Страница 6 из 6
У коробочных продаж цикл сделки, в большинстве случаев, намного короче, чем у индивидуальных продаж. Так как в последнем типе продаж есть необходимость понимания всех потребностей клиента, а также особенностей его запроса. Дополнительное время уходит на переговоры, проектирование или дизайн, согласование и так далее. Квалификация менеджера в этом случае требуется гораздо выше, чем при коробочных продажах. При готовом продукте менеджеру достаточно выучить все характеристики, чтобы отвечать на любой вопрос, но и клиенту, которого эти характеристики не устраивают, предложить нечего. В случае индивидуальных продаж менеджеру необходимо знать не только все имеющиеся на рынке продукты и их характеристики, но и что можно изменить, а что нельзя. Конечно, за индивидуальный подход платить нужно больше, но самое интересное, что люди готовы к этому. Отсюда и разница в средних чеках, в коробочных продажах ставка делается на поток, на количество совершённых покупок, а не на прибыль с одной покупки. Если ваша компания является ещё и производителем товаров или услуг, как это часто бывает в строительстве домов, то коробочные продажи требуют более простого и быстрого механизма производства. При коробочном подходе очень тяжело сделать так, чтобы ваша компания стала по-настоящему интересна людям, делать интересные и эксклюзивные вещи на потоке практически нереально. Вспомним компанию Apple, при выходе нового смартфона – он эксклюзив, через несколько месяцев он у каждого третьего. И вспомним компанию Vertu, в которой можно заказать полностью индивидуальный дизайн и второго такого уже не будет. Совсем другой интерес к компании и у других людей. Из предыдущих строк вытекает ещё одна деталь – отношение клиентов к компании. Чем сложнее и дороже купить ваш продукт, конечно, надлежащего качества, тем отношение клиентов к вам, к вашей компании и вашему продукту становится интереснее и разнообразнее. Нельзя испытывать чувств к табуретке из IKEA, но к новой эксклюзивной Ferrari запросто – от зависти до восхищения. Ну и конечно, сотрудникам компании, занимающейся индивидуальными продажами, есть чем гордиться. Люди, занимающиеся коробочными продажами, как правило, могут гордиться только объёмами продаж. Те, кто занимается индивидуальными продажами, вместе с клиентом могут создавать по-настоящему интересный и, не побоюсь этого слова, близкий к шедевру продукт.
Два совершенно разных типа продаж. Тот, к которому все привыкли, – в офисе, и тот, к которому требуется особый подход, – со сцены. Под словами «со сцены» мы подразумеваем продажу сразу большому количеству людей, например, на семинаре, тренинге, выставке – любое массовое публичное выступление. Они требуют разного подхода, разной технологии продаж и разной квалификации продающего.
Цена ошибки. При продажах в офисе, когда вы продаёте одному покупателю, то даже если вы сказали абсолютную чушь или сделали какое-либо действие, убившее вашу продажу, – то от вас уйдёт только один покупатель. Если вы продаёте со сцены, то цена такой ошибки – все покупатели, которые вас слышали и слушали. Вы можете одним неосторожным действием погубить всю проделанную до этого работу. Отсюда вытекает и другой уровень квалификации менеджера. Человек, выступающий на сцене, должен уметь это делать, быть очень высококлассным специалистом и контролировать весь зал. Людей с такой квалификацией не так много. Кроме того, такие продажи требуют совсем другой подготовки, нежели продажи в офисе. Помимо самых простых вещей, которые необходимо подготовить, – помещение, кофе, стулья, проектор и так далее, – необходимо привлечь покупателей, подтвердить присутствие на семинаре, заинтересовать на тот продукт, который будет продаваться. А это всё, конечно, силы, время и деньги. Более того, такой метод продаж достаточно сложно ставить на поток и масштабировать. При продажах в офисе очень маловероятно, что вы сможете заключить несколько сделок одновременно. Вы будете заключать их последовательно. А в продажах со сцены, при правильном подходе, к вам может выстроиться очередь, из желающих купить здесь и сейчас. При этом для достижения этой цели можно использовать огромное количество различных техник, от манипулирования до психологического давления. Умение управлять толпой и направлять её в нужное русло – ваш основной навык при таких продажах. При продажах со сцены, вы не только осуществляете продажи, но и создаёте событие, которое можно использовать в продвижении вашей компании. Здесь должен подключиться PR отдел и сделать всё, что для этого потребуется.
Первые продажи – это только самая первая сделка с вашим клиентом, причём неважен размер этой сделки. Всё, что вы продаёте этому покупателю после, будет повторными продажами. Для чего делить эти продажи? В некоторых компаниях и при некоторых технологиях продаж, это может быть достаточно разные функции и ответственность за выполнение этих функций несут разные люди.
Надо понимать, что продавать в первый раз одному и тому же клиенту гораздо сложнее, чем во второй, третий и так далее. Связано это с уровнем доверия покупателя. После первой покупки клиент знает, чего ожидать от вашей компании, и уже просто принимает решение покупать повторно или нет. Когда вы продаёте ему первый раз, у покупателя нет понимания, чего от вашей компании ожидать, и может быть понимание, чего ожидать от другого продавца, с которым он уже работает. В продажах есть разные типы менеджеров «результатники» и «опекуны», их необходимо разделять и применять в тех типах продаж, где они принесут больше всего пользы. В идеале «результатники» должны заниматься первыми продажами, они смогут «дожать» клиента и получить от него оплату, но продолжать работу с клиентом должны «опекуны», они смогут заботиться о клиенте, допродавать и допродавать. С этим связана сложность набора менеджеров – «результатников» меньше как на рынке труда, так и в целом в жизни. Но при правильном подходе «опекуны» смогут обеспечить стабильные продажи и приток денег в компанию. Для того чтобы «результатники» приносили стабильный доход, нужно прикладывать намного больше усилий. Всегда повторные продажи зависят от первых продаж. Не будет первых, то непонятно кому делать повторные продажи. Таким образом, повторные продажи не самостоятельны. Часто встречающаяся ошибка, когда команда менеджеров состоит только из «опекунов» или только из «результатников». Развитие компании подразумевает захват новых рынков или привлечение новых клиентов, без «результатников» здесь не обойтись.
«Результатники» – менеджеры, нацеленные на результат. Им очень быстро надоедает работать с одним клиентом, но каждый новый клиент – это вызов. Упорны, могут пролезать в любые компании, ни перед чем не останавливаются.
«Опекуны» – полная противоположность «результатникам». Могут работать с клиентом долго и упорно, чем обеспечат положительное отношение клиента к компании. В большинстве случаев не могут работать с холодными клиентами, так как тяжело преодолевают трудности.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.