Страница 5 из 6
И вот, пройдя это испытание, естественно встал вопрос? Кто Я?
Я, специалист по продажам новых автомобилей первой категории, в трудовой так и записано. С Юрой отношения устаканились и приняли профессиональный почерк, ведь и у меня появились полномочия для резерва и собственная клиентская база, набитая за несколько месяцев. Близился новый год, была середина Ноября две тысячи восьмого года. Я уже полгода работал в компании и зарабатывал опыт. Помню момент, когда всех нас, имею ввиду весь коллектив, трех автосалонов компании собрал генеральный директор. До этого момента, я видел его пару раз и однажды он пожал мне руку. Но это не значило, что он был высоко над всеми, это структура так построена. Так вот, в сервисной зоне одного из автосалонов собралась эта армия людей, человек триста. Это было сильно, рядом все должности от уборщиц до руководителей и начальников, а спикер один. Передам краткий смысл этого мероприятия, что наступал две тысячи девятый год, а его уже заранее пророчили «кризисным». Продажи падали, людей сокращали, вот и до этой компании дошла очередь, принять объективные меры. Я слушал каждое его слово, но не мог до конца осмыслить масштаб сказанного, эта речь сидит во мне и сейчас, и она пригодилась мне позже. На тот момент он озвучил количество людей, с которыми придется попрощаться для экономии затрат и сохранения бизнеса. И что для полноценного расчета персонала и выплаты премий и окладов, он продает, свои, личные автомобили. Параллельно он не обошел вниманием тех, кто реально заслуживал внимания, а это те люди, благодаря которым развивался его бизнес. Каждый получил приятные подарки и благодарности. Но это вкратце, ведь мер было принято гораздо больше. На себе я ощутил это быстро, через неделю, будучи на работе, не нашел своей фамилии в графике работы на Декабрь. Подло? Не знаю, но точно неприятно! Что самое неприятное, это момент, как я узнал. После общения с клиентом, мне нужно было уточнить свою смену в день, когда будет выдача его автомобиля, но вот сюрприз, меня там нет. Волнение? Да! Ошиблись! Так я клиенту и сказал, пообещав перезвонить в течение дня. Далее звонок руководителю и вот, жестокая реальность. Сокращаем людей, говорит он. Оставляем определённый перечень должностей, а тех, кто отработал менее года, точно не оставят. Ясно, так бывает, сказал я себе! Доработал месяц, сделал всё, вытянул план продаж и с расчетом ушел в продолжительный поиск работы.
Действительно, две тысячи восьмой год, был трудным! Что помогало не опускать руки и стремиться к лучшему?
Семья, конечно семья. Только близкие люди могут искренне вникнуть и помочь, как морально, так и физически, а иногда и финансово. Любой вид поддержки важен!
В последующем я узнал, от бывших коллег, что большинство из них, тоже на вольных хлебах. Чтоб было понятнее, из двенадцати продавцов, за полгода осталось шесть. Две тысячи девятый год показал себя во всей красе, а именно с «задней» своей части! Безработных или готовящихся к потере работы было тысячи, по всей стране, все разговоры сводились к одной теме, ЧТО ТЕПЕРЬ ДЕЛАТЬ?
Работа на должности «Менеджер по продаже автомобилей», заставила пересмотреть свое отношение к продажам. Самым главным, полученным умением, считаю – умение, работать с клиентом:
слышать и слушать его потребности (налаживать контакт)
подходить к каждому вошедшему человеку (приветствовать с улыбкой, уточняя цель его визита)
быть полезным (переходить на сторону клиента, разделяя с ним, его мнение)
вести себя, так, чтобы клиент чувствовал вашу благодарность, за то, что он пришел в вашу компанию (быть полезным)
быть частью коллектива (использовать взаимовыручку)
Для меня, эта работа оказалась знаковой и жирной точкой, для дальнейшего роста и развития в автомобильном бизнесе.
За этот эпизод жизни, я благодарен: Юрию Салачеву, Владиславу Стафееву, и Курылину Александру Ивановичу.
Эпизод 4. Определись с направлением, а внутренний навигатор проложит маршрут.
За продолжительный период бездействия или малоактивного действия, Я совершенно точно понял, что продажи мне нравятся и Цель №1 – вернуться в свое русло. Один знакомый привлек меня к теме, завязанной с товарами из Китая. Товаром являлись автомобильные сигнализации, а продавать их планировалось в автосалоны. Погрузившись в специфику, стало ясно, что коробки с этими сигнализациями приходят без инструкций по установке, а это просто тормозило весь процесс. Плюс, упаковка была из простого картона, и никаких инструкций по использованию так же не было. Точно уже не вспомню, сколько нервов и времени было на это потрачено, но конечный результат получился неплохим. Мы придумали логотип и название, со знакомыми электриками составили инструкцию по установке и использованию. Ассортимент был большой, наличие тоже внушительным, а моей задачей было продать и заработать. Началось хождение по автосалонам города и области, продажи автомобилей тогда двигались еле-еле и спрос на наш товар не был большим. Сказать точнее, его почти не было, а срок оплаты за товар был максимально близок, и знакомый очень нервничал по причине этого. Решили не продавать, а обменивать, наладили «бартер».
Это был первый опыт предпринимательской деятельности? Точнее, опыт работы, но не на дядю?
Да, так и было. Перемотав историю, на полгода вперед, затея с сигнализациями быстро закончилась и знакомый начал возить из Китая всё подряд: входные двери, сантехнику и прочее. Пути наши разошлись, так как мы привлекли к работе еще ребят и не смогли договориться, кто как работает и кто за что отвечает.
Год был тяжелым, какие-то размытые идеи, странные люди, еще более странные результаты. Но всему приходит конец, и вот наступил две тысячи десятый год. А точнее Февраль, две тысячи десятого.
Партнерство – это высокая ответственность! Делай правильный выбор и учись договариваться на берегу
Эпизод 5. Кризис – это, тоже, точка для развития.
Произнесите слово КРИЗИС перед зеркалом и увидите, как начнете улыбаться. Это слово работает, так же хорошо, как и слово «ЧИИИИЗ» – вызывая улыбку. Попробуйте. (с)
Хождение по мукам постепенно закончилось, и я вернулся в свое русло. Местом для работы стал автосалон компании «Форд». В коллективе было знакомые люди, а в остальном – это было новое и интересное направление. Именно, благодаря полезному знакомству, я и попал в компанию. Мой друг, зовут его Александр, работал в отделе продаж, а до этого в службе сервисного обслуживания, поэтому он как никто другой мог описать ситуацию в компании изнутри. И как, только он узнал о наборе сотрудников в отдел продаж, я получил от него предложение. Кризис отступал и люди всё охотнее заходили за покупками, а это не могло не радовать. Разница с прошлым брендом была значительная, как по атмосфере в салоне, так и по самим автомобилям. Но, отталкиваясь от мировой истории, компания Форд неспроста считалась народной маркой и выпускала доступные автомобили, а это значило, что портреты покупателя были различными. Это было сильным преимуществом, как и широкий модельный ряд автомобилей. Коллектив принял меня спокойно, общий язык с людьми я нахожу быстро и вот уже через неделю, сдав аттестацию, началась бурная деятельность. Разведка боем – вот, самый эффективный инструмент для адаптации в новом коллективе.
Что это значит? Как нужно вести себя и что нужно делать, в первую очередь?
Задача простая, проявлять активность в любом направлении, так я и делал. С учетом того, что новенький должен заслужить репутацию, а как это сделать проще, если не через унижение, и вот в графике дежурства моя фамилия стала появляться очень часто. Ничего не оставалось, как стараться на сто пятьдесят процентов, а результат будет! Дежурство в автосалоне мне было знакомо, опыт я уже получил ранее, но здесь были нюансы. Слабая дисциплина и лень, оставляла свой отпечаток на работе коллектива. Кстати, этим самым коллективом руководила девушка, крайне энергичная и знающая свое дело, но как это часто бывает с девушками, уход за своей персоной доставлял ей больше удовольствия, чем управление и контроль. И вот, начав дежурить, я всячески пытался показать своим примером, что это нужно и важно. Стоит представить состояние автомобиля, а их обычно выставлено около десятка, когда в течение дня в него садилось несколько десятков человек, которые открываю капот, багажник, лезут на заднее сидение и по сто раз хлопаю дверьми. Кстати, до сих пор не понимаю смысла в открывании капота, что они там пытаются увидеть? Понимаю багажник – посмотреть объем и вместительность, салон, посадка, складывание сидений, но капот?! И да, машины к вечеру все заляпаны, в салоне натоптано, и убрать их нужно тебе, опять же после рабочего дня. Я дежурил на совесть, протирал и вычищал всё что можно, но мой энтузиазм быстро закончился, как только я увидел результат своих коллег. Психанул, собрался с мыслями и пошел к Кате, это и есть руководитель. Взяв ее за руку, вывел в шоу рум показав на машины – сказал, что не притронусь к уборке, пока каждый не начнет убираться нормально. Чистый автомобиль – это инструмент для продажи, это сильная сторона любого автосалона. Поняв или, наконец, услышав это, Катя встала на мою сторону и после общего собрания (проведенного через десять минут), у нас появился нормальный график дежурства и чек-лист, а я стал его заполнять и контролировать процесс. Этот знаменательный момент стал переломным, Катя стала прислушиваться к моим замечаниям и периодически давала личные поручения и распоряжения. Стоит отметить, что она была на хорошем счету у директора компании и в скором времени, а точнее через полгода меня назначили на должность «Старший продавец». Радость и гордость переполняли меня, а хорошие отношения в коллективе только усилили этот эффект. «Старший продавец» – как понятно из самого названия должности, это единица – участвующая в процессе продаж и иногда, принимающая решения. С парнями мы уже нашли общий язык, нас в коллективе было шестеро. Помимо рабочих отношений, мы ходили в бассейн, собирались на корпоративы, дружили семьями – как говорится!