Страница 2 из 4
Те, кто не обучается регулярно, будь то агент, брокер, менеджер, не делает ежедневные шаги вперед, тот уходит с рынка. Наша работа не терпит стагнации в самом человеке.
Настоящий риэлтор – всегда человек образованный, организованный, талантливый, а главное – постоянно двигающийся вверх в своем развитии. Я знаком со многими успешными риэлторами. Они очень увлеченные люди. Многие занимаются экстремальными видами спорта, многие талантливы в совершенно иных областях. Моя коллега, Вероника Панкова из Москвы, ежегодно проводит конкурс «Вдохновение», где принимают участие риэлторы из городов России в разнообразных номинациях – от написания картин до стихов и музыки. Почитайте об этом конкурсе, и вы будете поражены уникальностью многих участников. Такой человек никогда не перегорит, потому что он точно знает, для чего работает, умеет расставлять приоритеты в жизни, в работе, в отношениях. Деньги для него лишь средство достижения поставленных целей. Он умеет отдыхать, чередовать работу с другими увлечениями. Самое главное, он любит свое дело, он ощущает свою полезность. Человек перегорает, когда деньги стоят во главе угла, становятся самоцелью.
Наша работа не терпит стагнации в самом человеке
Очень многие из тех, кто пришел в профессию в «хорошие» времена, на фоне роста рынка, на фоне активного спроса, во время стагнации просто «отваливаются пачками». Так случалось и в нашей компании. Особенно сейчас, когда, начиная с нового года, рынок практически замер и покупательская способность заметно снизилась. Вот где мы увидели так называемых «временщиков». Те же, кто занимается риэлторским делом от души, напротив, усилили свою активность, явившись опорой нашей компании. Таким сотрудникам не страшен никакой кризис. Это для них определенный стимул, призыв к действию. Я сам иногда поражаюсь оптимизму и активности некоторых из них. Не скрою, что у меня, как у руководителя, иногда проскакивают нотки недовольства внешними обстоятельствами, так как доходы компании значительно снижаются, а расходы практически остаются прежними. Но, посмотрев на своих сотрудников, пообщавшись с ними, я понимаю, я верю, что с ними любая ситуация по плечу. Это меня сразу успокаивает. Так что же такого делают эти люди? Какую стратегию и тактику они применяют в сложившихся обстоятельствах? Об этом мы и поговорим в следующих главах. Я постараюсь на живых примерах сформировать понятие об основных качествах профессионала. Благо, я обладаю возможностью ежедневно наблюдать за работой специалистов разного уровня подготовки, разного темперамента. В силу своей склонности к структурированию полученной информации, постараюсь донести суть нашей профессии, выявить отличительные черты профессионала и обычного посредника.
ВЫРАБОТКА АНТИКРИЗИСНОЙ СТРАТЕГИИ
«Невозможно – это всего лишь громкое слово, за которым прячутся маленькие люди. Им проще жить в привычном мире, чем найти в себе силы что-то изменить. Невозможное – это не факт. Это только мнение. Невозможное – это не приговор. Это вызов. Невозможное – это шанс проявить себя. Невозможно – это не навсегда. Невозможное возможно»
Мухаммед Али
Книга написана в разгар сложной экономической ситуации. Для риэлторов эти времена явились лакмусовой бумажкой на профпригодность. Многие ушли с рынка в другие области. Наша компания также претерпела изменения. Но я считаю это необходимым процессом в эволюции компании, а также всего риэлторского сообщества. Несмотря на то, что на этих страницах будет упоминаться слово «кризис», я не хочу, чтобы данные рекомендации воспринимались лишь как антикризисное средство. Они должны стать повседневными. Ситуация лишь показала моменты, на которых необходимо сосредоточиться.
