Страница 5 из 6
Упражнение № 1.2
1. Придумайте интересный и необычный слоган для вашего продукта/технологии, который может сразу заинтересовать ваших слушателей.
2. Выберите две ключевые ценности, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Сформулируйте их наиболее выигрышным способом.
3. Выберите одну-две отличительные особенности вашего продукта, за счёт которых достигаются эти ценности.
4. Сформируйте слайд Бизнес-концепт.
1.4. Проблема
Проблема, как правило, первый информационный слайд презентации. Он сразу показывает, какую проблему решает ваш проект. От ее масштаба, актуальности и значимости зависит все дальнейшее внимание инвесторов. Масштаб может измеряться не только в деньгах, но и в натуральных измерителях. Например, если ваше решение позволяет сжимать в два раза хранимую информацию, вы можете указать общий объем накопленной информации на аналогичных носителях.
Таблица 2
В наших примерах можно обозначить следующие проблемы:
В зависимости от того, кому вы презентуете свой проект, формулировки проблемы могут сильно отличаться. Если вы участвуете в конкурсе проектов по «чистым технологиям», то резонно указать, какую экологическую проблему вы решаете. Например, снизить разливы нефтепродуктов при снижении аварийности на нефтепроводах или выбросы в атмосферу СO2 при снижении количества авиаперевозок.
При формулировке проблемы необходимо учитывать ее актуальность. Инвестор должен понимать ее значимость. Алгоритм его мысли прост – сколько может заплатить потребитель за решение проблемы. Если проблема не актуальна или слишком абстрактна, то шансы на дальнейшее внимание инвестора минимальны. Желательно, чтобы обозначенная проблема касалась его лично (разбил себе палец каменным топором, замучился летать раз в неделю из Токио в Нью-Йорк и тратить на это время и здоровье, устал каждый год красить забор на даче).
Проблем нужно указывать не много – две, максимум три. Очень хорошо подобрать яркие информативные картинки. Визуальный образ воспринимается человеком в десятки раз эффективнее текстового материала. И у вас очень мало времени, которое пригодится для более важных вещей.
Лайфхак #4. Обычно нужные цифры найти очень сложно или очень дорого. Чтобы не покупать за большие деньги рыночные исследования, ищите профильные обзоры в тематических журналах. Там, как правило, можно найти информацию с указанием источников. Можно использовать и расчетный метод, когда в статье находится одна цифра, а нужная получается путем несложных арифметических расчетов.
Пример. По данным National Association of Corrosion Engineers (NACE) потери от коррозии в развитых странах составляют 2–3 % от ВВП. По данным Всемирного банка (ВБ) – мировой ВВП в 2017 году составил 127 трлн. долл. США. Если предположить, что в развивающихся странах потери еще выше, и взять нижнюю границу, то мы получим цифру около 3 трлн долл., получше ее еще уменьшить, поскольку она и так огромна, но на любой вопрос можно легко ответить, доказав, что мы сделали самую скромную оценку, реальность еще хуже.
Примеры.
Слайды «Проблема» проектов Циноферр [1], Graviton [2] и Велесовик [7].
Упражнение № 1.3
1. Назовите 5–6 проблем, которые решает ваш проект. Выберите две наиболее значимые в финансовом или образном плане.
2. Определите количественные характеристики выбранных проблем. Найдите источники информации.
3. Подберите качественные (простые и яркие) иллюстрации к каждой проблеме.
1.5. Решение. «Секретный соус»
Вы уже обозначили рынок и определили ключевую проблему, которую решает ваш продукт. Настало время представить его в самом выгодном свете. Главное – в первую очередь показать именно те характеристики и свойства вашего продукта, которые позволяют решить озвученную в первом слайде проблему и выгодно отличают его от конкурентов. Отличительные особенности обязательно должны представлять ценность для клиентов – покупателей и потребителей. Инвестор должен сразу проникнуться этой идеей и понять, почему будут покупать ваш продукт (решение). Ответ на этот вопрос является ключевым для инвестора. Если есть рынок и проблема, то еще не очевидно, что выбор будет сделан именно в пользу вашего нового, неизвестного продукта, тогда как существуют уже давно зарекомендовавшие себя решения, пусть и не самые оптимальные. Необходимо также помнить, что покупатели и потребители вашей продукции могут быть разными.
Пример. Для антикоррозионного покрытия потребителями являются нефтяные компании, а покупателями – заводы химического машиностроения, которые изготавливают нефтегазовое оборудование. У них разные задачи и разные проблемы. У первых – длительный срок эксплуатации, стойкость к повреждениям (в идеале нечувствительность к повреждениям), негорючесть, стойкость к химическому и механическому воздействию агрессивных сред при повышенной температуре. У машиностроительных заводов совсем другие требования – легкость нанесения покрытия, отсутствие вредных испарений в процессе его нанесения, минимальный срок сушки, желательно без применения специального оборудования (сушильных камер), возможность использования стандартного мобильного оборудования для нанесения.
Для описания продукта и его отличительных особенностей можно использовать два слайда. Обычно ограничивается время презентации, а не количество слайдов. Поэтому лучше не мельчить, а разнести информацию, правильно ее распределить. Не забываем правило 6 × 6 × 24.
Лайфхак #5. Для более эффективного построения этого слайда выберите своего главного конкурента или двух. Это может быть уже широко используемое решение или какая-нибудь новейшая разработка. Не забывайте, что инвесторы зачастую специализируются на определенных сегментах и находятся в постоянном поиске новых проектов. Поэтому не исключено, что ваша идея уже реализуется каким-нибудь стартапом, китайским или американским. Вы должны их знать и суметь показать ваше принципиальное отличие.
Про конкурентов мы поговорим чуть ниже, а пока сосредоточимся на описании вашего замечательного проекта.
Именно здесь мы в первый и последний раз используем его полное наименование. Вы уже придумали его, когда готовили титульный слайд. Теперь переосмыслите его критически. В полном названии должно быть отражено основное техническое решение и его отличие от главного конкурента. Каждое слово должно иметь значение для инвестора. Рассмотрим пример.
Пример. Цинк-силикатное покрытие на основе модифицированных высокомодульных жидких стекол «Циноферр» для нефтяной индустрии.
Цинк-силикатное покрытие – обозначает класс покрытий. В данном случае имеет свой отличительный признак, потому что в основном в нефтяной индустрии используются полиуретановые и эпоксидные покрытия. Модифицированные высокомодульные жидкие стекла являются отличительным признаком «Циноферра», выделяя его из числа других цинк-силикатных покрытий. Именно такие жидкие стекла – технологическая инновация продукта. Об этом писать не надо, но нужно обязательно проговорить во время питча. Мы к этому вопросу еще вернемся во второй части книги. Для «нефтяной индустрии» – обозначает рыночную нишу и косвенно определяет требования к продукту (см. пример выше). Хотя покрытие «Циноферр» может использоваться и в других сферах, но в данной презентации делается упор на нефтегазовой отрасли. Если название получилось слишком длинное, как в данном случае, его можно сократить на слайде, но обязательно произнести вслух.