Страница 25 из 25
Взращивание убедительности
Сосредоточенность Киссинджера на возможных длительных взаимосвязях сторон и вопросов помогает объяснить центральную роль, которую он отводил убедительности в своих переговорах. Если говорить совсем просто, человек убедителен, когда люди верят, что он исполнит свои угрозы и обещания. Для многих «взращивание убедительности» представляется вопросом здравого смысла, хотя само это понятие участники и аналитики внешней политики уже давно понимают с точностью до наоборот. Те, кто полагал, что Соединенные Штаты совершили весьма дорогостоящие ошибки, чрезмерно увлекаясь этим аспектом своей политики, говорили, что убедительность – «пунктик» Киссинджера, с чем он сам решительно не соглашался: «ни один серьезный политик» не мог бы сбросить со счетов или проигнорировать убедительность США, так как «десятки стран и миллионы людей уповали на нашу готовность защищать своих союзников»[237]. На взгляд Киссинджера, сепаратные переговоры зиждились на уверенности оппонента, что слова США не разойдутся (или разойдутся) с делами. В свою очередь, это сильно влияло на действия США в любых других переговорах. Например, Киссинджер опасался, что слишком поспешный уход из Вьетнама снизит уважение китайцев к мощи Америки.
В конце концов, ведь именно эта мощь побудила Китай перед лицом советской угрозы искать сближения с Соединенными Штатами. Киссинджер размышлял: «Пекин не был заинтересован в демонстрации того, что США готовы оттолкнуть своего друга; в поисках долгосрочного противовеса Советскому Союзу Пекин, по существу, делал ставку на нашу надежную репутацию»[238]. Однако после многолетних военных действий в Юго-Восточной Азии многим наблюдателям было неясно, насколько весома убедительность США по сравнению со стоимостью и перспективами военного успеха, сплоченностью внутри страны, другими элементами международной репутации, престижа и мудрости Америки.
Нельзя назвать это непреложным правилом, но понятно, что забота об убедительности своих слов, обещаний и угроз важна для переговоров. Киссинджер указывал: «Вот одно общее правило, которое я бы рекомендовал: я старался никогда не уезжать из Вашингтона на переговоры, если на 80 % не был уверен в их успехе… [Нельзя] рисковать на посту государственного секретаря, чтобы моментально не растратить весь свой престиж»[239].
Поддержание убедительности США как в переговорах, так и во внешней политике вообще до сих пор остается проблемой. Вспомним, например, как в 2012 году президент Обама громогласно заявил, что если сирийский режим применит химическое оружие, то пересечет «красную линию» в вопросе о вторжении США. Когда его администрация не смогла ничем ответить на применение Сирией зарина в наступлении, где погибло пятнадцать тысяч человек, много говорили и писали, что это бездействие снизило убедительность США в глазах Москвы, Тегерана и Пекина[240]. Точно так же и склонность президента Трампа к частым и полярно противоположным заявлениям по важнейшим вопросам внешней и внутренней политики очень сильно подрывает его убедительность и вызывает серьезную критику и аналитиков, и практиков[241]. В 2016 году Киссинджер сравнил убедительность государств-наций со стержневым качеством личности: «Убедительность для государства – то же, что характер для человека. На такое государство могут спокойно положиться друзья, а противники серьезно воспримут его угрозы»[242].
Короче говоря, мы видим, что переговорная манера Киссинджера стратегическая в своей неразрывной связи с долгосрочными целями, в расширительной концепции интересов, на которые делается ставка в конкретных переговорах, в установлении связей везде, где только можно, в разработке тактических планов, включающих прямые и непрямые элементы, в способности не упускать из виду главные цели, полностью адаптируясь к меняющимся обстоятельствам, в постоянном подчеркивании, как важна убедительность.
Выведенное нами правило, что стратегическая концепция должна дирижировать переговорами, широко применяется в международных отношениях – вспомнить хотя бы ядерные переговоры по Северной Корее и Ирану – и в различных ситуациях ведения бизнеса. Например, в так называемых войнах браузеров в середине – конце 1990-х годов новорожденная Netscape, обладатель более передовой технологии, билась с тогдашним лидером рынка Microsoft за то, чей интернет-браузер выберет AOL[243]. Но стратегические ставки в начале эры интернета заключались не только в том, какая компания заполучит AOL в заказчики. Netscape недооценила стратегическую значимость того, что считала просто крупной продажей, а вот Microsoft поняла, что проигрыш «будет грозить ее основным активам». Чтобы выиграть, Microsoft задействовала, как некоторым показалось, непропорционально большие ресурсы[244]
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
237
Stephen A. Walt. The Credibility Addiction // Foreign Policy, Jan. 26, 2015, http://foreignpolicy.com/2015/01/06/the-credibility-addiction-us-iraq-afghanistan-unwi
238
Kissinger. White House Years. P. 1304. Киссинджер много раз возвращался к аргументу, что поддержка Америкой Южного Вьетнама была важна для укрепления авторитета США в мире. См., например: Kissinger. White House Years. P. 109, 292, 307, 311, 324, 1038.
239
Kissinger. Transcript of the American Secretaries of State Project: Henry A. Kissinger.
240
Более полно о дискуссии по вопросу о «красной линии» в Сирии, со всеми за и против, см.: Jeffrey Goldberg. The Obama Doctrine // The Atlantic, April 2016, http://www.theatlantic.com/magazine/archive/2016/04/the-obama-doctrine/471525/.
241
Philip Rucker, Sean Sullivan, and Paul Kane. The Great Deal-maker? Lawmakers Find Trump to Be an Untrustworthy Negotiator // Washington Post, Oct. 23, 2017, https://www.washingtonpost.com/politics/the-great-dealmaker-lawmakers-find-trump-to-be-an-untrustworthy-negotiator/2017/10/22/7709aea8-b5d4–11e7-be94-fabb0f1e9ff b_story.html?utm_term=.208fb983dd4b. См. также: Jeffrey Frankel. Deal-maker Trump Can’t Deal // Views on the Economy and the World (blog), Aug. 28, 2017, https://www.belfercenter.org/publication/deal-maker-trump-cant-deal.
242
Goldberg. World Chaos and World Order: Conversations with Henry Kissinger.
243
AOL (сокр. англ. America Online) – американский медийный конгломерат, провайдер онлайн-служб и электронных досок объявлений (BBS), интернет-пейджера AIM. – Примеч. перев.
244
James K. Sebenius. Negotiating Lessons from the Browser Wars // MIT Sloan Management Review 43. № 4 (Summer 2002). P. 43–50.