Страница 3 из 3
Далее – один из часто озвучиваемых аргументов в пользу найма «звезды» звучит примерно так: «Он покажет пример нашим бездельникам, как надо работать!». Что происходит на самом деле: Вы нанимаете «кота в мешке», но уже на входе он получает привилегированные условия. При этом обосновать эти привилегии в ближайшие несколько месяцев он, скорее всего, не сможет. Для остальных сотрудников это гарантированно выступит сильнейшим демотиватором («Наняли непонятно кого, платят ему сумасшедшие деньги, а он продает в пять раз меньше, чем я!»), плюс Ваш авторитет как руководителя существенно упадет, что усложнит Вам работу по управлению сотрудниками и выполнению плана продаж. Хорошо, если «звезда» через несколько месяцев сможет выйти на целевые показатели. А если нет? Сам факт того, что, по мнению руководства, «бездельникам нужно показать пример», однозначно указывает на отсутствие в компании системы продаж и реальных рычагов влияния на ситуацию. В этом случае необоснованная демотивация менеджеров может привести к трагическим последствиям – вплоть до саботажа с их стороны и срыва планов продаж.
У рассматриваемого в данной главе мифа есть еще один очень любопытный подвид – его обожают предприниматели, собственники малого бизнеса. Суть идеи – найти и поставить во главу коммерческой службы малого предприятия «настоящего коммерсанта»! Когда начинаешь подробно выяснять, что именно они имеют в виду под этим или аналогичным термином, свои ожидания предприниматели описывают примерно так:
1) имеет отличные навыки личных продаж;
2) сам придумает стратегию, как развивать компанию и продажи;
3) сам найдет ресурсы для реализации этой стратегии (если нужны деньги – найдет финансирование, если нужно что-то от производства – сам договорится с производством, и так далее);
4) мотивирован на результат – в том смысле, что сейчас может работать на минимальном окладе, а лучше без оклада, и основную часть своего дохода готов получить потом, когда будет результат (иными словами – готов взять на себя большую часть рисков);
5) обладает потрясающей харизмой, чтобы мотивировать сотрудников работать за меньшие деньги, чем платят по рынку.
Ничего не настораживает? Если нет, тогда поясню: это профиль типичного успешного предпринимателя. То есть по факту такой набор пожеланий означает, что владелец бизнеса хочет нанять «копию себя самого», но только по найму и за небольшие деньги.
Чем это чревато? Такой типаж даже если и работает по найму, то только очень непродолжительное время. Поэтому найти его сложно, но опять же проблема не в этом. Даже если удается разыскать и нанять такого человека, в малом бизнесе со сравнительно невысоким «финансовым порогом входа» (например, в любых бизнес-услугах) это почти со стопроцентной вероятностью закончится одним из двух сценариев. Такой коммерческий директор рано или поздно либо уведет бизнес у собственника, либо уйдет и создаст свою, конкурирующую фирму.
Почему? Если человек может:
1)
придумать и реализовать идею создания и/или развития бизнеса;
2)
найти под эту идею ресурсы; и
3)
готов брать на себя риски,
то зачем ему собственник бизнеса? Он и сам вполне может стать собственником, со всеми вытекающими финансовыми и прочими привилегиями. Тем более, что обладая всеми вышеперечисленными качествами предпринимателя, человек практически всегда «в нагрузку» получает от Бога нежелание работать по найму и стремление создать свой собственный бизнес.
Миф №2: «Самый ценный менеджер – со своей клиентской базой»
До сих пор в публикуемых в интернете вакансиях менеджеров по продажам встречаются требования об «обязательном наличии клиентской базы». Вообще, «клиентская база» в том смысле, в котором она чаще всего употребляется, понятие уникальное и довольно забавное в своей противоречивости. Обычно те, кто любят рассуждать о «клиентской базе» и ее ценности, под этим термином имеют в виду:
– с одной стороны – некий список клиентов менеджера, которые автоматически «перейдут» с этим менеджером на обслуживание в другую компанию, в которую перейдет работать менеджер; и
– с другой стороны – список клиентов компании, который берегут как зеницу ока. Потому что если этот список, не дай Бог, попадет в руки конкурентов, клиенты перейдут к конкуренту.
Противоречие здесь в следующем. В первом случае получается, что клиенты лояльны не компании, а менеджеру (это утверждение мы более детально рассмотрим ниже). Во втором – что клиенты вообще никому не лояльны, живут в полном информационном вакууме и будут покупать у первого, кто им позвонит (смешно, не правда ли?). Так лояльны клиенты или не лояльны в принципе? Если лояльны, то кому?
В настоящее время в В2В отраслях клиент чаще всего лоялен именно компании, а не менеджеру, какие бы иллюзии менеджер там себе не строил. В 2007 году автор организовывал для своих клиентов исследование рынка менеджеров по продажам «со своей клиентской базой» в сфере торговли металлопрокатом и нефтепродуктами. В частности, изучалась мотивация такого рода сотрудников к переходу в другие компании. Так вот, уже 10 лет назад мнение о том, что с менеджером по продажам перейдут все его клиенты, было не более чем иллюзией. По словам самих менеджеров, переходили не более 50% клиентов.
На сегодняшний день процент «перехода» вообще стремится к нулю. Если речь идет о регулярных поставках, то цикл переключения на другого поставщика достаточно сложен, особенно в среднем и крупном бизнесе. Новый договор должен быть обоснован и согласован со многими людьми, иногда нового поставщика заводят только по результатам конкурса, нового контрагента проверяет служба безопасности, и так далее… Даже если схема работы включает в себя столь печально популярные в России «выплаты третьим лицам», то «прикормленному» закупщику в случае перехода менеджера поставщика в другую компанию проще выйти на нового менеджера своего старого контрагента и договориться с ним о «продлении» условий, чем обосновать своему руководству смену поставщика.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.