Страница 2 из 5
Рис. 2. Принцип работы цепочки писем
2. Регулярные рассылки – это рассылки, которые вы осуществляете после некоторых событий, еженедельно, при появлении новинки, т. е. с какой-то периодичностью.
Повторюсь, что рассылки приносят прибыль на автопилоте. Клиент оставляет свой электронный адрес, получает свое «вкусное» письмо, а каждое десятое письмо является продающим. Вы ничего не делаете, продает текст.
* Хочу обратить ваше внимание на регулярность рассылок. Они должны быть именно регулярными, например, раз в неделю. Если вы организуете рассылку три раза в неделю, а затем не напоминаете о себе два месяца, то конверсия ваших писем будет незначительной. Это неграмотная организация E-mail маркетинга. Вам необходимо продумать свой контент. Я рекомендую заниматься этим раз в три месяца, например. Намного эффективнее посвятить весь день сбору контента на ближайшее время и затем доводить его до подписчиков, чем оперативно искать материал накануне рассылки.
Помимо уже упомянутых видов писем, welcome-письмо и продающее письмо, есть иные виды писем в e-mail рассылке. Рассмотрим их подробнее.
1. Welcome-письмо.
Это письмо, которое автоматически высылается после действия клиента и является приветственным и ознакомительным. Оно может давать скидку на первую покупку, а чтобы ее получить, необходимо нажать на кнопку ниже.
2. «Брошенная корзина».
Этот тип писем популярен в интернет-магазинах. Если клиент начал процесс оформления заказа, не довел его до конца, но электронный адрес уже ввел, то на почту приходит автоматическое письмо с напоминанием, что клиент хотел совершить покупку, однако по какой-то причине не сделал это. И если он завершит оформление заказа до определенного дедлайна, то получит подарок. Яркий пример рассылки таких писем – это интернет-магазин «Озон». Само собой, что при таком подходе количество продаж растет, конверсия с таких писем есть.
Кроме того, интернет-магазины могут вести статистику ваших покупок и периодически направлять вам подборку товара по интересам. Если вы приобрели бизнес-литературу, то через некоторое время можете получить письмо с обзором новинок по данной тематике.
3. «Письмо-реанимация».
Данное письмо отправляется в том случае, если клиент не посещал сайт или не совершал покупку в течение определенного периода. Например, трех месяцев. Его цель – напомнить клиенту о себе и закрыть на покупку. Оно может также предлагать бонус или сообщать об обновлении ассортимента. Временной промежуток, по истечении которого клиенту должно быть направлено такое письмо, определяется периодом трансакции покупки среднего клиента. Период трансакции – это периодичность, с которой клиенты обращаются за вашим товаром. В каждом бизнесе он разный и очень важно его знать. Например, зубную пасту приобретают приблизительно раз в месяц, в то время как автомобиль – раз в пять лет. Месяц в первом случае и пять лет во втором – это период трансакции.
4. Письмо-напоминание.
Такие письма распространены в инфобизнесе. Если вы регистрируетесь на некоторое мероприятие, тренинг, лекцию, семинар, то накануне или в день мероприятия вам приходит письмо, напоминающее о событии, месте и времени его проведения.
5. Информационное письмо.
Это письма, которые наполняют регулярные рассылки. Их цель – периодически напоминать подписчику о вашей компании. Но чтобы избежать отписки от них, необходимо делать их интересными. Письма могут включать тематические статьи, интервью, кейсы ваших клиентов, разбор наиболее часто задаваемых вопросов, конкурсы и т. д.
Помимо рассмотренных видов писем существуют и другие. Их краткая характеристика представлена в таблице.
1.3. Автоматизация E-mail рассылок
Через обычные почтовые сервисы организовывать рассылки нерационально, так как вас быстро внесут в спам. Для этого созданы специализированные программы – респондеры. Респондеры – это относительно новые электронные сервисы для организации массовых рассылок. Таких сервисов достаточно много. Помимо самой отправки писем, они позволяют делать форму для сбора контактов, формировать на их основе базу, добавлять вашу клиентскую базу. Кроме того, данные ресурсы формируют отчетность:
• сколько писем было отправлено;
• сколько писем возвращено (например, из-за неверных или фиктивных электронных адресов);
• сколько писем прочитано, т. е. открыто;
• сколько человек перешло по ссылке;
• сколько человек поделилось информацией с друзьями в социальных сетях;
• сколько пользователей отписалось от рассылки.
Респондеры позволяют организовать персонифицированную рассылку любому пользователю. Для этого достаточно зарегистрироваться на сайте выбранного респондера. Большинство из них имеют бесплатную, пробную, ограниченную по ряду параметров пробную версию. Плата за респондер, дающая доступ к полному функционалу сервиса, незначительная, что позволяет вам воспользоваться данным инструментом уже сейчас.
Иметь форму сбора контактов на сайте и автоматизированный сервис по рассылке E-mail писем важно для увеличения конверсии. Есть исследования, что клиенты закрываются на покупку после нескольких касаний, после того как вы сформировали их доверие к продукту. Респондеры помогут вам организовать системные касания.
Преимущества ондайн-сервисов массовой организации рассылок:
1. Оперативная отправка писем.
Автоматизированный сервис позволяет за несколько секунд коснуться нескольких тысяч ваших подписчиков.
2. Хранение массивных баз данных.
Вы можете загрузить свою базу данных в респондар, а также дополнять ее новыми контактами. Автоматизированные сервисы фактически не ограничены в количестве хранимых контактов.
3. Бюджетность.
Как уже было сказано, данный инструмент не требует ощутимых вложений, что позволяет начать им пользоваться прямо сейчас и получить первые результаты уже завтра.
4. Сбор статистики.
Респондеры предоставляют вам важную информацию об эффективности ваших писем. Как ее оценивать, будет рассмотрено далее.
Итак, E-mail-рассылки – это достаточно эффективный и бюджетный способ увеличения продаж. Возможно, вы понесете расходы на дизайнерское оформление, так как продающее письмо должно привлекать внимание и вызвать желание читать его, но это достаточно сделать однократно, а затем получать от него результаты.