Страница 4 из 9
A тут и гонцы подоспели с виртуальными бутылками. Рассевшись за столы с любимыми напитками, участники приступили к процессу. Инструкция была следующая: вспомнить и пережить все ощущения, начиная от соприкосновения с бокалом. Затем – аромат напитка, первые капли во рту, глоток, распознавание вкуса, легкое жжение, послевкусие и т. д. Это все предстояло испытуемым максимально пережить! И был строгий запрет на малейшее проявление несерьезности в поведении.
Я не принимала участия в эксперименте непосредственно, «оставалась трезвой» и внимательно наблюдала. Складывалось впечатление, что я присутствую на настоящей вечеринке в кругу друзей: настроение людей улучшалось прямо пропорционально количеству выпитого, начали раздаваться радостные возгласы, смех; у кого-то порозовели щеки, у кого-то заблестели глаза.
Через какое-то время я отвлеклась на решение рабочих моментов, а закончив с ними, обратилась к группе с предложением завершать воображаемый праздник, собираться в круг и подводить итоги второго дня тренинга. И тут я заметила, что на заднем плане в аудитории, на полу, покрытом ковролином, лежит один из участников. Наш тренинг проходил в загородном отеле, и мы все были в удобной полуспортивной одежде, участники в ходе выполнения моих заданий чувствовали себя раскованно, могли вполне присесть и даже прилечь на пол, застеленный ковром. Поэтому сначала я не придала особенного значения тому, что кто-то из участников лежит. Я просто окликнула его по имени, чтобы он поднимался и возвращался в наш круг, но он никак не отреагировал.
Подойдя поближе, я попыталась его разбудить, немного потормошила, по-прежнему призывая примкнуть к нашему коллективу. Он не отзывался. Я надеялась, что он шутит, но на самом деле – насторожилась. Хорошо, что рядом была целая команда врачей разного профиля. Я попросила их помочь разбудить спящего. Один из врачей, в прошлом нарколог, имеющий опыт работы в наркологическом диспансере и выездов на срочные вызовы, подошел к нам и после осмотра «пациента» огласил диагноз: «У него алкогольная интоксикация».
«Слушай, и так день непростой выдался… бросай все эти шуточки…» – с первого раза не поверила я. Но он совершенно серьезно повторил: «Никаких шуточек, у него настоящая алкогольная интоксикация по следующим признакам…» – и давай перечислять медицинские термины. Тут я действительно испугалась (какой неожиданный поворот сюжета!) и спрашиваю всех: «Что делать будем?» Другие быстро включились и говорят: «Надо делать капельницу!» «Какую еще капельницу, перестаньте уже…» – чуть ли не умоляла я их прекратить игру. «Какую-какую – виртуальную!»
Ребята закатали «пациенту» рукав, приступили ко всем необходимым манипуляциям, которые обычно проводят в экстренных реальных случаях. Они сопровождали все действия настоящими медицинскими терминами, по-настоящему перевязали руку, взяв у одной из участниц тонкий шарфик… Это был невероятный спектакль. Перевоплощение людей было настолько убедительным, что зрители застыли в одном положении и не отрывали взгляда от происходящего. Никто не проронил ни слова.
Наконец, «пациент» начал приходить в себя. Мы выдохнули с облегчением. Потом, когда все закончилось, я спросила его: что же это было? И он раскрыл мне свою тайну. Оказывается, в прошлом он лечился от алкогольной зависимости и не пил по сей день. «Тогда зачем… – не понимала я, – …зачем ты пошел на этот эксперимент, причем выбрал группу, которая пила виски?» На что он ответил: «Я просто не поверил… Но упражнение я выполнял по-настоящему».
Знаю, что врачам – участникам нашего эксперимента это упражнение помогает освобождать своих пациентов от психологической зависимости перед препаратами.
A вы, я надеюсь, убедились в том, что к словам нужно относиться серьезно! А теперь мы переходим непосредственно к инструментам коммуникативного гипноза. А они требуют тщательного и аккуратного отношения к словам.
Резюме
• Любое слово воспринимается человеком на двух уровнях – сознательном и бессознательном.
• Слова, а вслед за ними картинки в воображении действительно включают бессознательный процесс, оказывая влияние на состояние человека.
• Мудрое и исполнительное бессознательное человека способно включить любой процесс в организме, который человек может себе представить, а нам это свойство бессознательного помогает оказывать мотивирующее воздействие на людей.
Глава 2
Мотивация образами
Два полюса эмоций для мотивации людей
Изготовим свадебные букеты и похоронные венки.
Мы уже убедились, что человека мотивируют образы в его воображении. Справедливо возникает вопрос: какие образы следует пробуждать в воображении людей, чтобы их мотивировать к желаемому действию?
У эмоций есть два полюса – негативный и позитивный. Соответственно картинки могут вызывать негативные эмоции – страх, гнев, грусть, тревогу, раздражение и их производные – или позитивные эмоции: радость, удовольствие, желание, предвкушение, драйв, готовность, приятное волнение и их вариации.
Негативные картинки создают так называемую мотивацию избегания, когда человек испытывает дискомфорт от возникающих образов и хочет изменить ситуацию. Он готов предпринимать определенные действия для улучшения ситуации. Позитивные же картинки создают мотивацию достижения, когда возникающие образы являются привлекательными и вызывают действенное стремление к позитиву.
На практике доказано, что последовательное использование негативных и позитивных картинок усиливает мотивационный эффект. То есть если сначала у человека вызвать дискомфорт, связанный с его переживаниями, а затем предложить ему позитивное решение, то желание действовать в позитивном направлении стремительно возрастает: страх или тревога словно сжимают в человеке пружину, которая, распрямляясь, добавляет энергии для расправы с этим страхом.
Поэтому любая мотивирующая коммуникация имеет следующий алгоритм: сначала создается мотивация избегания, затем – мотивация достижения, а затем следует конкретное предложение к действию.
Для примера возьмем любую хорошую рекламу, скажем стирального порошка или препарата от простуды. Теперь, применив наш алгоритм, вы можете оценить, почему эти рекламы эффективно работают. Сначала в рекламе красочно описываются проблемы: утомленная мама над ворохом грязного белья сетует на то, что пятна от сока на детской одежде не отстирываются… Или сраженный простудой папа со страшным кашлем, насморком и укутанным горлом лежит в постели, рядом – сочувствующая жена, дети, с опаской подглядывающие в приоткрытую дверь – им не велят общаться с папой, чтобы не заразиться… И тому подобное. Негатив сразу овладевает эмоциональной сферой человека, пробуждает желание избежать неприятностей и подталкивает к активным действиям в пользу решения проблемы.
Тут-то в рекламе и предлагается позитивное решение: облегчите себе жизнь, постирайте белье нашим порошком и радуйтесь чистой детской одежде! Дайте папе нашу микстуру, он выздоровеет, вновь станет веселым, будет играть с детишками, и опять вся семья соберется за столом!
И завершается реклама прямой мотивирующей командой приобрести рекламируемый товар. «Стирайте нашим порошком – и будете счастливы» или «Покупайте в аптеках города микстуру – и папа будет уделять больше времени семье».
Почему?
Если бы я спрашивал, чего хотят люди, они до сих пор ездили бы на повозках.
Представьте следующую ситуацию: вы ведете переговоры, предлагаете услуги, рассказываете потенциальному клиенту о своем товаре и он вам после некоторого раздумья дает ответ: «Нет, мне это неинтересно». В 90 % случаев люди автоматически задают вопрос: «Почему?» И это вопрос чрезвычайной гипнотической силы.