Страница 5 из 6
• Первый – великолепный
• Второй – в целом устраивающий
• Третий – минимальный (тот, ниже которого вы не согласны работать)
Определение этой «вилки» до проведения встречи даст четкий критерий принятия решений во время переговоров.
Как формулировать цели?
1. Цель, с которой начнем. Потому что начинаем мы всегда с идеальной цели. Если вы хотите продать продукт, например, за 1 000 000 рублей, то начать вы можете с 1 500 000. Цель, которую хотим это 1 000 000, а цель, ниже которой мы не будет договариваться, это, например, 800 000 тысяч. Соответственно, четко формулируем цель переговоров.
2. Цель, которую мы реально хотим. Зачем нужен этот пункт? На случай получения оппонентом уступки с вашей стороны. При этом вы не сработали себе не в минус.
3. Самая главная цель, ниже которой мы не будем договариваться. Если вам предлагают, например, 600 000 рублей, а вы заранее определили, что минимум – 800 000, то спокойно отказываетесь от этой сделки. Ничего вы не упустили.
7. Восемь типов клиентов и ключи к работе с каждым из них
Я выделяю восемь основных типов клиентов, это:
• Визуал
• Оратор
• Экономный
• Вождь
• Культурист
• Учитель
• Шаман
• Аудиал
С одной стороны, это деление обусловлено и генетическими предрасположенностями и социо-культурными особенностями. Но здесь очень важно понимать, что в связи с тем, что в нас сильно переплетены взаимосвязи и нет чистых этносов, культур, национальностей, религиозных аспектов и т.д., ни в одном человеке не будет ярко выражен какой-либо один психотип. Как правило, в каждом из них, на сегодняшний день, намешаны несколько психотипов, обычно это от двух до пяти, из тех, что я описал. Просто какой-то из них более выражен ярко, какой-то – менее.
Ниже приведена таблица с восемью психотипами. Соответственно первая колонка – это название психотипа. А во второй колонке – его признаки. И вы, идя на встречу с вашим оппонентом или клиентом, можете после встречи просто проставить галочки в каждом пункте. Например, где написано «визуал» – если человек впечатлительный ставите галочку, если он склонен преувеличивать опасность – ставите галочку. И далее смотрите, где у вас набирается, сколько галочек, и получается полная картина. Т. е. Человек например, может быть на 100% визуалом, на 20% учителем и на 17% шаманом. Исходя из этого, у вас будет понимание, как наиболее эффективно взаимодействовать с данным человеком.
И самое главное, после этого обратите внимание на третью колонку – это ключи взаимодействия с каждым из психотипов.
8. Что нужно сделать, прежде чем озвучивать свое предложение
Ваша задача – понять основную «боль» клиента, которую решает ваш продукт или услуга. Не понимая этого, вы просто будете совершать хаотичный набор действий, далеко не всегда ведущий к результату. Если вы понимаете «боль» клиентов, то сможете метко ударять в нужные точки. Кстати, довольно часто, используя всего лишь один аргумент или «прививку» от какого-либо самого популярного возражения, можно сделать продажу («прививки» от возражений мы разберем позже). Каким же образом можно понять «боль» клиентов? Например, можно обзвонить хотя бы пятьдесят клиентов и спросить у них, почему они купили ваш продукт, тем самым выяснить, какую «боль» или задачу они хотели этим решить. Пример:
Существуют курсы, обещающие девушкам научить их садиться на шпагат за месяц. Может показаться, что идя на них, представительницы прекрасного пола хотят решить вопрос с гибкостью, а на самом деле – нет. На самом деле они хотят больше нравиться мужчинам, повысить свою сексуальность.
Если вы исходите (позиционируете себя) из того, что учите девушек просто садится на шпагат ради гибкости, у вас будет меньше продаж. А кроме того, вы поступаете как все, ведь все учат садиться на шпагат. Все продают ручку как ручку. Все продают стол как стол, а их тысячи и даже миллионы. Но если вы понимаете «боль» клиента, то осознаете, зачем он это делает. В нашем случае – чтобы быть сексуальной и желанной.
Зная подобные моменты, во-первых, вы продадите гораздо больше, а во-вторых, гораздо дороже. Вы будете продавать не сам шпагат, а реализацию ожиданий девушек. И будете нести большую ценность. А за это можно брать больше денег. Это понимание позволить вам еще и модифицировать, улучшить свой продукт или услугу.
9. Как внешний вид влияет на продажи?
«Чтобы вам заплатили 1 млн рублей вы должны выглядеть на 1 млн рублей»
«Знаешь, Фреди, я в молодости занимался скульптурой, живописью, музыкой. Все перепробовал.
Но немногого достиг, вернее сказать, не достиг ничего. И пришел к горькому выводу:
у меня есть вкус, манеры, а вот таланта нет, то есть возможности мои ограничены, как впрочем, у всех, Фреди.
Но мое счастье, что я скоро обнаружил, что вкус и манеры пользуются таким же спросом, что и талант»
Ваша одежда отвечает за 95% первого впечатления, которое вы производите на другого человека, потому что в большинстве случаев одежда покрывает 95% тела. Ваша ухоженность, прическа и многое другое, с помощью чего выстраивается ваш внешний облик с головы до ног, также оказывают невероятно сильное влияние на то, как вас воспринимают окружающие. Ваши аксессуары: кошелек или портфель, часы, галстук, кольца, ручки и другие элементы – все это влияет на создание вашего образа, который либо поможет вам стать успешным и авторитетным человеком, либо помешает этому. Если вы хотите продавать свои услуги дорого, то внешний вид имеет крайне важное, даже принципиальное значение. Особенно в России.
Ниже я опишу, как строится впечатление о человеке и в каком процентном соотношении на это влияют различные параметры:
• Внешний вид – 70%
• Как вы говорите – 25%
• Что вы говорите – 5%
Внешний вид начинается с таких банальных вещей, как прическа, маникюр, чистые ботинки, целые носки, правильно завязанный галстук и в принципе его наличие. Важны и детали. Люди судят о вас именно по аксессуарам. Создать «правильный» вид можно и недорого, если покупать основную одежду в виде футболок, рубашек, пиджаков, костюмов в обычных магазинах типа ZARA, Massimo Dutti, H&M, Bershka. Но аксессуары – ботинки, ремень, часы, браслет, сумка, рюкзак, зажим для денег, визитница, очки, портмоне – обязательно должны быть дорогими. Именно они создают ваш образ.