Страница 3 из 4
Второе. Выходите из «зоны комфорта». Это мои любимые слова. Представьте себе неплохого спортсмена, который остановился в рамках любительского клуба и не желает переходить на более высокий уровень, опасаясь, что там он будет одним из худших. Здесь, среди любителей, ему комфортно и безопасно. Но в скором времени те, кто был позади него, кто более настойчив и амбициозен, дойдут до его уровня, а затем забегут вперед. И они в последующем станут настоящими победителями. Останавливаясь на достигнутом и почивая на лаврах, мы начинаем деградировать. Чтобы развиваться, необходимо постоянно создавать себе более сложные условия, двигаться вперед. Да, людям свойственно стремление к комфорту. Но достигнув определенного уровня комфорта, мы должны научиться выходить из него и достигать следующих вершин. В этом весь смысл.
Если вы делаете одну сделку в месяц стабильно, и у вас не стоит цели делать две или три сделки в последующем, вскоре вы обнаружите, что и одна сделка у вас проходит только за два или три месяца. Отсутствие движения вперед – это шаг назад.
Всегда трудно заводить новые контакты. Это требует определенных усилий. Проще общаться в кругу знакомых вам людей. Вы знаете, что ожидать от этих людей, они знают, чего ожидать от вас. Вам тепло и комфортно. Когда вы находитесь среди незнакомых вам людей и пытаетесь с ними заговорить, на вас могут посмотреть как-то не так, не поддержать с вами разговор. И если у вас нет определенного навыка общения, чувствуете себя дискомфортно. Именно поэтому нужно тренировать себя в данном вопросе. Потому что новые контакты – это второе, что вам необходимо усвоить. И для этого вам тоже придется вывести себя из комфортной зоны. Ценность риэлтора – в его клиентской базе. Наращивайте ее ежедневно. Навык можно отработать достаточно быстро. Поставьте себе задачу – заводить минимум по одному контакту в день. Уже через два месяца вас будет не остановить. Это как с автомобилем. Поначалу водить очень страшно. Избавиться же от страха можно одним способом – начать это делать. Естественно, нужна теоретическая подготовка. Для этого в плане заведения контактов можно пройти тренинги и семинары в компании или учебном центре. А далее – только практика! Что дают вам эти контакты? Потенциальных клиентов. «Теплых» клиентов, которые, если вы с ними наладили так называемый первый контакт, придут за риэлторской услугой именно к вам. Я знаю риэлторов, умудряющихся заводить контакты в магазине в очереди в кассу, в общественном транспорте, и даже в лифте! В кризис вы должны чаще общаться. Посмотрите вокруг. Столько людей вращается с вами в разных сферах. Коллеги по старой работе, коллеги по хобби, соседи, приятели, учителя ваших детей. Я уверен, что почти у всех вопрос недвижимости вызывает серьезный интерес. На наших внутрикорпоративных курсах маркетинг услуги занимает целый блок и дается в самом начале. Будьте вы выпускником юридического ВУЗа, имейте опыт работы в отделе продаж застройщика – без навыков продвижения себя и услуги вам некого удивлять своими профессиональными качествами. Сейчас любая профессия требует продвижения. Особенно в сфере услуг. Я заметил, что очень важно объяснить это стажерам в самом начале, так как у многих складывается не совсем верное представление о нашей работе. Им кажется, что в агентстве недвижимости стоит очередь из клиентов, поэтому руководство компании и набирает сотрудников, чтобы успевать обслужить каждого. Когда люди понимают, что им самим придется искать заказчика, некоторые из них уходят сразу. Те же, кто остается, с первого дня получают правильное понимание технологии риэлторского бизнеса. Задача же руководства – научить методам привлечения клиентов, дать все необходимое и проконтролировать отработку навыка. Поэтому в нашей компании стажер после окончания обучения получает полный комплект рабочей документации. Туда входят:
Инструкции к обучению
Аналитическая справка о стоимости объекта
Рекомендации собственнику по подготовке объекта к продаже
Общая технология сделки
Технология входящего звонка покупателя
Технология входящего звонка продавца
Технология исходящего звонка собственнику
Регламент действий агента при продаже объекта
Регламент действий агента при подборе объекта
Стандарт работы с возражениями
Правила составления рекламного объявления
Правила подачи объекта в рекламу
Памятка «Осмотр объекта»
Памятка «Техники личного общения. Первая встреча»
Памятка «Осмотр объекта»
Инструкции по привлечению
Презентация компании
Предложение о продаже объекта
Предложение в организации
Сводное коммерческое предложение
Образец «расклейки» и «раздатки»
С данной документацией стажер обязан ознакомиться в течение ближайшей недели. Далее он использует все это в целях наработки своих навыков по привлечению клиентов и в переговорах с клиентами. Это значительно упрощает вход в профессию. Главное, чтобы у самого агента была высокая мотивация и самодисциплина.
