Управление психикой посредством манипулятивного воздействия. Сублиминальные механизмы манипулятивного воздействияна психику индивида и масс с целью программирования на совершение заданных действий

Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора. Для изменения отношения индивида к чему-либо нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:

– в поединке разума и установки чаще побеждает установка;

– в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;

– изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям объекта;

– проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека;

– в случае полностью негативной установки переориентация ее обычно требует специальных усложненных методов перепрограммирования психики объекта.

В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:

– акцентирование (логично);

– императивно (категорично);

– эксцитативно (растравливанием эмоций);

– альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).

Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях. Проще убеждать тех, кто имеет:

– яркое живое воображение;

– ориентацию скорее на других, чем на себя;

– несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).

Трудно поддаются убеждению лица с:

– явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);

– сильным духом критицизма;

– готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).

Перед проведением активной акции следует добротно подготовить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.

При планировании эпизода убеждения надо:

– тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;

– рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

– хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;

– отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

– выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

– вычислить возможные контраргументы и продумать, как их нейтрализовать;

– наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит «нет»;

– четко представлять себе, как завершить беседу.

Выбор места, окружения и момента для контакта:

– место, где осуществляют убеждение, по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в «рабочей» комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток, – он будет более сговорчив;

– присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;

– время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.

Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса:

При вхождении в разговор необходимо избегать:

– извинений и других проявлений неуверенности;

– скучного начала;

– проявления малейшего неуважения к собеседнику;

– непосредственного приступа сразу к делу.

Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:

– иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, прическу) и выражение лица;

– обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;

– сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;

– высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.

Для усиления интереса к беседе можно:

– задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, т. п.), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;

– разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы, явно связанной с его проблемами.

Ориентация беседы в нужном направлении:

– привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;

– описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;

– упомянуть несколько важных для партнера вопросов, которые через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.

Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:

– проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

– материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное – логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника;

– имеет смысл применять лишь те аргументы, какие ввиду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный человек способен воспринять;

– в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;

– с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;

– при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;

– при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику.

Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:

– нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;

– ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;

– для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и объектом;

– не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;

– в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах и только после – о недостатках;

– эффективен «квантовый» посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза для осознания и закрепления услышанного;

– каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

– для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;

– никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения собеседника;

– приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;

– всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;

– тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую аргументацию;

– вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается «борьба его мотивов» и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, которые произвели на партнера максимальное впечатление.

Нейтрализация аргументации объекта: