Страница 11 из 11
И важно понять, как менеджер отработает возражение «Дорого».
ПЛОХО.
При ответе на этот вопрос менеджеры использовали следующие тактики:
а) «Откуда я знаю».
– Не знаю, не я цены ставлю!
– Не дорого! Почему дорого-то?! Почему вы решили, что дорого?
б) «Потому что такая цена».
– Ну, у нас такая стоимость. То есть почему так дорого? Мы установили такую стоимость! На таком уровне! Ну такая у нас себестоимость проекта!
в) «Мы решили, что наш объект того стоит».
– Пять лет на рынке. Это же таунхаус. Хорошее расположение.
– Ну, жилой комплекс премиум-класса, в центре города. Поэтому мы формируем цену!
– Ну как, есть! У нас дом строится не из гипсокартона.
– Ну, от этажа зависит, где с видом, где без.
– Потому что 138-я блок-секция уже будет сдаваться в апреле, а 141-я и 142-я – полноценные квартиры, они будут сдаваться в июне этого года.
– Мы используем качественные материалы, ну и месторасположение.
– В смысле дорого? 40 000 за квадратный метр дорого? А вы где-то дешевле встречаете? Это, видите, местоположение достаточно хорошее, 40 тысяч – это абсолютно не дорого!
– Ну, дорого или не дорого, у нас дом почти сдан, летом мы его уже сдаем. Понятно, что мы торговали и по 35, и по 40. Надо было вам пораньше звонить.
– Ну, дорого или не дорого, не знаю, так вот определено. Вот берите побольше квартиру, будет 50 000 за метр.
– Ну просто место «жирное» достаточно, поэтому здесь как бы ближайшую землю никто в этом районе не возьмет. Впереди только музтеатр, либо статус, либо модный квартал, то есть как бы место такое неплохое. Там у нас лифт, парковки.
– Ну, я не знаю, вы-то за какую стоимость хотите? Берите на Пушкина у нас, на Лызина у нас уже сданный дом, например, но тоже там площади по 69 квадратов. Чем меньше квартира, тем дороже квадратный метр.
– Инвестор на маленькие квартиры ставит вот такие цены. А вот, допустим, если вы возьмете две-три квартиры, мы можем и до 45 договориться, понимаете?
При обосновании цены не учитываются выгоды клиента. А задача продавца в этом и состоит.
Покажите ценность предложения, обоснуйте стоимость квартиры, всесторонне раскройте выгоду для клиента исходя из его интересов и потребностей.
УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО.
– Потому что мы самая надежная компания, строим в центре города, обслуживаем сами, гарантируем качество строительства и надежность.
ОТЛИЧНЫЕ ВАРИАНТЫ, КОТОРЫХ НЕ БЫЛО.
Как выяснилось после анализа ответов, полученных от менеджеров по продажам, ни один из сотрудников не обучался грамотной работе с возражением «Дорого».
Предлагаем варианты ответов, которые отрабатывают это непростое возражение:
– Знаете, пока вы сами не увидите, за что платите, то любая цена будет казаться высокой! Давайте встретимся, и вы сами во всем убедитесь…
– Правильно ли я понимаю, что вы будете готовы купить, если убедитесь, что квартира этих денег стоит? Давайте встретимся, и вы сами увидите…
– Цена – это единственное, что вас смущает? Позвольте тогда, я вам расскажу…
– Я согласен с тем, что квартира не дешевая, потому что построена из протестированных и сертифицированных материалов. У нас работает подразделение, которое отвечает за качество строительных и отделочных материалов. И главное, что вам не придется сразу же делать ремонт после покупки квартиры, как часто происходит с теми, кто экономит на качестве. Давайте встретимся, и вы сами все увидите…
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.