Страница 13 из 13
Денис Авдюшин: Обычно крупные и именитые клиенты требуют самых больших скидок и лучших условий за право работать с ними. Усилий масса, а отдача на выходе нулевая. Мы давно приняли решение не работать с клиентами только ради их громкого имени, если нам это невыгодно. Мы не играем в демпинг, которые нам пытаются навязать конкуренты. Лучше мы не будем принимать участие в невыгодных для нас конкурсах и сэкономим время, чем по факту будем считать убытки. Оставим эту долю конкурентам.
Любое сотрудничество должно быть честным, взаимовыгодным, и только тогда оно принесет пользу и покупателю, и поставщику. Когда именитые клиенты слышат наш отказ от участия в невыгодных для нас конкурсах, это вызывает у них ступор. Каждый из них хочет узнать причину отказа, а услышав наши доводы, зачастую вносит изменения и дополнения в конкурсную документацию, тем самым открывая ворота для нашего дальнейшего плодотворного сотрудничества.
2.1.6. Гибкость и простота технологии
Анализируя своих клиентов, вы можете добавлять и другие критерии: методика гибкая. Например, вы можете добавить колонки: Динамика по данному сегменту, Потенциал его развития, Стратегическая важность (удобно делить на категории A, B и С) и пр.: оценивать клиентские группы по этим критериям тоже.
Главное – оставить инструмент понятным, удобным и живым, не утонуть в лишних деталях. По опыту, простота технологии и включенность команды важнее научности и точности. От идеального решения, на создание которого потрачены долгие месяцы – мало проку, если оно лежит потом на полке или сервере.
Это относится и к другим инструментам, описанным в моих книгах, ко всему нашему подходу[52].
2.1.7. Ваши клиенты. Выводы
Самое главное в подобной работе – выводы. Все, что вы пока поняли про своих клиентов, – лишь исходная информация.
Выводы могут быть самыми разными. Например, с какими клиентами вам выгоднее работать, насколько вы удовлетворяете их потребности и соответствуете их требованиям, как выстроить свою работу с той или иной группой клиентов. И многое другое…
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
52
Например, я часто предостерегаю клиентов от того, чтобы вести хронометраж бизнес-процессов и задавать временны́е нормативы к их шагам – до того, как команда хорошо проработает логику процесса, ответственность за этапы и пр.: это требует минимум нескольких месяцев плотной работы.