Страница 3 из 6
– Продавец-кассир. Как правило, их можно встретить в продуктовых магазинах. Эта позиция лучше, чем предыдущая, но они не являются продавцами по своей сути. Они обслуживают продажу, но не совершают её. Им также без разницы проблемы клиента, им не важен результат. Единственное, что их волнует, чтобы поскорее закончился рабочий день.
– Продавец-консультант. Начинаем приближаться к продавцу! Он уже умеет давать консультации, задавать вопросы, предлагать решения. Их можно встретить в любом магазине электроники. Заботятся о потребностях клиента, о самом клиенте, о выручке, о своей заработной плате. Первый минус – стараются продать то, от чего получат больше денег, несмотря на то, что клиенту это может быть не нужно. Второй минус – не умеют контролировать свои продажи, не умеют искать клиента, так как этого не требуется на их месте работы. Не совсем продавец, но самый близкий к нему из перечисленных.
– И наконец, венец творения – менеджер по продажам. Сразу оговоримся, что данную должность использует большое количество компаний и далеко не все они попадают в то русло, в которое необходимо. Так кто такой менеджер по продажам? Слово «менеджер» – переводится как управляющий, то есть менеджер по продажам – это человек, который управляет продажами. Умеет планировать, умеет искать решения и осуществлять их. Менеджер по продажам умеет искать клиента и осуществлять продажу. Он управляет продажами. Он знает, как увеличить продажи, уменьшить, как перенести покупку на то время, когда нужно, умеет работать с любым, даже самым конфликтным покупателем.
Выводы:
Быть высококлассным специалистом в любой области – это круто. Быть высококлассным специалистом в продажах ещё и приносит высокий доход. Звание «продавец» просто так не даётся, его надо заслужить, это не стоять у кассы и выдавать товар.
Человек, освоивший навык продаж, способен достигнуть больших результатов с меньшим количеством затраченных усилий.
Упражнение:
– Найти 5 директоров фирм (это могут быть как знакомые, так и не знакомые вам люди), спросить у них, занимаются ли они продажами лично, пусть даже только в случае больших стратегических клиентов.
– Написать свой путь продавца, каким вы его видите, что должно быть и через какое время, что для этого необходимо сделать.
– Придумайте и запишите десять ситуаций, не связанных с работой, в которых вам может понадобиться навык продаж.
Глава 3
Типы продаж
В предыдущей главе мы разобрались с тем, что продавец – это достойная профессия, теперь нужно понять какие типы продаж существуют. Посмотрим на особенности каждого типа, и в каких ситуациях какой тип лучше применять.
Для начала я приведу список всех типов продаж, далее остановимся на каждом более подробно:
– активные и пассивные продажи;
– личные и обезличенные продажи;
– прямые и не прямые продажи;
– простые и сложные (комплексные, промышленные, проектные);
– региональные и домашние (продажи в своём регионе);
– B2B и B2C (продажи для бизнеса или клиента);
– продажа товара и услуги;
– двухтактовые продажи;
– конвейерные, каскадные и инфо-продажи;
– коробочные продажи;
– продажи в магазине, офисе, со сцены, дома у клиента;
– первичные продажи и повторные;
– по телефону или при встрече.
Иногда ещё их называют тёплые и холодные. Главное отличие состоит в том, кто является инициатором контакта, клиент или менеджер. Если инициатором является клиент, то продажи называются пассивные, или тёплые. Если инициатором является продавец, то продажи называются активными, или холодными. Рассмотрим плюсы и минусы каждого типа в таблице.
При холодном (или активном) типе продаж от менеджера зависит результат, сколько звонит, сколько встречается – такой результат и будет. При тёплых (или пассивных) продажах зависит в гораздо меньшей степени.
Также очень важную роль здесь играет организация рекламы и привлечение входящих заявок всеми возможными способами.
Когда менеджер является инициатором контакта, нам нужно сделать большее количество звонков, чем, когда клиент сам обращается к нам. А это, конечно же, затраты на связь, затраты на время, и конечно, менеджеры, работающие в холодную, получают больший процент, чем менеджеры, работающие при тёплом типе продаж. Самая главная проблема заключается в том, что клиент не всегда готов покупать в холодную, нам необходимо его убедить в необходимости нашего продукта. Когда наш покупатель сам является инициатором контакта, то он уже заинтересован в нашем продукте. Но при тёплом типе продаж мы не можем выбирать, с кем нам работать, кто позвонит – тот наш клиент, иначе деньги на рекламу уходят в пустую. Когда работа идёт в холодную, мы можем сами принимать решение, кому звонить, и работать только с крупными клиентами.
Нельзя не упомянуть и самих менеджеров: хороший менеджер холодных продаж более ценен, чем хороший менеджер пассивных продаж, так как первому не нужно ничего по большому счёту, он идёт и начинает продавать. Но не каждый товар или услуга подходят для продажи холодного типа. Например, частный дом практически не реально продать таким образом. С другой стороны, вы меньше зависите от ситуации на рынке, так как вы можете быстро реагировать и перенаправлять свои усилия. Например, работали с заводами, ситуация изменилась и начали работать с больницами, конечно при условии, что ваш товар подходит нескольким категориям клиентов.
В данном случае продажи рассматриваются как процесс с участием или без участия человека и личного контакта. При обезличенных продажах клиент не контактирует с продавцом вообще, то есть личная коммуникация исключается полностью. Пример таких продаж: продажи через автоматы, магазины полного самообслуживания, продажи через интернет-магазины.
Соответственно личные продажи – это продажи, в которых продавец лично общается с клиентом и может влиять на решение о покупке с помощью своих навыков убеждения.
Думаю, всем совершенно понятно, что если нет продавца, то и нет затрат на зарплату и обучение, но присутствуют затраты на содержание оборудования, заменяющего человека. Таким образом, обезличенные продажи могут экономить достаточно существенные деньги для бизнеса. Но вы не можете использовать личное общение с клиентом, убеждать его, провоцировать его на покупки и ускорять процесс выбора. Безличные продажи подходят, как правило, только для продажи товаров и услуг, которые изначально всем понятны или очень известны. Продавать что-то более сложное или менее известное таким способом не получится. Клиент не будет покупать, так как у него возникнут вопросы, а вслед за этим сомнения, что будут трактоваться в сторону отказа от покупки. Продавец же может ответить на вопросы, показать, как пользоваться, объяснить для чего продукт клиенту и показать выгоды от приобретения. При обезличенном типе продаж у клиента не будет возможности уточнить информацию, поэтому будут очень важны картинки, тексты, инфографика на наших стендах, листовках и других носителях. Есть категория покупателей, и надо сказать, что это не маленький процент, которых раздражает присутствие продавца, его навязчивость. При обезличенном типе продаж мы этой проблемы избегаем полностью. При личном типе продаж у нас есть возможность выбора с кем работать, а с кем лучше не начинать сотрудничество. И, пожалуй, самое важное отличие между личными и обезличенными продажами – это технология. Очень важным является то, как мы делаем рекламу, как она доходит до покупателя, насколько хорошо реклама продаёт. Очень большая ставка на технологию привлечения клиента и если клиент уходит, то нам нечем его задержать. При личных продажах у нас есть продавец, который может задержать клиента и убедить в покупке. Продавец может продемонстрировать искреннюю заинтересованность, желание помочь, личное общение, расположить к себе клиента (вызвать симпатию и доверие) и так далее. В этом случае выбор инструментов для продажи становится шире, что является несомненным плюсом.