Страница 18 из 19
Если одна из компаний предлагает своего кандидата, что не вызывает возражений со стороны других компаний, это говорит о сплоченности компаний внутри консорциума. С другой стороны, ее трудно достичь, если даже одна компания выражает свое несогласие.
Выбранная формула для некоторых консорциумов назначает менеджера по экспорту «партнером» группы, поэтому он, будучи неотъемлемой частью всех уровней, получает комиссионные, которые зависят от результатов работы консорциума. Соответственно, в этом случае у менеджера по экспорту появляется больше стимулов для экономии ресурсов, особенно в сфере продвижения и поездок.
В совет правления консорциумов входят исполнительные директора компаний, один из которых выбирается официальным представителем консорциума, в чьи обязанности входят ведение переговоров и выработка более гибкой коммуникационной политики.
Аренда помещения. Компаниям, сразу же после организации консорциума, требуется помещение, в котором они могли бы осуществлять свою деятельность. Возможные варианты:
• Аренда офисных помещений.
• Работа в офисе одной из компаний.
Первый вариант наиболее распространен, потому что он гарантирует, что директор по экспорту будет в равной степени представлять интересы всех членов консорциума. Недостатком являются затраты на аренду. Выходом может оказаться аренда небольшого помещения, которая обойдется намного дешевле.
Второй вариант. Были случаи, когда компании отказывались участвовать в совместных проектах только потому, что планировалось организовать работу отдела в офисе одной из компаний.
Стоит отметить, что у консорциума не всегда возникает потребность в отдельном помещении с первого дня работы.
Расходы на продвижение. В продвижение консорциума включаются следующие пункты:
• Разработка каталогов и публикаций; как правило, консорциумы выбирают каталоги. Материал подготавливается, принимая во внимание характеристики стран-рынков. Стоимость такого продвижения может быть очень высокой, и в некоторых случаях необходимо подготовить папки с брошюрами. Только одна брошюра печатается с названиями и логотипами консорциума. Эта формула эффективна, особенно если компании уже обладают хорошим доступным материалом перед формированием группы.
• Участие в 2–3 торговых выставках в год.
• Поездки (8–10) продолжительностью 1–2 недели.
• Аренда выставочных залов в определенном городе.
• Можно принять во внимание один из определенных видов деятельности, относящийся к конкретному сектору: обратные делегации, торговые мини-выставки, покупка выставочных стендов для товаров, приглашение журналистов.
СМИ могут оказаться действенным средством распространения ценностей уважения к индивиду, к человеческим различиям, сочувствия к страдающим и ценности жизни (Luis Rojas Marcos «La Ciudad y sus desafios» / Луис Рохас Маркос «Город и его проблемы»)
Общие расходы
Общие расходы экспортного отдела составляют не менее 90 тысяч евро в год.
IСEX уверяет, что их субсидии не ограничены, если компании обоюдно соглашаются финансировать их часть. СОPСA утверждает, что у них есть лимит поддержки: он может достигать 50% в первый год от общей суммы расходов меньше, чем 84 тысячи евро.
Количество компаний
Если проанализировать влияние всех расходов на каждую компанию и сравнить это с тем, как главный менеджер представляет интересы каждого члена группы, то можно составить представление о наиболее приемлемом количестве компаний, входящих в консорциум.
Для получения субсидий от IСЕХ в консорциум должны входить минимум 3 компании, в случае СOРСА – 4, но нужно учитывать, что время, которое генеральный менеджер будет уделять каждой компании, будет всегда меньше, чем если бы компания была одна.
С увеличением количества компаний это время уменьшается, но одновременно с этим пропорционально уменьшаются и расходы.
Расходы уменьшаются с меньшей скоростью, чем уменьшается время, которое менеджер уделяет каждой компании.
Можно сделать следующие выводы:
1. Для того чтобы получить максимум внимания к компании в консорциуме, оптимальное количество членов группы – 3.
2. Если консорциум состоит из 4 членов, это значительно снижает расходы каждой компании, хотя доля внимания генерального менеджера сокращается не намного.
3. Если консорциум ставит перед собой цель предпринять важные вложения в продвижение, значительно большие, чем в персонал, то лучше, чтобы количество компаний было больше.
3.5. Разделение расходов
В момент оформления партнерства у юриста каждая компания осуществляет платеж от 6 тысяч до 12 тысяч евро.
Хотя этот начальный платеж необязателен, кроме случаев компаний с ограниченной ответственностью, необходимость предоставить фонды для консорциума гарантирует выполнение маркетинговых планов. С другой стороны, государственные субсидии не действуют, пока не предоставляются оплаченные счета и не проходит год после образования группы в случае IСЕХ и 3 месяца в случае СOРСА.
Первоначальный взнос гарантирует существование группы и указывает на серьезность намерений копаний.
Во многих случаях компании считают намерения серьезными если платежи осуществляются ежемесячными долями. Двенадцать месяцев – это минимальное время, которое, в некотором роде, предоставляет настоящую гарантию недавно нанятому генеральному менеджеру.
Заявки на ссуды или кредиты от банка – это редкий случай, потому что финансовые расходы делают операцию более дорогой. Банки не желают одобрять кредиты, принимая гарантии недавно сформированных групп компаний. Поэтому они дают обязательства по кредитам каждому партнеру индивидуально.
Даже в случае, если группы предоставляют банкам гарантии финансирования платежей от администрации, этого недостаточно, банки требуют подчинения каждого партнера индивидуально.
Самая важная часть в формировании консорциума состоит в гарантии объединения партнеров на определенный срок. Метод, используемый для решения этой проблемы, – подписание банковских счетов, платежей или акцептированных тратт с расходами, обозначенными на день урегулирования и создания консорциума. Этот способ эффективнее, чем контракт, подписанный всеми партнерами.
Эти платежи, размещенные в банке, осуществляются ежемесячно, независимо от того, что некоторые члены односторонне решают обратное.
Банковская гарантия заверяет средства консорциума 12 счетов: 1 год; 24 счета – 2 года.
Обоснованно заключать договор минимум на 2 года – 24 счета – хотя позднее оговариваются более короткие сроки.
У счетов может быть постоянная номинальная стоимость в течение 24 месяцев, или же их стоимость может расти. Например:
Пример 1 – 24 счета с номинальной стоимостью 1200 евро;
Пример 2 – 11 счетов со стоимостью 1200 евро, 11 – 1600 евро, 11 – 1900 евро, 11 – 2300 евро, этот случай предполагает четырехлетние обязательства с момента подписания.
В случае если группы решают сформировать без подтверждения юридической организации, счета или платежи становятся единственной гарантией объединения, которую можно предоставить генеральному менеджеру.
Если группа решает нанять квалифицированный персонал, необходимо решить, как гарантировать их сплоченность и мотивацию и первое время.
Таблица 3.3
Финансовые предложения