Страница 4 из 7
Согласно моей оценке, компании стоила 44 тыс. долларов (Ольгу устроила бы сумма и в 40 тыс. долларов) Было рекомендовано выставить её на продажу по цене 50 тыс. долларов. Таким образом в цену закладывалась возможная скидка по результатам торга. Первые два месяца экспозиции показали, что реальная цена, воспринимаемая рынком – годовая прибыль. Потенциальные покупатели, обратившиеся в компанию и получившие меморандум (16 чел), не проявляли заинтересованности посмотреть салон и встретиться с хозяйкой. Обратная связь была очень слабой, однако можно было сделать некоторые выводы: 1) завышена цена; 2) бизнес сильно завязан на первом лице; 3) конкуренты вряд ли его купят целиком, т к. их интересуют только права аренды, проходное место и клиентская база.
Ольга, раздосадованная таким положение дел, настояла на снижении цены до 35 тыс. долларов. После "мозгового штурма" с участием коллег была изменена тактика поиска покупателя – основной упор решено было делать на деловых женщин или семейные пары, где в роли инвестора выступает муж. Схожий контингент обращается к другим брокерам по вопросам покупки салонов красоты, туристических компаний и небольших бутиков. Дело пошло, было проведено 6 показов, а покупателем выступила cупруга одного из предпринимателей по имени Валентина. Как раз из намеченной нами целевой группы. Правда, сделка затянулась: пришлось ждать продления договора аренды и устранения других замечаний покупателя, в основном по юридической части. Для минимизации предпринимательского риска Ольга сопровождала ведение бизнеса в качестве консультанта ещё 3 месяца после смены владельца.
Все довольны, но не обошлось без казусов. Партнёр Ольги, не видя меня ни разу, был категорически против того, чтобы задаток был передан на хранение в ячейку бизнес-брокера. Это сейчас вместо задатка можно брать обеспечительный платёж и хранить его у нотариуса, а предварительный договор (term sheet) имеет юридическую силу. А тогда инвестор опасался, что я эти деньги могу просто-напросто пропить. Пришлось устраивать отдельную встречу. Неприятный тип, однако nothing personal, just business.
Таким образом был нанесён удар по одному из стереотипов, распространённых в бизнес-сообществе.
Долой непрофильные активы
Какой бизнес-брокер не мечтает о крупной сделке? Ближе к концу первого года работы в компанию обратились владельцы типографии – девелоперский холдинг, имеющий крупные инвестконтракты на строительство жилья в Москве. Каким образом им досталась эта типография, осталось загадкой. С удовольствием принял предложение поучаствовать в этом проекте наряду с другими брокерами и, в случае успеха, поделить гонорар на всех. К тому времени я уже избавился от статуса "стажёр", но ещё не дорос до самостоятельной работы "по-крупному".
Для нашей бизнес-брокерской компании, специализирующейся на малом бизнесе, этот проект стал своеобразным вызовом: 3 000 кв. м. производственных площадей и 3 га земли в собственности, востребованность услуги и неплохие перспективы продажи. Для холдинга это был классический пример владения непрофильным активом, и в целях оптимизации было принято решение о продаже типографии. Предприятие находилось на территории бывшего огромного завода грампластинок и когда-то печатало конверты для "винила". То есть изначально ему была уготована судьба вечного непрофильного актива, что и подтвердилось в дальнейшем.
Сделаю небольшое отступление: один из моих принципов состоит в том, чтобы работать напрямую с владельцем бизнеса, в крайнем случае – с его доверенным лицом. В крупных компаниях и холдингах владельцы недоступны для общения или даже неизвестны. Работать приходится с наёмными менеджерами, "управляющими компаниями" и, что хуже всего – юристами. Этим замечательным людям глубоко безразлична судьба бизнеса и мотивация владельца. И если нет цели получить откат или обещанный бонус, то просто рутинно выполняется поручение "самого" о продаже очередного непрофильного актива. Ну не лежит у меня душа к таким проектам.
