Страница 4 из 8
Если бы не существовало конкуренции, можно было бы не заморачиваться, но в настоящее время количество пивных магазинов активно (и подчас необоснованно активно) растет, поэтому Вы просто обязаны выбрать стратегически наиболее выгодное место, чтобы завтра не быть застигнутым врасплох более расторопным конкурентом, который нашел поблизости помещение лучше Вашего во всех отношениях.
Еще раз подчеркну: при выборе помещения Вы должны понимать, что магазин призван в первую очередь удовлетворять потребности клиента, а лишь потом приносить Вам деньги. Как ни грустно это понимать, но логика здесь должна работать именно таким образом: сначала удовлетворенные клиенты, потом богатые Вы.
Нужно уловить эту потребность, прочувствовать ее. Причем, ни в коем случае нельзя ошибиться, принять желаемое за действительное. Как она удовлетворяется? Нужно быть ближе всех к клиенту, нужно быть дешевле, разнообразнее, вкуснее, приятнее, комфортнее, удобнее.
Как уже было казано выше, при выборе помещения нужно учитывать следующие факторы: количество потенциальных клиентов, направление их движения; расположение магазина на красной линии или во дворе, наличие или отсутствие парковки, место для наружной рекламы, дополнительные факторы, площадь помещения, его конфигурацию, этажность, плотность конкуренции.
Причем, трудно сказать, какой из них главный. Я привык уделять основное внимание плотности заселения микрорайона и количеству конкуренции. Но не стоит забывать и об остальных факторах, которые в своей совокупности могут иметь не меньшее значение.
Теперь раскроем эти тезисы подробнее.
1.2. 10 признаков «правильного» помещения
Первое – это плотность населения. Чем выше, тем лучше. Вокруг магазина должно проживать большое количество людей. И именно проживать, а не, например, гулять. Поэтому лучше всего для пивного магазина подходит спальный район.
Почему именно спальный район? Потому что, как уже выше было отмечено, основное потребление пива происходит дома. Летом возможно и где-то еще, но в холодное время года – в основном дома. А холодное время года в России – это минимум 7-8 месяцев в году.
Следующий момент: пиво – продукт габаритный и достаточно тяжелый, поэтому немногие захотят с ним что называется «таскаться». Представьте себе, удобно ли будет Вам нести «на себе» два, три, а то и больше (например, шесть) литров, то есть килограммов пива скажем так, с километр? Вы скажете, что есть транспорт. Конечно же, есть, и тут мы переходим к третьему пункту.
В каком состоянии употребляется пиво? Ответ – в холодном. В теплое время года, то есть в пивной сезон, когда продажи максимальные, пиво очень быстро нагревается вне холодильника. Это означает, что приобретать его нужно непосредственно перед употреблением. Вы скажете, что есть холодильники. Действительно, есть, но, во-первых, зачем его там хранить, когда можно купить непосредственно перед распитием и во-вторых, у людей (в среднем) есть предубеждение против длительного хранения уже разлитого пива. По распространенному мнению, оно теряет свои качества уже чуть ли не через несколько часов. Причем, никто не в состоянии объяснить, почему это так, но многие в это свято верят.
Итак, мы почти математически доказали, что клиент хочет покупать пиво недалеко от места его употребления, то есть возле дома или по пути домой (на природу, в баню). Это значит, что именно там и нужно ставить магазин.
Какое количество людей будет достаточным для пивного магазина? Трудно ответить однозначно, еще труднее посчитать предполагаемых клиентов. Микрорайоны могут сильно различаться по составу населения. Опыт показывает, что в старых частях города проживает больше пожилых людей и, напротив, в новых застройках живет больше молодежи. Молодежь, естественно, нас интересует больше, так как она больше потребляет и более платежеспособна.
Еще немного о плотности населения. Важный критерий при выборе магазина – плотная застройка вокруг. Желательно – со всех сторон. Приветствуются многоэтажки (чем выше, тем лучше) и общежития, так как они вмещают максимальное количество жильцов. Что означает – «застройка со всех сторон». Очень просто – это когда жилые дома расположены перед магазином, позади него, а также справа и слева. Очень часто встречаются места, где с одной стороны расположены, например, административные здания, парковые или промышленные зоны, пустыри. В таких местах радиус охвата Вашего магазина включает пробелы, то есть, его потенциал снижается.