Третье. Обучайтесь искусству проведения переговоров. Тренируйтесь всюду. Делайте холодные звонки клиентам. Это позволит вам находить заказчиков, а также практиковаться в переговорах. Просите ваших коллег приглашать вас на сложные переговоры в офисе или на объекте. Тренируйтесь в магазине и на рынке, торгуясь при покупках!
Иногда наблюдая за работой агента, понимаешь, как много теряет клиент такого «специалиста». Да и сам риэлтор не видит своих потерь и просчетов. В самом начале сотрудничества с собственником такой агент не может правильно обосновать необходимость заключения эксклюзивного договора, отстоять свою комиссию, объяснить клиенту целесообразность снижения стоимости на объект. Затем, в переговорах с потенциальным покупателем легко поддается давлению, снижает цену, метается между интересами обеих сторон, боясь остаться ни с чем. Сказывается не подготовленность и непонимание основных правил и методов ведения переговоров. А между тем, это настоящее искусство, которому надо учиться.
Недавно я прошел настоящий мастер-класс, присутствуя на реальных переговорах по одной сложной и крупной сделке. Я выступал на стороне продавца дорогого коммерческого объекта, а покупателями были представители одной национальной диаспоры. Не буду рассказывать обо всех тонкостях прошедшей сделки – она была очень сложной и запутанной. Но, в конце концов, мы дошли до финала, и остался последний нерешенный вопрос. Покупатели в течение трех месяцев не могли заплатить остаток суммы по сделке, даже отдали в залог продавца одно из своих помещений. Вообще, это был не залог. Они просто оформили на него данный объект. Три месяца после этого должники не отвечали на звонки, а когда мы решили продать заложенное помещение, вдруг вышли на связь. Встал вопрос по величине оставшейся суммы. Продавец настаивал на компенсации в один миллион. Покупатели не хотели нести дополнительные расходы. Я, конечно, поддержал своего клиента, обосновывая необходимость компенсации изменившейся рыночной ситуацией, ростом цен, инфляцией, тем более, что это реально имело место. Нам удалось добиться согласия на уплату компенсации, но не более 250 тысяч. Моего клиента такая сумма не устроила. Надо сказать, что он очень упрямый (в хорошем смысле этого слова) человек. Перед очередными переговорами мы договорились, что я только слушаю, и вступаю в дискуссию в самых крайних обстоятельствах. Мне было очень интересно, как мы сможем отстоять всю желаемую сумму. Все известные мне методы переговоров были применены покупателями. Сначала они «давили на жалость», говорили о том, что сумма явно завышена, так как даже проценты по просроченной задолженности в восемь раз ниже наших требований. Продавец же включил принцип «заезженной пластинки». Он говорил только одно: что являясь собственником объекта, может продать его значительно дороже той суммы, которую сейчас требует. После этого покупатели встали и ушли из-за стола. Я реально подумал, что они удалились совсем. Мы собирались также покинуть помещение, просто сидели и думали, что делать дальше. Через десять минут покупатели вернулись. Тактика сменилась и они говорили о том, что надо оставаться друзьями, что мы не ожидали такой наглости от продавца, считали его честным и порядочным человеком. Продавец стоял на своем, говоря, что он порядочный, поэтому не продал помещение, а сидит здесь и пытается договориться. Далее посыпались угрозы в наш адрес. Это были реальные угрозы от разгневанных людей. После того, как и этот метод не прошел, покупатели затронули тему: «Ты веришь в Аллаха?». Затем пытались воздействовать через меня, призывая вразумить своего клиента. Мой клиент продолжал гнуть свою линию, следуя принципу «заезженной пластинки». Стороны дошли до размера компенсации в 750 тысяч. Но и это не подействовало на продавца. Когда переговоры зашли в тупик, а продолжались они 4 часа, я сказал, что нам пора ехать. В результате мы разошлись, не подав друг другу руки. На следующий день я, как ни в чем не бывало, позвонил покупателям и спросил, на кого будет оформляться помещение. Мне удалось поднять стоимость еще на пятьдесят тысяч прямо по телефону. На большее покупатели явно не были готовы. После этого я пообщался по телефону с продавцом, озвучил ему окончательные результаты, предложил все-таки пойти на компромисс, так как лучше совершить сделку по взаимной договоренности, чем продолжать противодействие и терять время. Тем более, мне было известно, что продавцу необходимы сейчас деньги. Он пообещал посоветоваться с женой. Еще через десять минут он позвонил мне и сообщил, что согласен на последние договоренности с условием выхода на сделку в этот же день. Сделка состоялась и по ее завершении все расставались, пожимая друг другу руки. Нам удалось получить компенсацию в размере 800 тысяч.