Страница 6 из 7
Прибытие на работу к 11 утра. Раньше просто не получалось: приходилось ехать более 40 км по утренним пробкам, да ещё по пути заходить в банк, чтобы провести платежи и получить выписки по счёту.
Далее – контроль производственного процесса, решение оперативных вопросов и внезапно возникающих проблем, которых у малого бизнеса не перечесть.
В 22 часа ежедневно производилась выдача из кладовой старшему ночной смены под сторгую ответственность дорогостоящих ингредиентов: агар-агара, орехов, натуральных джемов и фруктов. В целях борьбы с воровством эти продукты Ирина лично развешивала на аптекарских весах! И лишь потом можно было ехать домой.
Естественно, такой распорядок сложился не от хорошей жизни. Наладив производственный процесс и сбыт, мои клиенты однажды решили передать оперативное управление бизнесом наёмному управляющему, давнему и хорошему знакомому Евгения. Получив определённую свободу действий, управляющий проявил блестящие способности работы «на себя»: сняв небольшое помещение в соседней деревне, параллельно организовал собственное подпольное кондитерское производство, использующее уже имеющиеся сертификаты на продукцию и каналы сбыта. Обман вскрылся только через полгода, когда обнаглевший менеджер стал переманивать ключевых сотрудников.
Правило «пятнадцати» и бутылка He
Приступая к экспресс-оценке бизнеса, я первым делом решил собрать из открытых источников сведения о состоянии кондитерского рынка и перспективах его развития. Первое исследование, найденное в интернете, гласило : «Количество предприятий, производящих торты и пирожные в Москве, невозможно определить в силу большого числа подпольных цехов.. По примерным оценкам, их вместе с легальными производителями не менее пятисот». Пришлось использовать собственное знание рынка, полученное до прихода в консалтинг: моя компания поставляла сливочное масло и маргарин кондитерским предприятиям.
С предложенной стартовой ценой объекта в 350 тысяч долларов мои клиенты согласились сразу. Стратегия, выработанная в ходе предпродажной подготовки, в качестве «покупателя, подходящего по всем статьям» рассматривала частное лицо (или группу частных лиц), которые смогут посвятить приобретаемому бизнесу не меньше времени и сил, чем старые владельцы. Желательно, чтобы у преемника был предпринимательский или управленческий опыт, а вникнуть в тонкости кондитерского бизнеса им помогут продавцы. Не исключалась возможность продажи путём слияния или поглощения более крупным конкурентом, для чего была проведена адресная рассылка. Поскольку уже был конец декабря, то первые обращения потенциальных покупателей начались только после новогодних каникул.
В итоге к концу февраля 2004 г. я отработал около трёх десятков первичных обращений от физических и юридических лиц. Со всеми проведены личные встречи, на которых подписаны обязательства о неразглашении конфиденциальной информации и выданы инвестиционные меморандумы. Среди обратившихся большинство рассматривали покупку бизнеса для себя, но был интерес и от компаний кондитерской и смежных отраслей. В частности, сеть «Шоколадница» искала предприятие, на котором можно производить торты и пирожные для своих кофеен. Их интересовала возможность выкупа помещения в собственность, однако продажа именно этих площадей Комитетом по управлению госудаственным имуществом на ближайшие три года не планировалась. Другим конкурентам не понравилось местоположение или ассортимент. Я же склонен считать, что основная причина отказов – отсутствие средств для покупки. Или просто проводилась конкурентная разведка.
Из одиннадцати потенциальных покупателей, побывавших на производстве и обстоятельно побеседовавших с Ириной, только шестеро заявили об отказе от дальнейших переговоров по различным причинам. Надо сказать, что ни один отказ не была связан с недостаточной инвестиционной привлекательностью, завышенной ценой или какими-то недостатками самого бизнеса. Скорее всего, сработал эффект «зелёного дивана». Дело в том, что я тестировал потенциальных покупателей, указывая на этот уютный предмет мебели со словами: «Для того, чтобы бизнес сохранил жизнеспособность после смены владельца, вам придётся как минимум полгода ночевать на нём». Анализируя накопленный опыт, я пришёл к выводу, что многих потенциальных покупателей, так и не принявших решение о покупке кондитерского производства, волновал один-единственный вопрос: «Если на предприятии всё замечательно, то почему владельцы его продают?» Видимо, они предполагали, что существуют какие-то скрытые причины, если хотите, подвох и не хотели в последствии оказаться в дураках.
Отступление: одновременно с этим проектом я искал покупателей на небольшой колбасный цех. Многих обратившихся, далёких от мясопереработки, сильно волновал тот же вопрос о «корове, которая нужна самому». Опросив с десяток человек, я понял, что безумная версия «продаётся, потому что продукцией цеха отравилось восемнадцать человек, а владелец под следствием» устраивает потенциального покупателя гораздо больше, чем реальная (достижение пенсионного возраста).
Двое обратившихся не давали ни положительного, ни отрицательного ответа, сознательно затягивая время. Кроме описанного выше приёма с переносом встреч, я узнал ещё один способ: бесконечные «командировки». Создавалось впечатление, что один из предпринимателей просто живёт в самолёте. Зачем ему бизнес, требующий личного участия? Впрочем, успешных компаний малого и среднего бизнеса, не требующих постоянного участия владельца, не существует. И наконец, трое потенциальных покупателей выразили желание встретиться ещё раз, чтобы оговорить предварительные условия сделки.
В начале марта судьба преподала урок, который я хорошо усвоил. Конечно, существует расхожее изречение о том, что лучшим подтверждением серьёзности намерений является предоплата, однако попался на собственной доверчивости. Началась эта история с телефонного обращения за информацией о продаваемом бизнесе предпринимателя по имени Анатолий. Я сразу же вспомнил, что мы с ним познакомились год назад. В то время Анатолий интересовался покупкой типографии стоимостью свыше миллиона долларов, однако его опередила другая компания. В том, что у него найдётся необходимая сумма для покупки кондитерского производства, сомнений не было.. Анатолий – известный человек в сфере издательского бизнеса, основатель нескольких серьёзных рекламных журналов и владелец недвижимости в центре Москвы. Несмотря приличную разницу в возрасте и социальном статусе, мы общались практически на равных, а повторная встреча сделала нас чуть ли не приятелями. Анатолий поведал, что хочет купить кондитерское производство для молодой супруги – она через два месяца получает диплом МВА и хочет применить полученные знания а практике. Естественно, опытный муж будет во всём ей помогать.
За несколько дней, остававшихся до международного женского дня, мы с Анатолием и его супругой дважды побывали на производстве, которое произвело на будущих владельцев самое положительное впечатление, а Ирина их просто очаровала. Дело дошло до того, что потенциальные покупатели заполнили специальные анкеты с фотографиями для оформления допуска по форме № 2 (предприятие находилось на территории режимного объекта), и передали их особый отдел. Впереди были три выходных дня, и Анатолий пообещал, что после праздника мы сразу же приступим к подготовке соглашения о намерениях купить объект. Желание не упустить покупку было так велико, что он попросил меня снять кондитерское производство с продажи и не продолжать переговоры с лицами, обратившимися ранее. На мои возражения о том, что объект может быть снят с продажи только после внесения задатка, Анатолий стал напоминать о нашем давнишнем знакомстве, своей порядочности и даже пообещал бутылку He