Страница 10 из 23
Не хочешь прослыть неудачником? Тогда изо всех сил бейся за победу – желательно нокаутом! Подход к бизнесу, при котором в выигрыше оказываются обе стороны, стал получать распространение на Западе сравнительно недавно. А вот в Китае практика взаимовыгодных партнерств имеет древние традиции.
Стратегия тайцзи в корне отличается от боксерской. Вместо того чтобы забить соперника, используя грубую силу, мастер тайцзи обращает энергию агрессии оппонента против него самого. В результате чем сильнее соперник бьет, тем больнее потом ему падать.
Три принципа тайцзи раз за разом методично реализуются с помощью технических приемов, пока один из соперников наконец не утратит равновесия – из-за чего и будет повержен. Такой подход в полной мере согласуется и с другими китайскими традициями.
Еще древнекитайский военный стратег Сунь-цзы в своем фундаментальном труде «Искусство войны» советовал полагаться на слабости врага: «…заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его»[36]. Такого же «плана игры» принято придерживаться и в тайцзи, где вы подстраиваетесь под соперника, выжидая момент, когда получите решающее преимущество над ним оттого, что он либо выдохся, либо опрометчиво раскрылся. В тайцзи для того, чтобы стать хорошим мастером, требуются терпение и прочная уравновешенность: без обоих этих качеств там долго не продержишься. Неудивительно поэтому, что есть много общего между принципами боевого искусства тайцзи и китайским стилем управления.
Манера ведения боя в тайцзи во многом напоминает модель поведения китайцев не только в бизнесе, но и в повседневной жизни. На встречах и собраниях открытая конфронтация не приветствуется: все и всегда должны демонстрировать в отношении друг друга подчеркнутое добросердечие. И уж никак недопустимо выходить из себя, поскольку это нарушает ту самую гармонию, которую все присутствующие так старательно поддерживают. Хуже того: любая вспышка негативных эмоций делает вас уязвимым перед оппонентами и дает им возможность воспользоваться проявленной вами слабостью.
Вести с китайцами переговоры – занятие тягомотное. Прямолинейно обсуждение ими не ведется в принципе. Список вопросов, подлежащих согласованию, нарастает, как снежный ком, и это намеренная тактика отвлекающих маневров. Условия, кажущиеся западной стороне незыблемыми, такие как крайние сроки поставки или исполнения работ, тоже ставятся под сомнение и оказываются предметом торга: это тактика проволо́чек. При помощи разных приемов отвлечения (аналог «отведения удара» в тайцзи) и проволочек (аналог «вытягивания соперника на себя») китайским бизнесменам часто удается заморочить голову противоположной стороне переговоров, занять по отношению к ней выигрышную позицию и «протолкнуть» собственную повестку дня. В таком «бизнес-тайцзи» стороны попеременно переходят от давления на противника к вытягиванию его на себя, многократно обмениваясь ролями.
Примерами атакующих приемов могут служить жалобы на ненадлежащее качество продуктов или услуг и просьбы пойти на уступки – предоставить скидки или другие более выгодные условия. Пример оборонительного маневра – сменить тему разговора, избегая обсуждать предложение противоположной стороны.
Чувствуя, что оппонент переходит в наступление, защищающийся отводит в сторону атакующий выпад во избежание прямого вреда – и следом тянет соперника на себя, обнажая его слабость и ставя в неловкое положение. Рассмотрим эту тактику на практических примерах обмена ходами.
Клиент выражает бурное недовольство: «Ваш продукт – это какой-то ужас! У меня все станки от него едким нагаром покрылись!» – Почва для толчка подготовлена, и клиент идет в атаку: «Чтобы мы хоть раз еще партию этого вашего продукта попробовали закупить, вы должны довести его до ума».
