Страница 12 из 15
Я еще больше осознаю, что человек будет работать за очень скромную сумму, почти копейки по моим столичным меркам, но платить больше я не могу. Более того, я не считаю себя обязанным испытывать душевные муки от того, что якобы за дешево эксплуатирую других людей. Наоборот, я создаю новое рабочее место. То самое место, которое в трудной жизненной ситуации кому-то крайне необходимо. Ведь мог мы потратить эти деньги на развлечения, и никаких проблем. Но люди сами меня находят и просят о работе. Добровольно.
Мы договорились о графике работы и обо всех обязанностях, не обсудили только зарплату. Это очень тактичный подход для работодателя: не обсуждать сначала деньги, а сфокусироваться на рабочих задачах, чтобы показать серьезность своих намерений. Подавляющее большинство кандидатов совершают противоположную ошибку: когда им дают возможность задать вопрос, они ничего не спрашивают непосредственно про процедуры и процессы внутри компании, тем самым потенциально приуменьшая представление работодателя о серьезности намерений работать в компании долго и на совесть.
Полагаю, что если бы разминка в Айкидо была бы не пятнадцать минут, а пятнадцать секунд, то и самоотдача на тренировке и ее продолжительность были бы меньше. А тут, раз уж потратил много времени на тщательный разогрев, то как-то глупо заниматься мало. Так же и на собеседовании: если со стороны кандидата нет огонька для разогрева, то скорее всего он быстро сгорит, не получив в свой камин новых купюр в виде растопки.
И вот между двумя сторонами появилась химия и они готовы ударить по рукам. Осталось дело за самым важным для соискателя вопросом зарплатой. Мой стиль в вопросе переговоров о деньгах немного эксцентричен. Прямым текстом я выстреливаю вопросом «Сколько ты хочешь?». Именно в этой прямолинейной формулировке, ведь она не накладывает никаких обязательств, при этом сбивает человека с толку, ставя подножку его самоуверенности. Услышав беззубое и абстрактное «Каковы ваши зарплатные ожидания?», человек перекладывает свою ответственность на какие-то мифические ожидания. При этом очевидно, что они всегда будут завышены, и человек назовет максимальную сумму, которая, возможно, будет даже больше изначальной. «Сколько ты хочешь?» заставляет человека отвечать, хотя бы мысленно, со слов «я хочу…». И здесь есть важная тонкость: на слово «хочу» у взрослого наложено закодированное табу.
«Хочу» это атрибут детей, а, как известно, ребенок в каждом из нас со временем исчезает. «Хочу» это как-то несерьезно. Хотеть не вредно. Произнося это слово, на человека подсознательно находит детское стеснение. Застенчивость попросить чего-то сверхбольшого. Вообще просить что-либо. Очень немногие после вопроса «Сколько ты хочешь?» действительно ответят правду, и почти никто не преувеличит. Именно это нам и на руку.
В подавляющем большинстве случаев ответом на вопрос является встречный вопрос, например, «А сколько вы можете предложить?». Причем в глубине детского разума, который никогда взрослого человека не покидает, этот вопрос будет застенчиво жалко звучать «А сколько можно…?».
Это моя принципиальная позиция и твердое убеждение: настоящий специалист должен знать себе цену. Если он понятия не имеет, сколько он стоит, то он понятия не будет иметь, как в действительности он будет работать и какие методы использовать. Просто нет представления о будущей работе, и поэтому он затрудняется сказать цену. Можно ли назвать успешным профессионалом человека, который соглашается на работу и не понимает, на что именно он соглашается? Вопрос риторический. Хотя в большинстве случаев человек просто не знает, чем он лучше других, какие качества реально заслуживают хотя бы рыночной оплаты. Мы живем в то время, когда одна профессия на всю жизнь и разряды по ней безнадежно уходят в прошлое.
Человек, уходящий от прямого ответа на прямой и, заметьте, далеко не самый сложный вопрос, также уйдет от ответственности при серьезной проблеме. Мой вопрос «Сколько ты хочешь?» это не вопрос переговоров о зарплате, а простой тест на ответственность человека. Взрослый или дитя?
