Страница 5 из 19
• перепроизводство;
• необходимость любым способом увеличить объем продаж из- за перепроизводства.
Проблемы возникают почти всегда из-за неэффективной товарной, ценовой политики, политики сбыта или при недостаточном продвижении товара на рынке.
Главное в политике любой партии то, чтобы она не приносила страданий (Salvador Paniker «El Cuaderno Amarillo» / Сальвадор Паникер «Желтая тетрадь»)
Может показаться, что именно крупные компании, учитывая их объемы продаж и количество сотрудников, являются лидерами в экспортной деятельности. Однако следует отметить, что компании с большими объемами продаж заинтересованы в сохранении своих позиций на национальном рынке, и поэтому они не особо заинтересованы в экспорте.
Крупные компании достигают самых высоких показателей в мировом экспорте, только в том случае, если эти показатели составляют низкий процент относительно общего объема продаж этих компаний.
Размер компании также имеет отношение к числу рынков, на которые она нацелена: чем больше инвестиционные возможности компании, тем большее количество разнообразных рынков она может охватить.
Размер отдела экспорта зависит от того, в какую страну экспортируется товар. Если компания продает товар развитым странам, отдел экспорта будет меньше, так как в этом случае меньше сложностей и препятствий экспортной деятельности.
Пятнадцать лет назад, испанская текстильная компания, в которой недавно был создан отдел экспорта, решила впервые представить свою продукцию в Лондоне, в компании Маркса и Спенсера. Оценив продукцию промышленные ткани для обивки мебели, занавески и т. д., закупщики пришли к мнению, что ее качество значительно уступало качеству текстиля, произведенного в Англии. Испанский производитель согласился, что качество его продукции достаточно низкое, но и цены были значительно ниже тех, по которым Маркс и Спенсер закупали товар у английских производителей.
Маркс и Спенсер предложили испанской компании улучшить качество своей продукции таким образом, чтобы оно не уступало английскому, но сохранить при этом низкие цены. Хотя осуществление этого казалось практически невыполнимым, тем не менее испанская компания решила попробовать и создала научно-исследовательский отдел для достижения этой цели.
Через три года компания была уже готова предложить товар требуемого качества по ценам, выше начальных, но тем не менее ниже тех, которые предлагали английские производители. В результате компания Маркса и Спенсера стала их важным клиентом.
Через пять лет компания могла прогнозировать спрос английских потребителей. Вместе с тем ей было легко удовлетворить и испанских покупателей, которые стали более требовательны в вопросах качества.
Через пятнадцать лет такой работы, результат превзошел все ожидания. Если 15 лет назад значение текстильных компаний для ВВП Каталонии было велико и их было много, то с приходом иностранных конкурентов их стало значительно меньше, и они перестали играть столь важную роль. Что касается компании, о которой говорилось ранее, то она продолжает работать на том же уровне. Ряд компаний с похожей историей также смогли адаптироваться к изменениям, произошедшим в экономике страны.
Это пример того, как компания, решив изменить свою деятельность с целью соответствия требованиям международных потребителей, – в данном случае, улучшить качество своего текстиля, – приняла стратегически верное решение.
1.3. Роль случая в начале экспортной деятельности
Процесс создания экспортных отделов во многих компаниях происходил одинаково. Мы проанализируем некоторые возможности, которые компании используют для эффективного развития.
Рассмотрим следующие ситуации:
Ситуация 1: Благодаря участию в торговых выставках компании удалось завязать контакты с иностранными предпринимателями, которые впоследствии стали клиентами. Этот экспорт носил разовый характер, поэтому не было необходимости в создании целого отдела. Он осуществлялся сотрудниками отдела продаж данной компании.
Учиться это значит не подражать учителю, а стараться найти себя (Michael Ignatieff «Isiah Berlin: Su vida» / Михаил Игнатьев «Исайя Берлин: его жизнь»)
Действия, предпринятые компанией: не придавая особого значения возможному дальнейшему сотрудничеству, они отнеслись к экспорту, как к нестандартной операции.
Ситуация 2: Фирма установила контакты с торговыми компаниями (импорт и экспорт), но на нерегулярной основе. Как только переговоры по поводу выплат комиссионных были завершены, сама торговая компания изменила свое решение и обратилась к иностранному покупателю. Торговая компания стала работать с клиентами напрямую, как если бы она сама являлась производителем.
Действия, которые были предприняты на следующем этапе: в ходе предпринятых действий в торговой компании появляется неофициальный отдел экспорта, а в компании-производителе нет отдела экспорта, так как торговая компания продолжает осуществлять свою международную деятельность для поиска новых возможностей сотрудничества, но не всегда с тем же производителем.
Ситуация 3: Научно-исследовательский отдел компании напрямую получает международный торговый заказ не совсем традиционным способом (через друзей, во время участия в ярмарках, на конференциях). Мы вновь говорим о случае, похожем на тот, который мы рассматривали в первой ситуации. Связи с клиентом возникают не в результате систематического анализа рынка.
Действия, которые были предприняты компанией на следующем этапе: технический отдел отвечает за экспорт не только в этой конкретной операции, но и за установление подобных контактов в будущем.
Далее, необходимо обратить внимание, что на ранних стадиях развития экспортной деятельности, компания может столкнуться с проблемами, которые затем сложно будет устранить по мере ее роста.
• Необоснованное чрезмерное вмешательство технического отдела в коммерческую сферу экспортной деятельности.
• Назначение на должность территориального менеджера сотрудника, который имеет большой опыт в области продаж на внутреннем рынке, но не владеет иностранными языками.
• Генеральный директор компании, который должен отвечать за работу экспортного отдела, уделяет этому мало времени и в результате отдел работает неэффективно. Потенциальные клиенты остаются без внимания, а имеющиеся торговые представители не получают интересных предложений и недостаточно мотивированы для сотрудничества.
Что такое жизнь? Безумие? Что такое жизнь? Иллюзия, тень, выдумка. Лучшее кажется незначительным. Вся жизнь это сон, а сны это сны (Calderуn de la Barca «La vida es sueno» / Педро Кальдерон де ла Барка «Жизнь есть сон»)
Методология исследования
Проанализировав 100 малых и средних компаний различных отраслей, после длительных бесед с директорами, которые во многих случаях являлись и владельцами этих компаний, мы сделали вывод, что успех предприятия напрямую зависит от эффективного управления.
Четыре проблемы, связанные со сменой руководства в компании
Проблема № 1. Компания переходит от отца к сыну, но сын не является подходящей кандидатурой на должность руководителя, из-за недостатка знаний в сфере бизнеса, управления и прогнозирования.