Страница 9 из 19
Если вы умеете что-то делать хорошо, то вынуждены будете сталкиваться с конкурентами, а не избегать их. И данный факт надо принять. Вы можете избежать конкуренции, только избегая хороших идей бизнеса. Зачастую, искусственное занижение своих притязаний является больше инстинктивным движением, чем осознанным выбором в пользу безопасности. Ваше подсознание просто не позволяет вам думать о великих идеях, чтобы не дать вам вовлечь себя в рискованный, но высококонкурентный бизнес.
Тем или иным вариантам стратегических решений всегда соответствуют различные варианты обязательств и рисков. Таким образом, как говорят математики, риски и успех есть двойственные переменные, а если проще – одно отражает (содержит в себе) другое. По мнению Г. Кавасаки, «если благодаря продуктам или услугам вам удастся завоевать любовь части потребителей, будьте готовы к тому, что другая часть вас возненавидит. Запомните, ваша цель – вызвать эмоции, как положительные, так и отрицательные. Не обижайтесь, если люди станут критиковать то, что вы делаете. Единственная реакция, которая должна огорчать (и пугать) вас – это безразличие».
Большинство предложений товаров и услуг, исходящих от новых компаний, всего лишь имитация предложений других, более успешных организаций. Они тиражируют известные идеи и предложения, не улучшая их. Но в мире бизнеса всегда есть место для двоих. Именно пара первых конкурентов обеспечивает прогресс. Рядом с Apple Macintosh соседствует Microsoft, iPhone мгновенно получил в качестве технологического конкурента Galaxy. Обратив внимание на успешные проекты, вы заметите, что ни один из них не являлся сто двадцатым повторением существующего бизнеса.
Где предприниматели находили идеи? Обычно в фокусировке на решении конкретной проблемы. Лучше всего той, которая затрагивает их лично. Соперничество – это основной детерминант прогресса, а гонка за прибылью провоцирует появление новых технологий.
Почему иногородние, попав в мегаполис, идут работать в риелторские агентства, а те, кто безбоязненные, сами начинают такой бизнес? Ответ прост: им необходимо решить свои жилищные проблемы и не нарваться на аферистов. Зачастую такой бизнес становится весьма успешным и продолжается после того, как все проблемы с жильём уже решены. Поэтому в качестве «маяка» нет смысла искать компании, которые уже давно нашли удачное решение проблемы. Полезнее искать сами проблемы и строить бизнес, решая их. Но если в мире только что появилась прорывная идея, идите параллельным курсом, решая технологические задачи своими методами.
В некоторых областях путь к успеху заключается в наличии чёткого видения цели и неуклонном движении к ней независимо от того, какие преграды встречаются на пути. Начинающиеся бизнесы не относятся к этой категории. Следование за видением цели сродни Олимпийским играм, когда есть конкретная цель – золотая медаль. Начинающий же бизнес сродни науке следопыта, ищущего следы и продвигающегося по ним. Поэтому не будьте слишком привязаны к первоначальному плану. Вполне возможно, что он неверен. Самые успешные бизнесы в финале оказывались совсем не похожими на первоначальные замыслы.
Вы должны быть готовы увидеть хорошую идею, когда она появится. И самое трудное в этом – отказаться от своей первоначальной идеи. Но открытость новым идеям должна быть правильной. Смена курса каждую неделю также фатальна для начинающего бизнеса. Необходимо всегда проверять себя: представляет ли новая идея некоторую прогрессию? Если в каждой новой идее вы способны использовать большинство наработанных ранее знаний и идей, то очевидно, вы на верном пути. Если же начинать приходится с нуля – это плохой знак. Но если даже вам приходится всё начинать сначала, важно оставаться на плаву и не уходить в финансовый минус. Не отчаивайтесь. Даже ничего не заработав в финансовом плане, вы приобретёте бесценный опыт. А это дорогого стоит.
Теперь немного поговорим о прибыли. Гражданским кодексом РФ и уставом коммерческого предприятия определено, что цель хозяйственной деятельности общества – это получение прибыли. Следовательно, все мысли об этом. Многие владельцы салонов и клубов уверены, что залог высокой прибыльности – поток клиентов. Это не совсем так. Поэтому давайте подробно рассмотрим бизнес-среду вашего салона или клуба.
