Страница 1 из 2
____________________________________________
ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ:
Книги о бизнесе и власти в кратком изложении
Дорогой читатель, информируем Вас, что использование и распространение результата интеллектуальной деятельности без согласия правообладателя является незаконным и влечет ответственность, установленную ст. 1301 ГК РФ, ст. 7.12 Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях, ст. 146 Уголовного кодекса Российской Федерации.
Данное нарушение влечет за собой выплату штрафа в размере до 5млн рублей, либо исправительные работы на срок до двух лет, либо принудительные работы на срок до двух лет, либо лишение свободы на тот же срок.
Каждый экземпляр скачанной Вами книги имеет уникальный идентификационный код, закрепленный именно за Вами.
____________________________________________________
Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров»
Марк Гоулстон: «Просто внимательно слушайте»
«Если внимательно слушать людей, стараться понять, чего именно они хотят, и помогать им в меру своих сил, то они дадут уговорить себя почти на что угодно».
Марк Гоулстон
Руководители, CEO и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком – все равно что стучаться лбом в каменную стену». Но, по мнению Марка Гоулстона, эксперта по переговорам, в каждой стене есть свой слабый камень. «Найдите этот “камень” – то, что человеку на самом деле от вас нужно, и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать», – советует он своим клиентам и читателям.
В книге Марка Гоулстона подробно описан простой набор техник (некоторые он открыл сам, а некоторые позаимствовал у своих учителей и коллег), которые обеспечивают успех в любых переговорах. Общая черта этих техник – способность вовлекать в диалог даже самых необщительных людей, и быстро смещать их от сопротивления к согласию и сотрудничеству.
Свои уроки общения Гоулстон предваряет яркой метафорой:
«Представьте себе, что вам надо въехать на машине на крутой холм. Если пытаться сделать это на большой скорости, колеса будут пробуксовывать, а машина – не слушаться руля. Но стоит только понизить передачу – и вы получите полный контроль над дорогой.
Большинство людей, пытаясь убедить других, включают «повышенные передачи». Они убеждают. Они подталкивают. Они спорят. И тем самым создают сопротивление. Если вы начнете использовать предлагаемые мной техники, то поступите наоборот: вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отражать то, что услышали.
Когда вы сделаете это, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное «понижение передачи» привлечет их к вам».
ОБ АВТОРЕ
Марк Гоулстон – известный специалист по психиатрии и бизнес-консультант с богатейшим практическим опытом.
В начале своей карьеры Марк работал с людьми, склонными к суициду и насилию. Полученный опыт позволил ему выработать у себя способность убеждать любых, даже очень проблемных и агрессивных, собеседников. В дальнейшем он создал особый курс подготовки переговорщиков для полиции и ФБР, а свои методы убеждения описал в многочисленных книгах для массового читателя.
Более четверти века доктор Гоулстон был профессором знаменитого Нейропсихиатрического университета при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, и входил в списки лучших психиатров США 2004, 2005 и 2009 годов, составляемые вашингтонским Советом потребительских исследований. Одновременно Гоулстон занимался и бизнес-консультированием. На протяжении 25 лет он сотрудничает с организациями разных уровней – от фирм средней руки до компаний, входящих в рейтинг Fortune 1000. В списке его клиентов – такие гиганты бизнеса, как Goldman Sachs, IBM, Federal Express, Xerox, Accenture, Deutsche Bank, Bloomberg, Kodak, Wells Fargo, Bank of America и др.
В результате его работы руководители и рядовые сотрудники различных компаний приобретали навыки выслушивания и убеждения. При этом компании добивались большей прозрачности в своей деятельности, более свободного обмена информацией и большей активности на рынке; им также удавалось сокращать циклы продаж за счет эффективного общения с клиентами.
Марк Гоулстон – автор бестселлеров «Не мешайте себе» (в соавторстве с Филипом Голдбергом) и «Не мешайте себе на работе». Он ведет колонку «Решите проблему с доктором Марком» и пишет статьи для Harvard Business Review, The Huffington Post и Fast Company. Марка Гоулстона часто просят дать комментарии для статей в The Wall Street Journal, Fortune, Newsweek, Time, Reuters, NPR, CNN, Fox News и в шоу Опры Уинфри и Today.
ХОТИТЕ УБЕДИТЬ СОБЕСЕДНИКА? ОБЩАЙТЕСЬ С ВЕРХНИМ СЛОЕМ МОЗГА
Первая глава книги «Я слышу вас насквозь» посвящена человеческому мозгу – средоточию нашего «я», отвечающего за мысли, чувства и способность вести переговоры.
Мозг имеет три слоя: нижний, средний и верхний.
– Нижний слой – мозг рептилии – отвечает за поведение типа «укусить или убежать», т.е. за действия и реакции, не требующие долгих размышлений.
– Средний слой – мозг млекопитающего – отвечает за самые мощные чувства – любовь, ревность, радость, печаль, удовольствие и т.д.
– Верхний слой – мозг примата – отвечает за рациональную оценку ситуации и разработку осмысленного плана действий. Этот слой мозга собирает информацию от нижних слоев и на ее основе принимает умные и этичные решения.
Почему это важно знать?
«Оказавшись в состоянии стресса, мы можем полностью попасть под контроль нижних слоев мозга. В таких ситуациях верхний слой – рациональный – временно «глохнет» и перестает оказывать на нас влияние, – поясняет Марк Гоулстон. – Вот почему бесполезно требовать внимания от человека, находящегося в состоянии гнева, раздражения или страха. Когда ваш босс, клиент, супруг или ребенок находятся под контролем нижних слоев мозга, вы на самом деле общаетесь с загнанной в угол змеей или, в лучшем случае, с перепуганным кроликом».
Достучаться до верхнего слоя мозга и вернуть собеседника в режим диалога помогает особая техника зеркального отражения.
ТЕХНИКА «ЗЕРКАЛЬНОГО ОТРАЖЕНИЯ»
«Стать зеркалом» – значит на деле проявить понимание желаний собеседника и сразу же отреагировать на них. Зеркальное отражение чувств другого, в том числе и тех, с которыми вы не согласны – один из самых эффективных приемов для установления контакта в бизнесе или в личной жизни.
Как работает «зеркальное отражение»: пример из практики автора книги
На двухдневной научной конференции было заявлено два докладчика – психиатры из Канады и Англии. Каждый из них должен был показать видеозаписи сеансов со своими пациентами, прокомментировать их, ответить на вопросы и провести дискуссию.
Канадец был ярким оратором, аудитория ловила каждое его слово. По сравнению с ним англичанин казался блеклым и скучным, нужно было прилагать определенные усилия, чтобы слушать его внимательно.
Но за два дня все поменялось. Энтузиазм канадца заставлял его постоянно выходить за рамки регламента и захватывать время, предназначенное для перерывов. Это вынудило организаторов конференции сократить перерывы до минимума.
В результате триста человек не могли отдохнуть, были вынуждены перекусывать наспех и, сидя в аудитории, все время смотрели на часы. Но этот факт мало волновал канадца: он намеревался сказать все, что запланировал, независимо от того, слушал его кто-нибудь или нет.