Конечно же, менеджер компании-продавца прекрасно знаком с правилами игры. Понимая уязвимость своего положения перед выпадом, он отводит удар в сторону: «Вот ведь странно! Никто из других наших постоянных покупателей ни разу на качество не жаловался. Может, у вас в цеху механики как-то неправильно его использовали – из-за этого и нагар? Если не возражаете, мы пришлем специалистов для проверки. Кстати: по условиям контракта мы не несем ответственности за последствия неправильного применения нашего продукта». – Отведя прямой удар в сторону, менеджер добавляет: «Кстати, просто к вашему сведению: у нас практически все поставки этого продукта до конца месяца расписаны. Если до пятницы следующую партию не закажете, мы не сможем гарантировать вам отгрузку раньше следующего месяца». – В таком духе «обмен любезностями» и продолжается, пока обе стороны не выдохнутся и не поймут, что дальше препираться бесполезно. Лишь после этого покупатель и продавец в Китае приходят к соглашению.
В ходе переговоров опытный мастер тайцзи всегда способен перехитрить своими маневрами менее уравновешенного оппонента. Тут в качестве примера из реальной жизни вполне подходит ситуация, сложившаяся в 1968 году, когда полумиллионный экспедиционный корпус вооруженных сил США окончательно увяз во Вьетнамской войне. В мае того года президент Линдон Джонсон, приняв решение не баллотироваться на следующий срок, захотел обеспечить своему преемнику возможность начать президентствовать «с чистого листа». Для этого он инициировал мирные переговоры всех воюющих сторон, в том числе руководства Северного Вьетнама (ДРВ) как покровителя Вьетконга[37], который вел партизанскую войну против правительства Южного Вьетнама, поддерживаемого США.
Итого, сторон за столом мирных переговоров было представлено четыре: США, ДРВ, Южный Вьетнам и Вьетконг.
В качестве демонстрации своей приверженности мирному урегулированию и переговорному процессу правительство ДРВ арендовало для своей делегации виллу в Париже. Американская делегация, озабоченная в первую очередь скорейшим завершением переговоров, разместилась в гостиницах. Зная, что Джонсона более всего беспокоят сроки, поскольку он в скором времени покидает должность и хочет до этого заключить мирную сделку, вьетнамцы тянули время, отводя мирные инициативы США одну за другой. Однако своими проволочками они не только выигрывали время, но и всё глубже втягивали американцев в переговорный процесс, используя для торга малейшие и самые банальные, на первый взгляд, поводы.
К тому же вьетнамцы, как истинные конфуцианцы, требовали согласования написания всех имен и названий, а также соблюдения всех прочих протокольных требований, прежде чем перейти к предметной части переговоров. Из-за этого несколько месяцев у сторон ушли только на то, чтобы определиться с конфигурацией стола переговоров и планом рассадки представителей четырех сторон. Тем временем вьетконговцы и северные вьетнамцы продолжали решительное наступление на юг. Вялотекущие переговоры продолжались вплоть до января 1973 года, когда все стороны наконец поставили свои подписи под Парижским мирным соглашением, положившим конец военному участию США во внутреннем вьетнамском конфликте. Таким образом, переговоры затянулись более чем на три с половиной года.
Впрочем, такого рода уловки и затяжки практикуются не только в Азии.
В июне 1941 года, в разгар Второй мировой войны, Гитлер напал на СССР, недавнего союзника Германии[38]. Посредством натиска мобильных ударных дивизий Гитлер рассчитывал подавить сопротивление Красной армии и нанести ей стремительный удар сокрушительной силы по принципу «блицкрига», который безотказно сработал в Западной Европе. Поначалу Сталин сопротивлялся, но вскоре осознал, что силы неравны и перед огневой мощью нацистов его войскам не устоять, и стал оттягивать свои силы к востоку в порядке организованного отступления перед немецким нашествием. Но при этом Сталин оставлял агрессору лишь выжженную землю, лишая провианта и топлива, – и немецким захватчикам, по сути, нечем было разжиться на оккупированных землях.
36
Здесь и далее цитаты приводятся по русскоязычному изданию: Суньцзы. Искусство войны / Пер. академика Н. И. Конрада. – М.; Л.: 1950. – Примеч. пер.
37
Вьетконг (досл. «Коммунисты Вьетнама») – неофициальное название Национального фронта освобождения Южного Вьетнама – военно-политической организации южновьетнамских партизан-коммунистов, действовавшей в 1960–1977 годах. – Примеч. пер.
38
Трактовка автором исторических событий периода Великой отечественной войны 1941–1945 годов может не совпадать с официально одобренной приказом Министерства образования и науки РФ № 575 от 8 июня 2015 года. – Примеч. пер.