Страница 6 из 14
Этот раздел должен включать в себя всё, что касается офиса турагентства. Собирая и анализируя информацию в предыдущих главах, вы вычислили необходимые размеры офиса, где его лучше расположить, количество рабочих мест, оборудования. Разумно ещё до аренды и/или покупки составить портрет идеального офиса. Вам будет понятно, что и где искать, вас будет сложней сбить с толку опытному риелтору. В этот раздел записываем информацию: в аренде или в собственности ваш офис, где он расположен, но не только адрес, но и маркетинговые нюансы, такие как: далеко ли он расположен от остановки общественного транспорта, какая проходимость, есть ли рядом парковка, в бизнес-центре или это помещение с отдельным входом, первая линия или придётся поискать (если трудно найти, какие меры примените, чтобы вас было проще найти, например, расставите по пути таблички-указатели, штендеры, сделаете виртуальный тур и разместите на сайте турагентства), сколько рабочих мест, комнат, описываем мебель и оборудование. Подробней обсудим тему офиса на седьмом шаге, пока запишите все, что приходит в голову прямо сейчас.
В производственный план вписываем всё, что касается персонала: его поиск (требования к соискателям, кто будет заниматься поиском, какая цена за поиск, как тестировать), последующее обучение, штатное расписание, формирование зарплаты (за что, в каком объёме доплачивать, как и за что вычитать). Разграничиваем зоны ответственности, создаём сдержки и противовесы. Сразу оговорюсь: в турагентской деятельности нет большого числа сотрудников, в регионах турагентство – это один-три человека. В крупных городах большее число сотрудников, но далеко не во всех агентствах (не путать с туроператорами). Желательно описать, какую технологию кто из сотрудников применяет, как и кем контролируется процесс, как ведётся клиентская база менеджерами по продажам, как разграничивается доступ к общей базе, и так далее. О сотрудниках читайте дальше.
Информация к этому разделу будет уже на следующем шаге и в разделе «Деятельность турагентства в деталях». В этом разделе описывают: форму собственности, разрешительную документацию, регистрационную информацию по товарному знаку, если будете регистрировать (если же планируете использовать чужую торговую марку или несколько торговых марок, распишите условия использования), систему налогообложения, документооборот по аренде, с поставщиками и туристами (физлица, юрлица), юридическое сопровождение и так далее.
Этот раздел, на мой взгляд, один из главных. Суть деятельности турагента – это продажи туристических услуг. Не будет продаж, не будет ничего, продажи прямо зависят от рекламы и маркетинга. Уже скоро, на четвёртом шаге мы рассмотрим маркетинг турагентства, то, что касается названия турагентства, сайт и рекламы на старте. В этот раздел надо вписать всё, что касается темы маркетинга и рекламы, начиная от торговой марки и закачивая работой с клиентской базой. Как минимум здесь должно быть описано: – оценка эффективности работы турагентства в вашем регионе под своей или чужой торговой марки (франчайзинг);
– работы по созданию собственной торговой марки или критерии выбора поставщика франшизы (в зависимости от решения по торговой марке);
– работы по созданию собственного фирменного стиля (если вы не будете использовать чужой фирменный стиль, взяв франшизу);
– политика клиентской базы (структура, как использовать: кого вносить в чёрный список, кому дарить подарки, когда и с какими праздниками поздравлять, как часто делать рассылку и т. д.);
– рекламный бюджет, расписанный по сезонам на три года с возможностью пересмотра в зависимости от результатов.
Выбираем из всевозможных поставщиков рекламных услуг тех, которые нам нужны. Например: продвижение в Сети – оценка эффективности в цифрах, радио – оценка эффективности в цифрах, наружная реклама – оценка эффективности в цифрах, рекламные акции, ТВ-реклама, другие виды рекламы. Выясняем, какая организация будет наиболее эффективной для продвижения турагентства в вашем регионе.
Проводим оценку эффективности не только поставщиков рекламных услуг, но и эскизов наружной рекламы: вывески, штендера, табличек часов работы, дизайна офиса, рекламных материалов (визитки, буклеты). Продающим должно быть всё, начиная от вывески и заканчивая визиткой.
Отдельной статьёй идёт сайт турагентства. Это инструмент не только продвижения, но и продаж, важнейшая часть маркетинга турагентств. Описываем концепцию сайта. Каким он должен быть, как его развивать с годами (учитываем, что со временем или сразу в нём есть смысл применить функционал интернет-магазина), выбираем домен, хостинг, исполнителя (кто будет делать), аудитора (кто будет принимать работу, чтоб он точно понял, что сайт сделали как надо), далее идёт продвижение сайта, потом оценка продвижения. Разделяем обязанности внутри коллектива по администрированию и наполнению сайта, создаём график работ по регулярному контент-маркетингу.
В этот же раздел вписываем ценовой маркетинг (пределы скидок). Акции, слоганы, программу лояльности. И многое-многое другое. Читаем дальше, чтобы было, что писать в этот раздел.
Финансовый план расписываем максимально подробно, подробно как минимум для себя, так как финансовый план во многом определит жизнеспособность вашего турагентства. Информацию берём из ваших расчётов в предыдущих главах. В финансовом плане должны быть описания следующих параметров:
1. Вложения на старте турагентства.
Этот параметр рассчитан во всех подробностях в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Проверьте ещё раз самостоятельно, без использования предложенного файла, рассчитайте стартовые вложения и описанные ниже параметры, впоследствии сравнив результаты.
2. Прогноз продаж.
Этот параметр рассчитан в главе «Исследование и анализ вашего рынка». При прогнозе продаж не забываем о сезонах. В 90 % турагентств очень сильный спад продаж в низкий сезон и взрывной рост в высокий. Не забываем о том, что рост продаж увеличивает нагрузку на офис, при росте требуются новые сотрудники, оборудование, софт, все эти расходы увеличивают следующий пункт.
3. Ежемесячные расходы.
Этот параметр рассчитан в главе «Исследование и анализ вашего рынка». Надо учитывать, что расходы будут меняться год от года как минимум из-за увеличения или уменьшения объёма работ, а также из-за инфляции, роста цен на ЖКХ, Интернет, телефон и так далее.
4. Прогноз по обороту турагентства.
У вас есть данные из главы «Исследование и анализ вашего рынка», которые вы можете расписать в зависимости от ассортимента турагентства, сезонов продаж, а также учитывая вышеописанные продажи/расходы. Возьмите средний вал турагентства из статистики по региону, в нём будет 20 % вала в низкий сезон, 80 % – в высокий. Прогноз по обороту обязательно расписывайте с учётом сезонности. Если вы не оставите денежный запас в зиму, то гарантированно обанкротитесь или залезете в долги. Туризм – крайне сезонный вид деятельности. Лучше, если на низкий сезон вы запланируете 10 % вала, оставив 90 % на высокий.
5. Точка безубыточности.
Это прекрасное время, когда новое турагентство начнёт окупать само себя (не будет ежемесячно приносить убыток). Не путать с окупаемостью всего проекта. К примеру: если вы откроетесь в сентябре, точка безубыточности, скорее всего, наступит в мае следующего года, а если вы откроете турагентство в апреле, ожидание точки будет всего один месяц. Понимаете, как важно вовремя открыть турагентство? Обратите внимание: из-за сезонности точка безубыточности может быть временной. Из-за спада продаж в низкий сезон могут быть убытки месяцами, не всё зависит от вас, есть ещё и покупательная способность населения.