Страница 7 из 10
Будьте уверены в себе. Создайте воронку продаж. Чем больше у вас клиентов на входе, тем больше сделок на выходе. Фиксируйте все. Создайте Реестр Контактов в электронном виде.
41 способ поиска и привлечения клиентов
Составление, ведение и регулярное пополнение собственного Реестра Контактов
Работа в сегменте родственных контактов (близкие и дальние родственники)
Работа в сегменте «Друзья, знакомые»
Работа в сегменте «сослуживцы»
Работа в сегменте «Одноклассники, однокурсники»
Работа в сегменте «Хобби, увлечения»
Работа в сегменте «Соседи по дому, даче, поселку»
Работа в сегменте «Коллеги супруги/супруга»
Поиск новых увлечений и заведение новых контактов
Посещение различных торжественных и культурных мероприятий и заведение новых контактов
Работа в сегменте «Дети/родители»
Поиск и заведение контактов с влиятельными людьми, имеющими доступ к большому количеству связей и контактов
Рекомендации обслуженных клиентов
Качественное обслуживание и предоставление высококлассного сервиса
Регулярное постобслуживание клиентов
«Холодные» звонки продавцам и покупателям
Расклейка объявлений, направленная на привлечение клиентов
Раскладка по почтовым ящикам, направленная на привлечение клиентов
Территориальный принцип работы
Работа по конкретным жилым комплексам в поисках продаваемых (сдаваемых) квартир (консьержи, охрана)
Работа с организациями (дни бесплатных консультаций, дисконтные программы и прочее)
Дежурство в офисе на телефоне
Использование продаваемой квартиры в качестве привлечения покупателей на услугу подбора
Расклейка объявлений о продаже объекта и привлечение новых продавцов с данной территории
Плотная работа с потенциальными покупателями, приходящими на просмотр реализуемого объекта
Фиксация всех телефонных звонков по вашей рекламе и занесение их в СРМ, либо собственную базу контактов
Реклама в объявлениях о продаже дополнительных услуг (ипотека, юридическое сопровождение и другое)
Участие в выставках и посещение специализированных мероприятий
Взаимодействие с коллегами из других регионов
Использование социальных сетей для привлечения клиентов и продажи объектов
Создание собственной страницы в интернете, лендингов по разным сегментам вашей деятельности
Заведение новых контактов в непривычных ситуациях и раздача визитных карточек
Качественное оформление визитной карточки
«Обмен клиентами» со смежными организациями, печать совместных визиток, рекламных листовок, дисконтных карт
Размещение информации о ваших услугах в других организациях, не связанных с недвижимостью
Налаживание контактов с сотрудниками банков с целью рекомендовать вас клиентам, получившим одобрение в кредите
Работа с новостройками, их реклама и привлечение покупателей
Размещение рекламы услуг на собственном автомобиле
Размещение рекламы и символики компании на различных аксессуарах
Нестандартные ходы в тексте рекламы риэлторских услуг
Обучение и аттестация, а также реклама данного преимущества
ВАРИАНТЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И РЕКЛАМНЫХ ЛИСТОВОК
Образец коммерческого предложения для потенциального покупателя
Предложение для продавца
Письмо в организацию с предложением реализации конкретного объекта недвижимости:
Компания «_________________________» работает с 2005 года и является одной из самых крупных в Республике Татарстан. Входит в Российскую гильдию риэлторов как прямой член. Руководитель компании, ___________________________, является _________________________________________________________________________.
Компания имеет большой опыт в продаже крупных и дорогих объектов как коммерческого, так и жилого назначения.
Объектами коммерческого назначения занимается специализированное подразделение компании. База продавцов и покупателей данного сегмента постоянно пополняется и особо ликвидные объекты иногда продаются без рекламы без использования открытой рекламы.
Мы готовы участвовать в реализации вашего объекта, находящегося по адресу______________.
Есть два варианта сотрудничества:
1-й вариант. Работа «как все». То есть, заключается не эксклюзивный договор (не обязывает вас работать только с нами), а комиссионные выплачиваются только, если сделка прошла с покупателем, найденным нашим агентством. В данном случае комиссия «агента» будет составлять 1% от конечной стоимости объекта.
Объект будет размещен в нашей внутренней базе данных, которая, надо сказать, пополняется ежедневно. Сотрудники отдела ежедневно производят мониторинг совпадений спроса и предложения. По сути, у нас самая большая и актуальная база потенциальных покупателей.
Также имеются инвесторы из Татарстана, России, так как наше агентство работает в системе «Межгород» и способно представить объект не только в республике, но и по России (через партнеров-риэлторов). В Казани прямой выход на инвесторов.
Минусы данного варианта:
Нет активного продвижения объекта с использованием открытой рекламы, других затратных методов продвижения;
Нет особой моральной ответственности перед заказчиком, так как договор не эксклюзивный;
У агентов, работающих параллельно нет особой мотивации, так как нет уверенности, что покупатель придет именно через них;
Из вышеизложенного пункта следует, что любой агент, работающий не один, станет отстаивать интересы покупателя (лишь бы не ушел), то есть интересы продавца отстаивать некому;
Экономия на оплате комиссионных мнимая, так как покупатели ищут объекты данного плана через представителей, а те, в свою очередь, хотят что-то поиметь, поэтому их интерес придется учитывать. Но из расчета 1% учитывать нечего, поэтому всегда есть риск потерять потенциального покупателя.
Данный метод работы ранее нами не применялся вовсе. Но сейчас все-таки у нас проходят иногда сделки, так как у самих база достаточно большая. Поэтому не отказываемся, если продавец не готов на эксклюзив.
2-й вариант. «Все включено».
Договор эксклюзивный, комиссия 4%.
Плюсы:
Заключая такой договор, мы никогда не пробуем продавать, мы реально продаем. Это достигается следующими моментами:
Адекватной, то есть наиболее точной оценкой объекта. Чем более точной будет цена в рекламе, тем быстрее мы найдем качественного покупателя. Здесь мы не говорим о заниженной цене, так как нам важно выжать максимум стоимости (ведь мы работаем на вас).
Мы проводим максимально точную рыночную оценку объекта двумя основными методами, даем вам свои рекомендации. Естественно, решение по цене принимать вам, но хотя бы будет общее понимание.
Использование всех возможных инструментов для привлечения потенциальных покупателей. Это и открытая реклама в интернете, продвижение в соц сетях и пр., использование баннерной рекламы (при необходимости), других СМИ, адресная рассылка потенциальным инвесторам, работа по внутририэлторской базе на федеральном уровне, а также за рубежом. Наши контакты со всем риэлторским сообществом позволяют в кротчайшие сроки сформировать спрос на объект. После этого наступает этап проведения переговоров, в результате чего выявляется наиболее мотивированный покупатель и совершается сделка по самой максимальной цене, исходя из реалий сегодняшнего рынка. Поэтому нам так важно, чтобы управление спросом находилось в одних руках.