Как стать успешным продавцом

В дальнейших главах мы разберем навыки продаж на практике – в конкретных обстоятельствах. Из этого раздела вам стоит усвоить главную идею – для начала нужно воспроизвести в своей голове модель успешного продавца, понять, какие у него сильные стороны и в чем именно заключается его успех. На эти моменты и нужно обращать внимание при работе над собой.

Глава 2. Покупатель – кто он? Как понять, чего он действительно хочет?

Начнем с того, что в первую очередь покупатель – это человек. Такой же, как и вы. С определенными страхами, переживаниями, убеждениями, потребностями и, кончено же, финансовыми возможностями.

Соответственно, чтобы понять, получится ли продать конкретному человеку товар или нет, нужно больше узнать о его потребностях и финансовых возможностях. Также необходимо учесть его индивидуальность: выявить отличительные особенности в его убеждениях и взглядах на мир, понять, как он идентифицирует себя в социуме, относит ли себя к определенной нации, культуре, классу. Ведь его модель поведения будет базироваться на этих факторах.

Так вот, чтобы быть успешным продавцом и продавать много, нужно понимать, кто перед вами стоит. Ведь очевидно, что для человека из среднестатистической семьи главный фактор при выборе – это «цена-качество», а для человека с большими финансовыми возможностями – внешняя красота, уникальность, а зачастую и история происхождения товара.

Кто-то покупает вещи лишь для того, чтобы лишний раз подметить статус VIP-персоны. Кто-то – по религиозным убеждениям. Кто-то – исключительно по рекомендациям. А кто-то – чтобы быть как все. Поэтому выражение «На каждый товар есть свой покупатель» справедливо на сто процентов.

Чтобы понять, какой человек перед вами стоит, можете, кончено, посмотреть, как он выглядит. Но я бы не рекомендовал опираться на этот фактор, потому что внешность часто обманчива. Я не раз встречался с несоответствием образа человека типичным шаблонам. Поэтому главное – это уметь слушать, задавать наводящие вопросы и, исходя из ответов, делать выводы о том, кто перед вами стоит.

В свое время известный американский психолог Абрахам Маслоу составил всем известную пирамиду потребностей, на которой он показал, что каждый человек, исходя из положения в обществе, имеет определенные потребности. Понять рисунок очень просто. Его смысл уходит в наше далекое прошлое и основывается на простых инстинктах.

Суть в том, что человек испытывал потребности с древности, но они были примитивными. Ему нужно было выживать, а для этого была необходима еда и защита от хищников, вражеских племен, непогоды и т. д. Также он имел и потребность в продолжении рода. И когда базовые потребности удовлетворились, появились следующие – любовь, семья, дружба, социальные отношения. А уже после на первый план вышла потребность в самовыражении, проявлении своего «Я», самосовершенствовании и обучении.

При желании вы можете более подробно почитать о его теории, но основную ее суть я вам привел.

Дело в том, что за много веков существования человечества ничего не изменилось. Как и в прошлом, мы так же нуждаемся в еде, защите, общении, и т. д. На мой взгляд, единственные изменения произошли в социальном и личностном аспектах – они немного усложнились.

Исходя из всего этого, становится понятно: для того чтобы продать палку колбасы или батон, не нужно быть супер-продавцом и использовать сложные техники продаж. Голод сам заставит человека купить продукты питания. Поэтому-таки эта сфера такая обширная, а продуктовых магазинов становится с каждым годом все больше.

А вот продать шубу, автомобиль, катер, дом, строительно-отделочные материалы и т. д. – для этого нужен специальный подход. Ведь, например, при выборе шубы человек не основывается на базовых потребностях. Он делает выбор, опираясь на эстетический вид, моду, социальную принадлежность, желает подчеркнуть свою индивидуальность и указать на наличие вкуса.

Поэтому в таких случаях нужно учитывать все и стараться понять, что для человека из всего этого первостепенно: на что он опирается при выборе товара, что по-настоящему им движет – какое чувство, желание, потребность. Может быть, это мечта детства? Если вы поймете это, то обязательно предложите то, от чего он не сможет отказаться. В таких случаях покупатель обычно говорит: «Да, это именно то, что я хотел!», а после благодарит вас за то, что вы ему помогли разобраться в его желаниях.

Я уверен, что кто-то может и интуитивно понимать, как и что нужно говорить и показывать. Многие продавцы даже не задумываются над своими действиями, но зачастую они используют именно эту технику. Проблема лишь в том, что, когда это происходит спонтанно и неосознанно, вы это не контролируете и зависите от настроения, внутренних переживаний, внешних факторов и т. д.

Поэтому я предлагаю вам выработать правило. Не важно, в каком вы настроении и что у вас произошло. Если вы вышли на работу и собираетесь продавать людям товары, вы просто обязаны оставить все плохое за дверью. Ничего вас не должно отвлекать. В момент общения с человеком вы должны быть открыты, доброжелательны и способны слышать, чтобы понять его потребности и возможности. А со временем вы начнете разбираться в людях, как психологи. Побудете с человеком пять минут – и уже расположите его к себе, выясните о его потребностях, возможностях, узнаете причину, по которой он к вам пришел и т. д. Все это будет, не переживайте! Все будет, если работать над собой и анализировать свои действия.

Итак, предлагаю разобраться в главных вопросах этой главы. Какие бывают покупатели? Как понять, что хочет покупатель? Как распознать, к какому классу он относится? И что нужно сделать, чтобы продать ему товар?

Для начала, чтобы стало понятно, разберемся в классах покупателей. Интересно, узнаете ли вы себя в каком-нибудь из них? Ведь однажды я попытался отнести себя к определенному классу, но так и не смог сделать однозначный выбор. Тогда я решил, что во мне намешано всего понемногу, но больше всего из перечня мне все равно симпатизировал экономкласс.

Дело в том, что, когда мы анализируем себя, в нашем распоряжении гораздо больше информации. А учитывая, что я всю жизнь продавал людям товары и изучал их поведение, оценить себя в роли покупателя мне оказалось не так просто. Это как в решении уравнения: чем меньше переменных, тем уравнение проще, а чем больше – тем сложнее. Поэтому, когда я попросил знакомого отнести меня к конкретному классу, он сделал это за пять секунд. Не зря говорят, что судить со стороны проще.

Почему мне симпатизирует экономкласс? Потому что именно относящиеся к нему люди, прежде чем купить, анализируют необходимость приобретения. Они более рациональны в своем выборе. Им нужен хороший товар, за который они не переплатят. Также для них важно, чтобы он был надежным, модным и современным. Но это лично мой субъективный взгляд. И я не призываю вас судить категориями «хорошо» или «плохо». Ведь углы зрения у всех людей разные. И главное различие между ними – это количество денег.

Этот ресурс влияет на мыслительный процесс, и люди думают разными категориями. Всегда будут богатые и бедные. Но относиться к ним, опираясь на материальное положение, считаю абсолютно неправильным и невежественным. Любого человека определяют его поступки. Но сейчас не об этом – об этом вообще можно говорить долго.

Но, прежде чем перейти к разбору классов, я хочу, чтобы вы запомнили главную мысль. Никогда не оценивайте человека только по его внешнему виду. И не стоит предвзято относиться к экономклассу или, наоборот, целовать задницу элите, расстилаясь перед ней. Вы должны быть специалистом, одинаково доброжелательным и искренним с любым человеком. Эта позиция защитит вас от нежелательных ошибок. Придерживайтесь ее!