Страница 9 из 19
Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: «Да ты только посмотри!», а другой возражает: «Нет, ты послушай!» Виталий – кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста – он сидит и недовольно качает головой. Но если я тёплым и задушевным тоном дам ему почувствовать лёгкость нашего тесного контакта… Как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.
Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда – три направления вверх (вправо, по центру, влево); два направления по горизонтали (вправо и влево); и три направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: «смотреть, яркий, блестящий»; справа можете добавить «представь себе».
Схема 2. СЛОВЕСНОЕ ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НАПРАВЛЕНИЮ ВЗГЛЯДА
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Слово «золото» можно?..
С. ГОРИН: Ну, для меня «золото» – это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил… Лучше пишите что-то более определённое. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, отсутствующий взгляд – на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что это – тоже визуальное направление. Отсутствующий взгляд сопровождается ещё и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности: «слушать, говорить, громко, тихо». Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений – «трогать, касаться, горячо, холодно».
Теперь – само упражнение. Партнёр А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнёру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнёр Б читает со схемы слова, которые соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями.
Вторая часть упражнения выполняется тоже со схемой. Партнёр А даёт 3–4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнёр Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.
Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнёра, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример – если я вам говорю «Смотрите-ка!», это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю «картинку»; это значит, что я сам для себя такую «картинку» сконструировал и буду реагировать полноценно только на визуальные аргументы.
В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчины – в кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределённые и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.
С. ГОРИН: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространённые модальности – визуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми…
Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретём ещё один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните… Это – таблица 1, в которой по вертикали даны слова из четырёх групп: неопределённые, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.
Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, но на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них.
НАТАША: Можно взять свою родную модальность?
С. ГОРИН: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). Возьми чужую, потренируйся…
Таблица 1. ВЗАИМНЫЙ ПЕРЕВОД ЯЗЫКА МОДАЛЬНОСТЕЙ
Самоотчёты участников:
– Было нетрудно разговаривать визуальным и кинестетическим языком, с другими были проблемы…
– Для меня были трудными неопределённые слова…
– Было ощущение искусственности такого общения, не могу поверить, что оно может быть эффективным.
С. ГОРИН: Я говорил о преодолении барьера вашей собственной модальности, и те трудности, с которыми вы столкнулись, просто указали вам на те области, где вам ещё предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственности общения… Я добавлю вам ещё один аргумент, пример А. Ситникова:
«…Это случается, когда мы смотрим телевизионный репортаж и внезапно исчезает изображение. Диктор, который сидит там, на стадионе, пытается вам рассказать то, что он видит: «Посмотрите, какой удар!» А что вы видите? Вы видите мелькание. Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение, он бы представил себя радиорепортером и начал передавать информацию так, чтобы вы представили: «Он ведёт правой ногой, мяч летит сюда…» Чтобы не было так: «Посмотрите, как интересно, надо же какой». Чтобы этого не возникло, нужно информацию всегда организовывать от коммуникатора (приёмника). Не передавать на той волне, на который удобно передавать, а передавать на той волне, на которой удобно воспринимать. Если я передам информацию в той модальности, в которой в данный момент работает мой партнер, получается так же, как в системе декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системе кодировки цвета, в которой он декодирует тот же самый сигнал. Если я кодирую в системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белое изображение… Не так ярки мои доводы и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова как очень важную информацию. И именно для этого нужно использовать ту модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуют индикаторы, которые позволяют узнать, в какой модальности работает партнер».[8]
Понятие о внутренних стратегиях
Не существует человека, который бы пользовался одной модальностью на все случаи жизни. Мы только предпочитаем одну модальность, а пользуемся всеми тремя, причём делаем это в какой-то последовательности для окончательного принятия решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой группы задач, которые мы решаем, называется внутренней стратегией.
8
Мой конспект лекции А. П. Ситникова, Новосибирск, 1992.