Страница 20 из 32
Hard collection («жесткое взыскание») – стадия взыскания долгов, состоящая из личных встреч с должником (хотя инструменты Soft collection также могут быть использованы). На данной стадии применяются переговоры, методы психологического воздействия, убеждения и пр. Методы силового воздействия и прочие незаконные методы, посягающие на свободу и неприкосновенность личности, к данной стадии, конечно, не относятся. Стадия длится от 30 до 60 дней просрочки (по кредитам физических лиц – зачастую до 180 дней просрочки). К слову, это только звучит много, на практике иногда годами организации и даже банки то ли не решаются подать иск, выискивая способы спасения безнадежного случая, пока не истекает срок исковой давности, то ли просто забывают о должнике.
Legal collection («юридическое взыскание») – стадия принудительного взыскания долгов посредством обращения в судебные органы и органы принудительного исполнения постановлений судов. Иногда к данной стадии относят и возбуждение уголовного дела, жалобы в государственные надзорные и контрольные органы.
На практике сопровождение исполнительного производства иногда называют Middle collection, хотя название, на наш взгляд, не совсем удачное – исполнительное производство – это уже окончание взыскания, но никак не «середина» (middle), поэтому будем использовать общее название Legal collection также и для исполнительного производства. Стадия Legal collection условно начинается после 60 или 90 дней просрочки и длится до получения денежных средств, уступки долга или признания его безнадежным.
Параллельно возможен процесс реструктуризации долгов, т.е. процесс изменения порядка, способа и иных характеристик погашения долга: увеличение сроков погашения задолженности, получение отступного, новация, зачет, продажа имущества под контролем кредитора и пр. По сути, данными вопросами занимаются совместно отделы по работе с проблемной задолженностью и юридические отделы.
Подробнее данные стадии будут рассмотрены далее.
Выбор последовательности стадий, тактики и стратегии взыскания задолженности
В западных скоринговых методиках есть термин: Collection scoring (скоринг для работы с просроченной задолженностью), когда на основе определенного перечня показателей устанавливается, в какой момент и какие именно меры должны быть приняты в отношении проблемных должников. В России скоринговые системы при выдаче кредитов уже давно действуют и постепенно внедряются и в практику работы с должниками.
Перед началом любой процедуры взыскания следует определить тактику и стратегию взыскания (Collection strategy), план мероприятий и конкретных действий с указанием сроков, инструментов, затрат, ответственных лиц и ожидаемого эффекта. План выстраивается с учетом конкретной ситуации.
Стратегия взыскания долга – это совокупность ключевых целей и основных способов, а также методов их достижения, отражающая реальные возможности взыскателя в объективных внутренних и внешних условиях его деятельности.
Тактика взыскания долга – предполагает решение более частных задач на конкретном этапе реализации стратегии, например последовательность звонков и встреч.
После начала работы с должником у кредитора складывается определенное понимание поведения должника и дальнейших действий. На этой стадии применяется уже поведенческий скоринг (Behavioral scoring), при котором дальнейшие действия типизируются в зависимости от того, какие действия совершает (не совершает) должник.
По общему правилу предполагается, что стадии проходят последовательно: вначале беседы, потом встречи, затем суд. Действительно, нецелесообразно идти в суд, не уточнив у должника причину просрочки и варианты погашения долга. Но также нецелесообразно отвлекать ресурсы компании на постоянные звонки контрагенту и направление претензий, если должник нисколько на них не реагирует. В данном случае единственный вариант работы с ним – личные встречи или суд.
Порой должник лишь оттягивает время в целях «увода» имущества, и в этом случае 30–60 дней отсрочки для него как раз достаточно, чтобы все оформить. В другой ситуации целесообразно подождать с обращением в суд и 100 дней, если добросовестный должник через этот срок однозначно погасит долг, например, получит материнский капитал, субсидию или же деньги от своего должника, имущество которого найдено и выставляется на торги49.
Однако постоянные звонки порой настолько досаждают должнику, что он исключительно для прекращения давления оплачивает задолженность самостоятельно. В то же время, если на стадии Soft должник открыт для общения, может дать ценную информацию о своем имуществе, то при предъявлении иска для одного должника это будет однозначным основанием для добровольного возврата долга, для другого – это сигнал к началу агрессивной политики противодействия.
Для кредитора же важно только одно – получить деньги, потому он должен самостоятельно решить, есть ли смысл дожидаться полугода просрочки, чтобы обратиться в суд и пытаться получить взыскание долга с «пустой» компании?
Для выбора последовательности стадий важен и анализ причин просрочки. Таких причин может быть множество, выделим основные:
– техническая просрочка (связана с проблемами в платежной дисциплине, забывчивостью, неисполнением банком поручений, потерей счета на оплату50);
– отсутствие в необходимый момент достаточной суммы денег ввиду неумения распределить доходы и расходы по срокам;
– неисполнение обязательств перед контрагентами третьих лиц;
– ухудшение финансового состояния контрагента (превышение расходов над доходами, снижение доходов, потеря работы);
– иной приоритет в оплате (например, период налоговых платежей);
– «политика неплатежей» (сознательное нарушение обязательств с целью использовать денежные средства в своих интересах);
– намеренное нежелание платить и готовность защищать данную позицию в суде;
– экономическая ситуация в стране;
– несчастный случай: смерть, утрата трудоспособности;
– мошеннические действия;
– форс-мажорные обстоятельства.
Знание причины просрочки во многом определяет и дальнейшие меры в отношении должника. Допустим, наличие «политики неплатежей» означает необходимость последовательного и настойчивого требования долга, забывчивость должника преодолевается напоминаниями, а ухудшение финансового состояния – только совместными усилиями и советами или же обращением в суд раньше других кредиторов.
Стратегия и тактика взыскания задолженности определяется индивидуально в каждом случае, при этом имеет свои особенности в зависимости от того, юридическое или физическое лицо должник, а также от причин просрочки. Перечислим возможные варианты сокращения сроков взыскания долга:
– совмещение стадии Soft и Hard collection;
– предложение реструктуризации долга на ранних сроках просрочки;
– сокращенное выполнение мероприятий стадии при наличии оснований (симптомов, сигналов) для передачи дела на следующую стадию, что должно быть отражено в самой технологии;
– использование предварительного ареста имущества должника до предъявления иска;
– параллельное осуществление Soft, Hard, Legal collection и реструктуризации.
При применении указанных вариантов стоит обратить внимание на следующий момент: при любом совмещении стадий важно наладить четкое взаимодействие внутри организации, поскольку, как правило, менеджер по клиентам хорошо знает контрагента, нацелен на добровольный возврат долга и сохранение клиента и потому работает с контрагентом в позитивном тоне. Работник «проблемного» отдела использует уже более жесткие методы убеждения. Юридическая же служба менее всего рассматривает контрагента в качестве клиента и стремится наиболее эффективно взыскать долг, для чего использует весь арсенал методов: от ареста имущества, запрета деятельности и до уголовного преследования должника.
49
В последнем случае целесообразно также рассмотреть вариант обращения взыскания на долги перед должником этого третьего лица (§ 5.5) или заключения договора финансирования под уступку требования (§ 2.8).
50
Например, А. Шумович в книге «100 шагов по сбору долгов» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2007) рекомендует делать счета на цветной бумаге нестандартного размера, чтобы счет не терялся, а сразу «бросался в глаза» бухгалтеру.