюсе. Если хотите, чтобы слушатели совершили определенное действие.
«Кейс клиента»
Слушая выступление, человек ищет из слов оратора варианты решения проблем и задач. Мудрый оратор говорит на тему, интересующую больше аудиторию, а не его самого. Поэтому так важно включать в выступление разборы кейсов клиентов, учеников, сотрудников, пациентов.