Практически все, безусловно, слышали: кризис – есть время возможностей. И что многие серьезные компании делали себя именно в кризис. И еще много умных и полезных вещей о том, как нужно относиться к периоду стагнации. Но мало кто из людей может поменять свое поведение в тяжелый для бизнеса период на самом деле. Это напоминает мне призыв оставаться оптимистом в любой ситуации. Все прекрасно знают об этом, но поступают так лишь немногие. Самая распространенная реакция в кризис – тактика выжидания. Человеку, попавшему в трудные экономические условия, хочется просто переждать. Кто-то, наоборот, начинает судорожно хвататься за какие-то действия, кто-то считает лучшим выходом начать экономить практически на всем. Как же поступать на самом-то деле? Какую стратегию и тактику выработать, какие инструменты использовать? Мы попробуем с вами разобраться на примере риэлторского бизнеса. Выясним, как вести себя и что делать агенту по недвижимости.
Во-первых, надо четко осознать, что вашим главным ресурсом является время. Поэтому расходовать его надо разумно, не растрачивая на пустяки, лишние действия, постараться сосредоточиться на главном. Призыв как можно больше работать не всегда является панацеей, скорее наоборот, может завести вас в тупик. Потратите много сил, выдохнетесь. Вам потребуется длительный отдых, появится отвращение к работе. Называется это просто – переутомление. Поэтому работать надо не больше, работать надо умнее, правильно распределив свои силы.
Если в прежнее время вы много сил тратили на работу или клиентов, которые не приносили вам результата, постарайтесь переключиться на тех, кто давал вам основной доход. Сядьте и подумайте, где вы теряли, а кто из клиентов являлся для вас наиболее выгодным. Уверен, что найдете общее в этих людях, либо в подходе, применяемом в работе с данной категорией клиентов. Очень важно найти определенные закономерности. Например, вы работали с эксклюзивным договором и без такового. Посчитайте, сколько принес тот или иной подход. Часто случается, что у вас получилось однажды неплохо заработать без заключения каких-либо соглашений. И этот момент плотно засел у вас в голове. Так плотно, что вы перестали замечать дальнейшие потери от такого подхода, успокаивая себя той, первой удачной сделкой. Поэтому важно посчитать прибыли в течение длительного промежутка времени. Возможно, тогда это было исключением. А правило, когда вы заключали эксклюзив, срабатывало значительно чаще.
Либо вы брались за все подряд в своей деятельности и часто не ценили время. Комиссия ваша не всегда была достойной. Часто, например, работали просто из удовольствия, не обращая внимания на маленькие комиссионные. На такие сделки уходило времени не меньше, чем на те, где вам платили достойно. Возможно, вы поступали не разумно, растрачивая свои силы попусту. Может быть, было бы лучше потратить главный ресурс на поиски более лояльных и состоятельных клиентов. Тогда бы ваше состояние было значительно весомее.
Что касается экономии, которая, конечно, должна присутствовать не только в период кризиса, но и вообще в жизни любого разумного человека, хотелось бы предостеречь от перегибов в данном вопросе. Многие начинают экономить на том, что приносит им результат. Например, реклама в каких-либо источниках. Переставая размещать ее в нужном месте, вы резко сокращаете свои доходы. Поэтому очень важно постоянно отслеживать «выхлоп» от любого рекламного источника. Некоторые, действительно, разумно приостановить, а на какие-то, наоборот, сделать упор. Никогда не поддавайтесь панике, всегда обдумывайте свои действия.
Ни в коем случае не давайте себе установку переждать трудности. Кризис или стагнация на рынке могут затянуться. Вы просто можете уже не вернуться на этот рынок. Необходимо научиться работать в сложившихся условиях. Тогда вы выйдете из ситуации победителем! Не важно, как ведут себя цены – падают или поднимаются. Учитесь работать на рынке покупателя и на рынке продавца. Да, вы можете вносить коррективы в свою работу, применять другой подход, но ни в коем случае не останавливаться. Вообще, в долгосрочной перспективе, цены на недвижимость всегда двигаются вверх и будут расти дальше. Это связано с тем, что для живущего и рождающегося населения не хватает квадратных метров. Поэтому спрос никогда не кончается. Он может тормозиться в связи с экономической или политической ситуацией. Но затем снова возобновляется. Продавцы и покупатели будут всегда. И вам надо делать так, чтобы все они обращались именно к вам. И пусть клиенты тех, кто ушел в «вынужденный отпуск», перетекут к вам.