Страница 8 из 8
«Камасутра для оратора» Радислава Гандапаса посвящена выступлению на публике, рекомендую всем прочитать ее в первую очередь. Там приведены приемы привлечения и удержания внимания публики, стадии выступления, методики подготовки, также рекомендуется формулировать резонансные темы для выступлений (людям нравятся конфликты и противоречия, они возбуждают интерес). Так, например, мне нужно было выступить с «историей успеха» перед сотрудниками отделов продаж и маркетинга. Многие мои коллеги подошли к задаче прямолинейно и начали говорить о размерах и прибылях. Я же стал говорить о высокой квоте (объем продаж, которого нужно достичь до конца квартала) продавца, трудностях закрытия сделки с таким крупным клиентом и о других страшных препятствиях на пути к успеху. В конце я подвел публику к успешному завершению, но путь был полон близких для каждого продавца проблем и конфликтов. Так я смог завоевать внимание, и мое выступление запомнилось.
На мой взгляд, главное в коммуникации – четкость и ясность, с одной стороны, и последовательность – с другой. Четкость или жесткость позиции не позволит вам завладеть всей аудиторией – часть будет против. Но только проявив твердость, вы получите поддержку сторонников идеи и уважение противников. Заявления в духе «мы подняли продажи на 5 %, но уронили доходность на 3 %, при этом курс валют повлиял по-разному в разных странах» приводит всех в замешательство. Аудитория записала все на бумажку, но ушла домой, ничего не поняв, и тут же забыла вашу сложную многоплановую мысль.
Проведя множество выступлений и презентаций, я понял одно: люди не воспринимают множество слайдов с разнонаправленными векторами повествования, даже если слушатели – самые образованные представители профессиональных кругов. Любую идею можно свести к цепочке причин и их последствий, логично указывающих на главную идею или цель. Действуя в стиле грозовой тучи Голдратта, любое, даже самое сложное сообщение можно разложить на части и привести слушателя к желаемой точке повествования.
Современный мир, слишком запутанный, сложный и переполненный информацией, не даст вам шанса позиционировать себя, если вы будете менять свое мнение и принципы, единожды объявив о них. Вот что я имею в виду, говоря о последовательности. Вы не сможете на следующем собрании выступать перед теми же коммерческими представителями и заявить, что, несмотря заявленное на прошлой встрече, теперь у вас совершенно другие принципы и приоритеты. Владимир Путин проявляет изумительную последовательность: он ни разу не противоречил своим ранним заявлениям. Выступая перед телевидением Санкт-Петербурга в 1998 году, он говорил о желании постсоветского народа чувствовать себя великим народом и супердержавой и подтвердил это через 15 лет в другом интервью, Первому каналу. Он никогда не отступает ни от одного своего принципа, это вызывает уважение всей аудитории – и тех, кто согласен с ним, и тех, кто не согласен.
Мы можем и должны высказывать двойственные, спорные, конфликтные постулаты для привлечения внимания, но мы не можем менять нашу позицию в главном, наши цели. В 2014 году, когда меня назначили главой ближневосточного офиса Лаборатории Касперского, я попал в выжженную пустыню. Имидж арабского Востока и отношение к нему в компании оставляли желать лучшего. До моего прихода уволили двух глав региона. Но, разобравшись в показателях и форме работы, я понял, что это один из лучших офисов компании, показывающих лучшие результаты в самых передовых областях продаж и услуг. Мало кто в мире продавал контракты на услуги, в которых были указаны пятизначные суммы в американских долларах. В своей презентации я указал сотрудникам на многие недостатки их имиджа, многие черты, которые раздражают начальство и вызывают недоверие у других офисов. Но упомянул и тот факт, что на самом деле это лучший офис компании, я знаю это, так как изучил цифры, подход и личные качества работающих здесь людей, и сказал, что мы докажем это всему миру. Я перечислил направления работы, большие цели, отметил успех, которого мы добьемся, а на заключительном слайде все увидели пляж, дискотеку, ванну с шампанским и много-много долларов, которые получат сотрудники, достигнув результата. В конце года мы продемонстрировали лучшие результаты в компании. Офис принес рекордные 29 миллионов долларов, подняв продажи на 30 %! В презентации на следующий год я не мог сменить тему и говорить о чем-то другом, кроме как о том, что «вы самые лучшие, и ваша зарплата повышена на 15 %». Мне сложно это далось, но другого пути не было. Люди были счастливы и нежно проводили меня на более высокую должность.
Итак, во второй главе мы рассмотрели некоторые (не претендуем на исчерпывающий список) важные моменты психологии и типов личности управленца, навыки управления личными ресурсами, такими как время и интеллект, особенности эффективной коммуникации. Мы должны хорошо усвоить базовые принципы эффективной коммуникации и управления собственными действиями и мыслями, перед тем как переходить к более сложным сферам деятельности – таким как управление фирмой и еще более сложными вопросами завоевания международных рынков. В следующей главе, согласно логике нашей книги, по принципу воздействия менеджером на объект управления перейдем к вопросам управления организацией или группой людей.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.