Детям большие деньги не платят. Если ребенок отвечает мне вопросом на вопрос, то я непременно оставляю его без ответа, поясняя, что хотел бы сначала услышать его цифру, тем более что первый задал вопрос я. Не в правилах хорошего тона дважды не отвечать на прямой вопрос: просто назови цифру.
Самым худшим сценарием для собеседника является ситуация, когда он продолжает играть в пинг-понг. Я слишком дорожу своим временем, и раз меня троллят, то и я включаю тролля восьмидесятого уровня. Говорю: «Ну хорошо», мол, твоя взяла. И с максимально сосредоточенным видом беру листок и пишу на нем: один доллар.
Это мое искреннее желание и предложение: один доллар в месяц. Не согласен? Кажется оскорбительным? Несерьезным? Ну, ты же сам так настаивал, чтобы работодатель назвал свое желание. Вопрос же был «Сколько ты хочешь», вот я и хочу ничего не платить людям из своего кармана, с чего вдруг я должен желать расставаться со своими деньгами? В этот момент на любую реакцию необходим максимально серьезный настрой, а на лице должно быть выражение вроде «я не шучу, давай соглашайся на один доллар, раз уж ни черта не можешь назвать цену. Я уверен, что ты согласишься».
Визави обязательно выйдет из зоны комфорта, это прекрасный стресс-тест, после чего почти наверняка скажет: «Ну, (продолжительно), я думал около…», звучит реальная цена, близкая к минимальной. Минимальной!
В итоге у нас всегда кристально чистая совесть и максимально прочный фундамент отношений: у сотрудника на всю жизнь нет ни малейших мыслей, что его кто-то обманул, ведь это он сам назвал небольшую цену и если кто кого и обманул, то разве что он сам себя. Почувствуйте разницу: сотрудник недоволен своим заработком (не потому что вы плохие, нет, просто это особенность современного общества) и точит на вас злобу, или же он недоволен заработком и ругается сам на себя? За то, что не смог когда-то достойно поторговаться. Во втором случае мы получаем крайне добрые и лояльные отношения между сотрудником и работодателем.
Этот принцип без малейших корректировок работает в любых переговорах, хотя описанный выше процесс устройства на работу исключительно узкий и частный пример. В переговорах, где одна из сторон менее заинтересована в сотрудничестве, чем другая, вполне уместно действовать с позиции силы, обстреливая собеседников выстрелами «Что ты хочешь?». Так сильная сторона укрепит свои позиции. Этим первоклассно пользуются высоко контекстуальные культуры вроде японской: раз ты ко мне пришел, стало быть, это твоя задача меня задобрить. Даже если повестка дня мне очень интересна, все равно виду не подам.
В качестве наглядного примера можно привести случай, который произошел в 1853 году, когда в Константинополь прибыла на переговоры русская дипломатическая миссия, возглавляемая Князем Меньшиковым. Светлейший имел при себе секретный формуляр, который предписывал признать Николая I государем православного населения Турции, которое составляло почти 9 миллионов человек. Ощущая власть предъявления ультиматумов, Меньшиков вел себя весьма надменно и резко. В частности, в историю вошел яркий эпизод встречи с Султаном и вельможами. Местные традиции строго предписывали кланяться Султану при встрече, чего Меньшиков в первый день встречи специально не сделал. Князь был высокого роста, и тогда мудрые турки придумали за ночь опустить потолок при входе в помещение переговоров. История гласит, что на следующий день Светлейший Князь, увидев низкий вход, демонстративно развернулся задом вперед и в такой позе вошел в портал. Еще есть версия, что Князь все же попой не разворачивался, но не менее демонстративно прогнул спину назад, дабы не сгибаться вперед, будто бы в поклоне. Заседавшие вельможи восприняли все произошедшее, как величайшее оскорбление и выслали дипломатов из страны. Началась мировая война, получившая название Крымской.