Страница 13 из 13
Успешный политик или лидер знает, как подчинить себе свою аудиторию и заставить ее беспокоиться о своем будущем – или злиться на настоящее. Эти эмоциональные крайности становятся основой инициирования нового действия, что бы в итоге ни случилось. Когда вы поймете это, вы научитесь принимать ответственность за возможность влиять на мотивацию других людей. Этичный бизнесмен не злоупотребляет своей властью, пытаясь найти способ убедить других людей чувствовать или делать вещи, которых они на самом деле не хотят. Он только помогает им лучше понять свой выбор и предоставляет смелость принять информированное решение.
Предприниматели говорят своей аудитории, вместо того чтобы говорить с ней.
Лучшим в мире подходом к продажам является диалог. Если позволить людям говорить достаточно долго, они расскажут вам все, что вам необходимо знать, чтобы предоставить им нужный товар или услугу. Все это потому, что люди любят говорить о двух вещах:
Что приносит им счастье.
Что делает их несчастными.
Обычно они не говорят слишком прямо и не признают этого, но если вы хороший слушатель, то сможете понять это с помощью контекстных подсказок. Неважно, рассказывают они об истории своей жизни, о занятиях на выходных или о своих интересах, вы всегда сможете заметить, что вызывает у них наиболее сильные эмоции. Затем вы сможете разговаривать с ними так, чтобы показать, как ваше предложение отдалит их от того, что они не любят, и приблизит к тому, что им нравится. Это и есть основа вашего ценностного предложения.
Большинству людей это не удается только потому, что они начинают прямо с порога, отчаянно пытаясь рассказать своей аудитории о как можно большем количестве обычных ценностных предложений в надежде, что хотя бы один или два человека купят у них что-нибудь. Именно это сделала женщина в телешоу Shark Tank, о которой я рассказывал в предыдущей главе, и она расплатилась за это сполна.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.