Идеальным, то есть эдаким «сферическим магазином в вакууме» будет магазин, расположенный в центре двора 25-этажного дома из 6-8 подъездов, выполненного в виде многогранника. И чтобы дом был не элитным, а эконом-класса с большим количеством небольших 1 и 2-х комнатных квартир. Так мы сразу получим карт-бланш на обслуживание порядка 2000 потенциальных клиентов, которые никуда от нас не денутся, потому что ближе к ним магазин открыть в принципе невозможно.
Второе (которое логично вытекает из первого):
При выборе помещения для магазина большое внимание также следует уделять направлению потоков. Нужно понимать, каким образом люди двигаются внутри микрорайона.
Пример: мы имеем густо заселенный микрорайон, который с одной стороны оканчивается проезжей частью. Мы ставим прямо возле этой дороги свой магазин и вдруг выясняется, что конкретно по этой дороге не ходит общественный транспорт, а все пассажирское движение происходит на соседней улице, в нашем случае – позади нашего магазина. И там же расположена вся инфраструктура микрорайна. Основная масса жителей привыкла делать все покупки в привычных местах, и наш магазин, который стоит прямо перед носом у потенциальных клиентов, не получает этих самых клиентов, которые затариваются по пути домой в других магазинах.
Поэтому стоит открывать магазин там, где люди исторически привыкли делать покупки. Причем, так как пиво относится к продуктовой группе, стоит обращать внимание именно на места, где покупаются продукты питания. Это могут быть продуктовые мини-рынки, которые не имеют официального статуса рынков (иначе торговать пивом там будет запрещено законом). Такие рынки могут иметь стихийный характер или состоять из ряда продуктовых магазинов, образующих своего рода торговый комплекс. Со временем они обрастают всякими бабушками, торгующими всем подряд. Это могут быть и места возле оживленных продуктовых супермаркетов. Однако стоит с осторожностью рассматривать гипермаркеты.
Отдельно нужно остановиться на магазине у дороги. Есть магазины, которым в основном «поставляет» клиентов проезжая часть. Часто это бывает в небольших населенных пунктах с доминирующим частным сектором. Но вполне возможно и в крупных городах. Чтобы ставить магазин у дороги, нужно обладать определенной смелостью. И главным образом потому, что торговлю в таком магазине сложно предугадать. Это не связано с количеством проезжающих мимо машин, скорее, связано с направлением их движения. Они должны двигаться в сторону своего дома и двигаться желательно с небольшой скоростью, чтобы легко было остановиться. Причем, возле их дома их не должен «ждать» аналогичный магазин, в котором покупки всегда предпочтительнее. Также важно наличие удобной парковки (подробнее об этом ниже). Так что стоит очень тщательно все взвесить прежде чем принять решение открывать магазин на проезжей части без прилегающего к нему жилого массива.
Далее. Частный сектор также следует рассматривать с осторожностью – плотность населения там многократно ниже, и количество клиентов соответственно. Вместе с тем, зона охвата магазина в частном секторе может быть значительно шире ввиду отсутствия конкуренции. И сама конкурентная борьба там существенно ниже по понятным причинам. В частном секторе следует обращать внимание на перекрестки. Оптимально, если на перекрестке еще и расположен продуктовый минирынок или продуктовый магазин (магазины).
Отдельно стоит сказать о проходимости, то есть пеших потоках, двигающихся мимо магазина. Для многих ритейлеров проходимость является решающим критерием при выборе торгового помещения. Проходимость измеряется в человеках в минуту, в час. По времени: отдельно днем и вечером, в будни и выходные. Почему важно измерять проходимость? Потому что довольно важно, чтобы помещение находилось на пути следования клиента, а не в стороне от этого пути. Современный клиент ленив, избалован конкуренцией продавцов чего угодно, и вполне может позволить себе не делать этот самый лишний шаг, который принесет вам деньги. Поэтому лучше, если Вы окажетесь прямо у него «под носом».