Страница 4 из 6
– Ой, что-то я там слышал, кажется, ваш супруг – фанат футбола? Совсем забыл спросить, как он отнесся к тому, что Россия Хорватии проиграла? Столько надежд было на победу…
– Он рядом, давайте сейчас передам ему трубку, он все равно хотел с вами поговорить.
– Петр Степанович, здравствуйте. Это Антон. Видели, как наши хорватам проиграли?
– Да, Антон, и не говорите, очень на них рассчитывал, даже 50 000 поставил.
– Да вы что?! А я хотел поставить, но не успел. Хотя по средней статистике в России, вы поставили 50 000, а я – ноль, мы оба в среднем проиграли по 25 000. Так что, можно сказать, в одной лодке. Ха-ха.
– Согласен, Антон.
– Слушайте, Петр Степанович, вы не могли бы передать трубку Марии Ивановне, мы с ней еще должны детали по условиям оплаты согласовать или можем включить громкую связь, чтобы мы сделали это все втроем. Вам как удобнее?
По этим двум примерам понятно, что на варианте №1 мы иногда отвлекаемся на всякие веточки, но при этом соблюдаем два принципа:
1. Всегда продвигаемся вверх
2. Четко помним о конечной цели
Не забывайте, что клиент сам прекрасно понимает, зачем вы пришли к нему на встречу или зачем вы ему звоните. И, возможно, будет такое, что он сам вернет вас к теме разговора, либо будет чувствовать себя дискомфортно, если вы слишком долго общаетесь не по теме вашей встречи.
5. Как сохранять ресурсное состояние на переговорах
На картинке вы видите цифры 10-5-4-1. Поясню, что это. В свое время я посчитал свою личную конверсию. Она была такой: из 10 поступивших звонков, либо из 10 людей, с кем я контактировал в живую и предлагал свои услуги, с пятью из десяти у меня получалось назначить встречу. Из пяти до встречи доходили четыре. Из четырех человек, с кем я проводил встречу, один у меня покупал.
И, кстати говоря, недавно я был на выступлении Аллана Пиза, и он говорил о точно такой же модели. Возможно, в свое время я узнал ее от него. Честно говоря, уже не помню. Так вот, у Аллана были свои цифры конверсии, а у меня – свои. Он приводил этот пример на основе своих продаж. Символично, что мы оба продавали страховку: он – жизни (если я не ошибаюсь), я – для автомобилей. И теперь у меня ключевой вопрос: «Как вы думаете, какая из этих четырех цифр самая главная?» Так вот, скажу: на самом деле, самая главная цифра – первая. Ни вторая, ни третья, ни четвертая, как многие могли бы подумать, а именно первая, т.е. цифра «десять». И контактируя с каждым человеком, я понимал, что если мне одна сделка приносит сто пятьдесят тысяч рублей, то просто контактируя с одним новым потенциальным заинтересованным человеком, я зарабатывал пятнадцать тысяч рублей. И соответственно, как вам сохранять правильный настрой? Контактируя и понимая свою конверсию 10-5-4-1, т.е. любой контакт воспринимать как заработанные пятнадцать тысяч рублей. Аллан приводит очень хороший пример: «Он был лучшим продавцом, который заработал три миллиона долларов за год и был продавец, который был на втором месте – он заработал один миллион долларов за год». Когда его соперник попросил Аллана поделиться опытом, тот сказал: «О′кей, без проблем, давай посмотрим твои цифры». Оказалось, что конверсия после встреч у его коллеги была в два раза больше, чем у Аллана. Но момент единственный в том, что тот продавец назначал пять встреч в неделю, а Аллан проводил пять встреч в день. И, соответственно, вопрос: «Кто из них был лучшим продавцом?» Конечно же, не Аллан, а второй продавец, который был сильнее по показателям. А теперь второй вопрос: кто был богаче? Безусловно, Аллан. Мораль, надеюсь, здесь ясна и понятна. И тема, как сохранять правильный настрой – разобрана!
Для корректного понимания своей конверсии требуется замерить результаты в за временной промежуток не менее одного месяца.
Шаг 2. Подготовка к переговорам: как не проиграть их до того, как они начнутся?
Многие недооценивают этап подготовки, не понимая одной простой мысли, что есть суть переговоров. Проведу параллель:
Задумывались ли вы, что в любых спортивных соревнованиях у спортсмена – суть заключается не в самих состязаниях, а в подготовке к ним. Потому что когда спортсмен выходит на ринг, площадку или поле, он просто реализует (показывает) то, что он уже умеет, чему он уже научился, что уже тысячу раз повторял, к чему готовился. То же самое и переговоры.
Если у вас отсутствует подготовка, то вы как спортсмен, который ничего не делал для подготовки к соревнованиям, потом идет на соревнования и почему-то надеется выиграть первое место. Да вам в таком состоянии хотя бы просто добежать до финиша. Дай Бог последним – уже будет достижение. И вторая мысль, которую хотел бы донести здесь:
Именно отсутствие подготовки, является основной причиной всех проигранных переговоров и всех сделок заключенных в минус, в ноль и на мега невыгодных условиях!
Последствия слабой подготовки:
Первое. Все мы люди, на нас иногда воздействуют наши эмоции. Иногда, придя на переговоры, человек может быть настолько впечатлен офисом, крупным заказом, большими перспективами оппонента или еще чем-либо, что даже если им и не манипулируют жестоко, в итоге «бедолага» практически сам соглашается на невыгодные условия. На которые, подумав заранее, не согласился бы.
Второе. Если у человека не продуман критерий принятия решений, он, соответственно, менее уверенно чувствует себя на переговорах, что легко считывает его оппонент. Мало того, с такими людьми, которые сами не знают что хотят, даже пропадет желание работать. Ведь проговаривая условия, они сами не понимают, на что соглашаться, на что нет. Либо соглашаются на все подряд.
А когда вы заранее готовы к переговорам, понимаете, минимально на что вы согласны, а на что – нет (лучший, средний, худший варианты), вы легко можете уверенно обсуждать условия. Потому что у вас есть четкое понимание, ниже какой планки вам просто не целесообразно экономически (или еще по каким-либо другим причинам) соглашаться. И вы можете спокойно завершать переговоры, отказывать или просто прекращать процесс, если условия вашего оппонента ниже намеченной вами планки. И все это с полным чувством выполненного долга и с чистой совестью и без сомнительного чувства упущенной выгоды.
Но вы, я думаю, не относитесь к этой категории – поэтому вас ждет следующая глава. Там будет все уже подробнее.
6. Что вы должны знать до встречи, а не после?
Четко формулируем цели переговоров:
1. Цель, с которой начнем
2. Цель, которую хотим
3. Цель, ниже которой не будем договариваться
Определение условий продажи
Основная проблема новичков в том, что они быстро соглашаются на невыгодные условия. Это может происходить из-за отсутствия подготовки и непонимания, чего они хотят, либо под эмоциональным или логическим давлением более опытного оппонента. Отмечу, что такое бывает даже у средних или опытных и харизматичных переговорщиков, которые просто не понимают техники и методики. Чтобы такого не было, вам заранее нужно сформулировать цель переговоров и прописать три возможных варианта их развития: