Искусство влияния. Как изменить мысли и поведение других людей

Сознание слушающего – взгляд изнутри

Вспомните, когда вы последний раз выступали перед аудиторией. Возможно, это была лекция в университете, презентация на работе или один из неловких свадебных тостов. Все взоры направлены на вас. Задумывались ли вы когда-нибудь о том, что происходит в этот момент в умах тех, кто перед вами? Я считаю весьма любопытным занятием изучать мимику и жесты зрителей во время своих выступлений. Со сцены все это хорошо заметно. Парень в углу отправляет сообщения в Twitter, женщина в первом ряду слушает, разинув рот, другая, позади нее, лихорадочно записывает. Но очень часто люди в зале становятся единым целым – все вместе задерживают дыхание, задыхаются от смеха и аплодируют. Если вы когда-нибудь были частью подобной аудитории, то наверняка помните это чувство.

В марте 2012 года я испытала такое чувство в зале театра Terrace в Лонг-Бич, Калифорния. Меня пригласили прочитать там лекцию на ежегодной конференции TED. Мое выступление было запланировано на последний день конференции, и поэтому я провела неделю, слушая лекции других ораторов.

На сцене выступала Сьюзан Кейн, автор книги «Интроверты. Как использовать особенности своего характера». Слушатели все как один затаили дыхание. В тот самый момент стало совершенно ясно, что речь Кейн окажет на людей мощное воздействие. Действительно, пока я писала эту книгу, запись той самой лекции Сьюзан Кейн в интернете посмотрели более 13 млн человек, и ее идея о силе интровертов получила широкое распространение{32}. Сидя в зале театра Terrace, мы, конечно, не могли знать об этом успехе, но то метафизическое чувство, которое нас охватило в тот день, его, несомненно, предсказало.

Конечно, я не записывала нейронную активность головного мозга у тринадцати сотен человек, сидящих со мной в зале и слушающих речь Кейн, равно как и у тридцати пяти тысяч человек, которые внимали словам Джона Кеннеди на стадионе Университета Райса. Это невозможно было сделать тогда, и невозможно сейчас. Однако у меня есть обоснованное предположение о том, что бы мы увидели, случись нам такое исследование провести.

Группа исследователей в Принстонском университете с помощью магнитно-резонансного томографа (МРТ) зафиксировала картину активности головного мозга добровольцев, пока те следили за ходом выступления политиков{33}. Ученые обнаружили, что во время особенно сильной речи нейронная активность всех испытуемых повышалась. Мозг совершенно разных людей реагировал одинаково, активность нейронов усиливалась и ослабевала в одно и то же время и в одних и тех же участках коры.

Это неудивительно. Захватывающая речь притягивает наше внимание. Если несколько человек внимательно слушают один и тот же монолог, структуры активности коры головного мозга у них будут похожи. Если речь скучна, каждый уйдет в свой внутренний мир, и синхронизация нарушится. Но это еще не всё.

Синхронизация наблюдается не только в областях мозга, отвечающих за речь и слух, но и в тех, которые участвуют в создании ассоциаций, в формировании и обработке эмоций, а также помогают нам ставить себя на место других и проявлять сочувствие. Убедительные речи не только привлекают наше внимание – это целое искусство. Яркие выступления вызывают абсолютно одинаковую реакцию у людей с разным типом личности и жизненным опытом. Другими словами, будь то либерально настроенная женщина двадцати четырех лет, которая любит почитывать Шекспира, поедая лимонные крепы, или тридцатисемилетний консервативный мужчина, который не мыслит своей жизни без занятий тяжелой атлетикой на пляже, – когда они слушают яркую речь талантливого оратора, в головном мозге каждого из них возникает обширная зона нейронной активности, так что их магнитно-резонансные изображения выглядят похожими.

И Джону Кеннеди, и Сьюзан Кейн не только удалось заставить миллионные аудитории внимать их речам, они также добились от них поддержки своих точек зрения и идей. Что же именно в их публичных выступлениях вызвало такую синхронную реакцию в умах людей?

Эмоция как проводник

Первая попытка узнать, как, когда и почему в наших головах возникает такая синхронная реакция, была предпринята в 2004 году в Институте Вейцмана в Израиле с помощью спагетти-вестернов{34}[7]. Участников этого исследования попросили лечь в МРТ-сканер и посмотреть классический западный фильм «Хороший, плохой, злой». Когда испытуемые следили за действиями Клинта Иствуда («Хорошего»), Ли Ван Клифа («Плохого») и Илая Уоллака («Злого»), активность их головного мозга записывалась.

Когда исследователи из Института Вейцмана под руководством нейробиологов Ури Хассона и Рафаэля Малаха рассмотрели картину активности головного мозга участников, они обнаружили, что нервные импульсы, показывающие мысли всей группы, синхронизировались. Однако в определенные моменты нейронная активность участников эксперимента практически совпадала, 30 % нейронов реагировали одинаково, из-за чего трудно было отличить реакцию одного мозга от реакции другого. Хассон и Малах зафиксировали точное время таких совпадений, а затем вновь посмотрели фильм, чтобы узнать, что именно происходило на экране в эти моменты.

Оказалось, что в первом эпизоде фильма, во время которого нейронные сети всех участников реагировали аналогично, произошел неожиданный поворот в сюжете. Второй момент содержал большой взрыв. Третий и четвертый – выстрел. Затем еще один выстрел и еще один взрыв. Моменты, во время которых мозг показывал сильную тенденцию к «унификации», были самыми эмоционально насыщенными в фильме. Все, что вызывает беспокойство, удивление или восторг, заставляет мозг каждого из нас реагировать похожим образом. Эмоции «захватывают» значительную часть коры мозга.

Если подумать, это совершенно логично. Эмоциональная реакция – способ нашего тела сказать: «Эй, происходит что-то действительно важное», и крайне необходимо, чтобы мы отреагировали соответствующим образом. Поэтому немалая часть нашего мозга устроена так, чтобы он мог обработать эмоционально значимое событие и вызвать на него соответствующую реакцию. Когда происходит что-то волнующее, активируется миндалина (или миндалевидное тело) – область мозга, подающая сигналы о возбуждении. Она посылает «предупреждающий сигнал» остальной части мозга, мгновенно меняя его текущую активность. Не имеет значения, являетесь ли вы низенькой датской леди или высоким сербским ребенком, – каждый мозг «запрограммирован» реагировать примерно одинаковым образом на эмоциональные стимулы.

Например, если бы прямо сейчас в вашу комнату вошел незнакомец с большим ножом в руке, он немедленно бы вызвал реакцию вашего миндалевидного тела, что активировало бы ваш гиппокамп, усиливая память о подобного рода событиях. Это сразу изменило бы активность определенных участков коры головного мозга, заставив вас автоматически сфокусироваться на ноже, игнорируя все остальное. Активность гипоталамуса, гормонального центра мозга, и мозгового ствола – области, участвующей в регулировании функций организма, таких как, например, дыхание, – тоже претерпела бы изменения, и вы бы покрылись испариной.

Если вы сидите в кинотеатре, и «Плохой» наводит свое оружие на «Хорошего», вам не нужно бояться за свою жизнь. Вы в безопасности в темном зале, винтовка не представляет реальной угрозы для вас или кого-то еще. Однако «эмоциональный центр» вашего мозга запрограммирован на быструю ответную реакцию еще до того, как ситуация будет полностью проанализирована. Поскольку эмоция – базовая реакция низшего уровня, подобная ей возникнет и у человека, сидящего справа от вас, а также у другого – слева от вас. Ваш ум захвачен эмоциональным событием на экране. Поскольку вы и ваши соседи справа и слева испытываете схожее физиологическое состояние, сюжетную линию вы, вероятно, воспримете тоже одинаково. Эмоция способствует синхронизации деятельности нейронов, автоматически фокусируя внимание всех зрителей в одном направлении и создавая схожее психологическое состояние, которое побуждает людей действовать и смотреть на мир аналогичным образом{35}.

32

Susan Cain. Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking. New York: Broadway Books, 2013. [Сьюзан Кейн. Интроверты. Как использовать особенности своего характера. М.: Издательство «Манн, Иванов и Фербер», 2012]. URL: https://www.ted.com/talks/susan_cain_the_power_of_introverts?language=en

33

R. Schmälzle, F. E. Häcker, C. J. Honey, and U. Hasson. Engaged Listeners: Shared Neural Processing of Powerful Political Speeches // Social Cognition and Affective Neuroscience 10 (8), August 2015. P. 1137–1143.

34

U. Hasson, Y. Nir, I. Levy, G. Fuhrma