Страница 11 из 24
При открытии нового филиала учитывайте логистику и просчитывайте необходимые закупки.
3. Доходы бизнеса и финансовая возможность открытия нового филиала.
Открытие новых филиалов требует финансовых вложений. Я неоднократно видел, как разные руководители пытались открывать новые подразделения, не имея на это материальной возможности. Мало того, что им приходилось влезать в долги, так еще эти филиалы закрывались спустя 1–2 года, нанося серьезный ущерб своим владельцам.
4. Сегодняшние объемы продаж и реальная возможность их увеличения для дальнейшего деления бизнеса.
Предположим, что сегодня ваш филиал продает на $10 000 в день. Исходя из этого начните прямо сейчас готовить систему, благодаря которой у вас откроется новое подразделение. А для этого наберите новых сотрудников, которые будут работать в новом филиале.
Однако делать это в ущерб своему бизнесу довольно глупо. Поэтому для начала вы должны понять, насколько вы можете увеличить свои объемы продаж, чтобы открылся новый филиал. Это касается как товара, так и сотрудников, которых нужно где-то размещать и выделять для них какие-то средства.
5. Опыт руководства филиалом Васи Пупкина.
6. Потенциал обучаемости Васи Пупкина.
7. Авторитет Васи Пупкина в коллективе.
8. Потенциал увеличения личных продаж Васи Пупкина.
Получив конкретные данные, конкретные цифры, проанализируйте в своей тетради параметры конкретной конечной цели. Рассмотрите сроки открытия нового филиала и оцените необходимое количество сотрудников, которые должны будут в нем работать.
Оцените необходимое количество товара и объем начальных продаж, учитывая местоположение так, как это влияет на объем вложений и сроки окупаемости. Не забывайте, что часто бизнес – вещь сезонная в большей или меньшей степени. Пропишите в тетради все конкретные пункты, к которым вы будете стремиться.
Первым делом оцените в эффективной системе обучения точку старта и точку своей цели, но не мысленно, а на бумаге и в цифрах. Эффективная система обучения есть разница между конечной целью обучения и точкой его старта. Это есть разница между конкретными параметрами, которые вы хотите получить и которые вы имеете сегодня.
Если у вас нет параметров начальной точки, то получается так, что ваша система обучения основывается на данных, непонятно откуда идущих в непонятных объемах, которые вы пытаетесь влить в Васю Пупкина. Другими словами, вы учите своего сотрудника тому, что взбрело вам в голову в данный момент.
Понятно, что такая система принесет определенные результаты, изменит Васю Пупкина, научит его чему-то. Но если вы хотите сделать это эффективно и быстро, то обязательно должны иметь параметры точки старта. Поэтому пропишите конкретные пути организации процесса обучения от начала до получения конечной цели.
Помните, как в начальной школе вы учились сначала рисовать закорючки и палочки? Потом учителя учили вас писать и считать. В средних классах вы постепенно начали изучать историю, физику, химию. И только в старших классах появились такие предметы, как биология, астрономия и обществоведение.
То же самое должно происходить и в создаваемой вами системе обучения. Какой-то путь Вася Пупкин будет проходить от начала и до конца.
Например, путь личных продаж. Без личного умения продавать много и стабильно Вася Пупкин не сможет руководить филиалом, потому что он не сможет научить своих сотрудников продавать много и стабильно.
В какой-то момент обучения вы придете к тому, что Вася Пупкин должен будет уметь тренировать других людей. Затем он должен будет уметь разбираться в логистике и в финансовых вопросах, которые будут касаться не только его личных финансов, но и финансов целого подразделения.
Итак, вы учите Васю Пупкина:
• продавать;
• учить других людей;
• разбираться в логистике и в финансовых вопросах.
Конкретно в вашем примере это могут быть другие пункты, но начинаться обучение должно прежде всего с составления четкого плана, с постановки правильной большой цели. Обучаемый должен понимать точку старта, реальность цели и то, что вы хотите от него получить в конечном итоге.
Все это необходимо записывать в тетрадь для того, чтобы потом оформить четкий план обучения.
Успех обучения – это успешно пройденный путь от точки А в точку В. В системе обучения этих путей должно быть несколько. Но в данной статье я буду рассматривать один-единственный путь, например путь обучения продажам Васи Пупкина.
Успех обучения – это знания руководителя, позволяющие сделать следующий шаг. Как руководитель вы должны досконально знать, как пройти этот шаг, вы должны на 100 % разбираться в тех вопросах, которым вы учите других. Вы должны стать поводырем для своего «слепого» ученика, который ходит с палочкой.
Поводырь четко знает, куда вести за руку. Если вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.
А насколько реально для Васи Пупкина перепрыгнуть из точки А в точку В?
Понятно, что, стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.
При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая лестницу обучения.
Итак, есть путь с первого по девятый этаж – от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.
Вы должны не просто составить план, чему должен научиться ваш ученик, вы должны составить систему обучения, благодаря которой ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объемы. И в этом вам поможет лестница обучения.
Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные вами ступеньки, с точки зрения учителя, наставника, руководителя. Например, Вася Пупкин должен научиться стабильно продавать товар на сумму 10 000$ в месяц. Что вы должны сделать?
Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать:
– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10 000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.
Но это не есть система обучения.
Система обучения должна включать в себя определенные этапы и шаги, благодаря которым вы будете учить своего ученика.
Что обычно делаю я?
Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:
– Сейчас мы начнем с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.
После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека страх общения с незнакомыми людьми.
Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.
Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:
• 1 шаг. Элементарные действия, которые позволяют обучаемому просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.
Этим шагом вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите: – Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!
• 2 шаг. Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого.
Вторым шагом вы укрепляете позиции обучаемого, говоря ему: – Смотри, ты стабильно продаешь, стабильно зарабатываешь.
• 3 шаг. Вы доверяете обучаемому самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без вашего участия.
Этот шаг позволяет вам увидеть способности вашего ученика.
Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе – от закорючек до интегралов. Такими шагами вы достигнете того момента, когда обучаемый начнет сначала продавать, а потом постепенно начнет продавать стабильно.
Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать и его придется пересмотреть.