В данном случае одного из топов холдинга по имени Александр, ответственного за эту злополучную типографию, прямо раздирало от собственного величия, что проявлялось на редких встречах, иногда и в грубой форме. А в рабочие вопросы решались через бухгалтера, юриста и секретаря. Не скрою, что я поддавался его влиянию и старался во избежание неприятностей не проявлять излишней назойливости, что сыграло со мной злую шутку. Для продажи необходим был пакет учредительной и разрешительной документации, и запрос был отправлен непосредственно Александру. Когда документы были собраны, мне предложили подъехать в офис, чтобы забрать их. В сам офис меня не допустили, и секретарь вынесла папку на проходную. Впоследствии оказалось, что в папке отсутствуют два важных документа – разрешение СЭС и противопожарной службы. Вполне вероятно, что их не существовало в природе, это была распространённая практика.
Обращение к Александру привело его в ярость. Во-первых, эти документы были, и я несу ответственность за их пропажу. Во-вторых, надо было заставить секретаря на проходной или самому на коленке составить опись. В-третьих, он ничего не знает, и какие-то бумажки – это мои проблемы. Ему нужен результат. Не похоже ли на сцену с пропавшим со стола делом в известном сериале? К слову, Александр параллельно обратился в две крупные риэлтерские компании, что несколько противоречило договору. И там взяли объект на продажу не глядя, без документов, а потом корректировали цену, мониторя наш сайт.
Первое посещение объекта произвело положительное впечатление. Много типографских и прочих резательных, сшивательных и клеящих машин, работа кипит. Директор типографии – грамотный управленец со знанием типографского дела. Обращений от потенциальных покупателей было довольно много, с ними приходилось встречаться в офисе нашей компании, а особо заинтересовавшихся – возить на производство. Вспоминаю не очень приятный случай, когда неумышленно поставил себя и потенциального покупателя в неловкую ситуацию. Один из интересантов пожелал посетить типографию в субботу. На производстве в субботу был рабочий день, и директор пообещал, что с утра будет на месте, чтобы показать объект. Договаривались мы в четверг, а в субботу утром директора на месте не оказалось. Из соображений конфиденциальности пришлось проводить осмотр по-быстрому, без вопросов. В телефонном разговоре директор типографии свалил вину за случившееся на меня – дескать, надо было в пятницу перезвонить, уточнить, напомнить. Наверное, он прав, хотя явно проспал. А я с той поры понял, что всегда луче перестраховаться.
Покупатель был найден после трёх месяцев поиска. Это очень короткий срок для таких проектов, хотя Александр и здесь был недоволен. В роли инвестора выступил некий бизнесмен, владелец группы компаний, якобы близких к "Газпрому" Опять непрофильный актив… История имела продолжение через четыре года. Этот самый покупатель возжелал типографию продать за цену, в несколько раз превышающую покупную, а именно за 5 млн. долларов. Чем же обусловлен такой рост стоимости бизнеса? Как оказалось, предприятие работало неплохо, но примерно на том же уровне доходности. Но теперь имелся официальный отчёт об оценке на требуемую сумму.
Директором типографии стал тот самый человек, который нашёл в своё время три объявления о продаже (наше и два риэлтерских), но выбрал нас и представлял интересы покупателя в сделке. Он рассказал, что в так называемой группе компаний – 15 бизнес-единиц, и только типография приносит доход. В её развитие и продвижение за четыре года не вложено ни копейки, вся прибыль уходила в "общий котёл". И теперь дойную корову продают задорого, чтобы покрыть очередную дыру. Цена в 5 млн. долларов образовалась следующим образом: все имеющееся оборудование, в том числе неисправное, полностью амортизированное и давно не использованное было вымыто, покрашено и выставлено в один ряд, а нужный человек посчитал нужную цену.