Для понимания сути происходящего, высокая наука использует различные бизнес-модели. Они представляют собой концептуальное описание предпринимательской деятельности. Такие модели бывают двух видов: модели созидания и модели продаж. Деньги делают на продажах, а не на производстве, поэтому акцентируем своё внимание именно на них.
Различают несколько моделей бизнеса продаж. В частности:
♦ B2C – Business to Consumer – бизнес для потребителя;
♦ B2B – Business to Business – бизнес для бизнеса;
♦ B2G – Business to Government – бизнес для государства;
♦ G2B – Government to Business – государство для бизнеса;
♦ C2C – Consumer to Consumer – потребитель для потребителя.
Все усилия директоров салонов и клубов сосредоточены в секторе B2C. Они всеми возможными способами привлекают новых клиентов. Резон в этом, конечно, есть, но ведь салон или клуб, помимо сегмента B2C активно взаимодействует в сегменте B2B. Это аренда помещения, коммунальные платежи, реклама, услуги связи, вывоз мусора и многое другое. Ваша задача максимально активизировать работу по снижению затрат в этой сфере.
В сегменте B2G наше взаимодействие с государством очерчено соблюдением законодательства, действующих требований по поведению бизнеса и уплатой налогов. Тут много не сэкономишь, а порой делать это и вовсе бессмысленно. А вот работа в сегменте G2B открывает перед предпринимателем широкие возможности. Государство постоянно ведёт диалог с бизнесом по выстраиванию взаимодействия. Первое, что лежит на поверхности, это аренда недвижимости на льготных условиях у муниципалитетов. Как правило, она в разы дешевле. Второе – это множество действующих вариантов господдержки, включая льготное участие в выставках, рекламных мероприятиях и многое другое. Не так давно была принята программа по поддержке тех предприятий, которые оказывают услуги иностранцам, в том числе на территории России. Это вообще Клондайк для предпринимателей.
Посмотрим, есть ли место салонам и клубам в сегменте C2C? На первый взгляд – это площадка взаимодействия физических лиц. Например, в этом сегменте работает газета бесплатных объявлений «Из рук в руки», где покупатель сам находит продавца. Или наоборот. С другой стороны, сегмент С2С – это сфера серого бизнеса, где косметологи-частники оказывают услуги у себя на дому. Конечно же, они оттягивают на себя значительную часть клиентов и, тем самым, снижают прибыльность наших предприятий. Да. Это зло, с которым борется государство. Но если хорошенько подумать, то сегмент С2С опосредовано можно задействовать для увеличения прибыльности своего салона или клуба.
Один из бизнес-консультантов как-то посоветовал известному стилисту попробовать занять нишу выездных парикмахерских. Больших вложений такой бизнес не требует. Оборудовать микроавтобус всем необходимым несложно. Ведь существуют же мобильные пункты шиномонтажа для тех, кто ценит своё время. Однако стилист сразу же на корню раскритиковала эту идею, сказав буквально пару фраз: «Женщина в парикмахерскую идёт не за укладкой. Она туда идёт за общением!». Следует использовать эту женскую причуду особенность для организации приятного времяпровождения в стенах салона. Я никогда не понимала внутреннюю планировку салонов, построенных по принципу районной поликлиники. Длинный коридор, стулья вдоль одной стены. Если в вашем салоне всё будет настроено на организацию комфортного общения, число клиентов, несомненно, возрастёт.
То о чём мы говорили выше, относится к области стратегии, оперативному управлению и тактике. Но изобретать велосипед на этом поприще нет смысла. Всё, что касается стратегий, уже полторы тысячи лет тому назад придумали китайцы. И не только придумали, но и написали об этом трактат[21]. Более совершенного в этой области придумать никому не удалось. Так что «читайте первоисточники и изучайте матчасть»! А сейчас поговорим о структурах.
21
«Тридцать шесть стратагем» – древнекитайский военный трактат, включающий описание неявных стратегических приёмов и систему непрямых тактических ходов, используемых для достижения скрытой цели, получения преимущества и перехвата инициативы.