Страница 10 из 13
2. Это дает вам уверенность в себе.
3. Вы получаете возможность гордиться своим товаром.
4. Вы сможете более эффективно справляться с возражениями.
5. Это экономит время.
6. Это помогает вам уверенно «переключаться» с одного товара на другой.
7. Вы сможете более эффективно определить потенциальные предложения дополнительного товара.
8. Это позволит вам помочь покупателю с подготовкой или освоением продукта.
9. Вы сможете дать советы по эксплуатации или очистке.
10. Вы сможете информировать постоянных покупателей о новых поступлениях и других новинках.
11. Это позволит вам отвечать на технические вопросы.
12. Это повысит доверие к вам со стороны покупателей.
13. Ваши демонстрации будут проходить более гладко.
14. Вы сможете делать презентации по индивидуальному заказу.
15. Вы сможете лучше удовлетворять запросы или потребности покупателей.
Возьмите на себя ответственность. Если в вашем магазине нет системы получения знаний о продуктах, начните спрашивать ваших коллег-продавцов, менеджера магазина, закупщиков или поставщиков. Не позволяйте никому препятствовать вашему превращению в такого профессионала, каким вы хотите стать.
Помните ваш первый рабочий день в магазине? Вы были растеряны? Не ориентировались в пространстве? Покупатели спрашивали вас о чем-то, а вы чувствовали себя беспомощным, безнадежным и потерявшим контроль? Это вполне естественные чувства, возникающие из-за отсутствия знания магазина, товаров, их расположения и документации. Через несколько недель вы немного освоились со всем этим и начали чувствовать себя намного лучше.
Но магазин постоянно меняется. Товары появляются и исчезают, изменяются витрины. Нужно следить за изменениями и держать магазин под контролем.
В большинстве серьезных профессий люди готовятся перед тем, как «начать делать дела». Хирург проверяет наличие и остроту скальпелей; водопроводчик осматривает свои инструменты, чтобы убедиться, все ли на месте; школьный учитель проверяет, достаточно ли у него тестов, которые предстоит раздать; певец проверяет звук, и так далее и тому подобное. А как насчет вас? Если вы появляетесь на работе в десять утра, то есть минута в минуту, когда нужно начинать, это из рук вон плохо. Лично я всегда чувствую себя выбитым из колеи, если не прихожу в магазин заранее и не провожу осмотр.
Вот список причин, по которым предварительный осмотр магазина будет вам полезен:
1. Это позволит вам понять, когда нужно менять ассортимент.
2. Вы сможете поставить на место товар, который находится не там, где надо.
3. Вы будете в курсе новых поступлений.
4. Вы сможете быстро найти нужный покупателю товар.
5. Вы сможете выявить текущие эксплуатационные проблемы.
6. Вы сможете внести требуемые исправления.
7. Вы будете знать, на какие товары дается скидка, а какие товары убрали.
8. Вы будете знать, сколько «дефицитного» товара осталось на складе.
9. Вы сможете распределить необходимые дела по степени значимости.
10. Вы будете знать, что нужно изменить или переставить.
11. Вы будете в курсе появления в магазине новой рекламы.
12. Вы сможете найти и правильно расположить перепутанные товары.
13. Вы будете в курсе имеющихся или потенциальных проблем с магазинным воровством.
14. Вы сможете позаботиться об освещении (перегоревшие лампочки, неправильно направленный свет и тому подобное).
15. Вы подготовитесь к работе (документация и другая бумажная работа).
Навыки, необходимые, чтобы стать профессиональным торговцем, как и навыки, необходимые, чтобы стать успешным врачом, адвокатом или водопроводчиком, приобретаются в результате затрат времени, энергии и труда.
Ключ к успеху – организация и подготовка, и замены этому не существует. Подготовка означает:
Выполнение ежедневной предварительной проверки, то есть выполнение задач, необходимых для организации вашего рабочего дня в торговом зале, что делает вас более уверенным и повышает ваши знания.
Ваш успех целиком и полностью зависит от вашего умения общаться, ваших знаний и вашего энтузиазма.
Когда вы полностью готовы, то знаете, что должны делать в торговом зале:
ПРОДАВАТЬ
Вы знаете, что лучшее время для этого:
ПРЯМО СЕЙЧАС
И вы прекрасно знаете, что сейчас:
ВРЕМЯ ШОУ!
Важные мысли и ключевые моменты
• Ваш успех в качестве продавца полностью зависит от вашей способности раскрыться перед покупателями, поддерживать с ними общение и удовлетворять их потребности.
• Слишком много продавцов являются профессионалами, зачастую действующими как клерки. На работе они адекватно выполняют рутинные задачи, но не развивают специальные навыки, не предоставляют дополнительные ценности, не выполняют «домашнюю работу» и не взращивают своих покупателей.
• Сегодня торговля заметно отличается от той, что была в прошлом, и на это имеются две основные причины: люди с большей осторожностью относятся к тому, на что тратят деньги, и в настоящее время имеется больше розничных товаров, чем когда-либо. Это порождает более жесткую конкуренцию за содержимое кошельков покупателей.
• Секретные составляющие успеха профессионального продавца можно выразить тремя словами: подготовка, подготовка, подготовка.
• В розничной торговле выполнение занудной «предварительной проверки» закладывает основы вашего успеха в торговом зале.
• Имеется десять ежедневных элементов предварительной проверки: удовлетворять потребности каждого покупателя, оставлять личные проблемы за дверями магазина, не устраивать «собраний» в торговом зале, замечать и отмечать появление каждого покупателя, никогда не судить о покупателе по его внешнему виду, уважать «личное пространство» покупателя, не перебивать покупателя, всегда иметь профессиональный вид, демонстрировать товар вне зависимости от вашего отношения к нему (положительного или отрицательного) и танцевать под ту музыку, которую играют.
• Полномасштабная предварительная подготовка требует много времени и сил, поэтому ее иногда приходится выполнять в свободное время или в выходные дни.
• Длительная подготовка включает расширение ваших знаний о продукте, заучивание цен на товары, получение информации о ваших конкурентах и постоянный обход магазина.
• Отличный продавец обращается с каждым покупателем по-новому и умеет приспосабливаться к ситуации, стилю и темпу отдельного покупателя, действуя как художник, архитектор, психоаналитик и деятель шоу-бизнеса.
• Ежедневный выход в торговый зал и общение с покупателями укрепляют вашу уверенность в своих силах. Если день проходит спокойно, потратьте его на развитие ваших возможностей, чтобы использовать их, когда дела пойдут более бойко.
• После того как вы подготовились, никогда не забывайте о том, что вы должны делать сегодня, – продавать; самое лучшее время для продажи – прямо сейчас, а сейчас – это ВРЕМЯ ШОУ!
Глава вторая
Начало продажи
Самым критическим этапом продажи может быть ее начало.
О начале продажи говорят и пишут довольно мало. Похоже, во всех книгах и на всех лекциях о торговле говорится о завершении продажи или о возражениях покупателей, но упускается то, что, по моему мнению, является главным камнем преткновения розничной торговли, – начало продажи.
Начало продажи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же – это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила. Пластический хирург может исправить форму вашего носа (наука), но нет никакой гарантии, что нос будет красивым (искусство). Давайте сначала взглянем на факты о начале продажи.