Страница 4 из 21
Если взять какой-то процесс или дело, которым вы хотите заниматься, либо цель, которой вы хотите достичь, то априори знайте, что она является не тем, что вы о ней думаете. Пока не попробуете, не узнаете, что она на самом деле. Такие вот загадочные слова.
Например, вы решили открыть бизнес. У вас есть определенные мысли, представления, как достигать, что вас ждет на пути. Это все ерунда. Вы ничего не знаете, пока не начнете пробовать. Ваши представления все время будут меняться. То, что казалось сложным, сделаете легко, и, наоборот, вдруг споткнетесь о какую-то нелепицу. Проблемы возникнут вовсе не тогда, когда вы предполагали, а неожиданно, в какой-нибудь вполне обычный вторник после обеда, когда вы совершенно об этом не думали.
У многих есть сформированное мнение о том, чем они не занимались. Хочу, чтобы вы поняли: это мнение ничего не значит. Оно нулевое. Пока вы не попробуете делать хоть немного. Так устроен наш мир.
Когда вы занимаетесь бизнесом, а ваши знакомые, которые работают по найму, начинают задавать вам вопросы, то вы просто в шоке от того, какие глупости они спрашивают. В их голове совершенно нереалистичное представление. Никто не сможет найти правильных слов, чтобы все объяснить. Начните пробовать все делать сами. Практика – лучший учитель. Начните, а не сидите и рассуждайте о небылицах. Запомните: пока вы не начали, вы ничего не знаете о том, что вы хотите начать. Ничего. Это касается бизнеса, взаимоотношений, даже природных явлений. Я по образованию ядерный физик. Среди физиков очень много верующих людей, потому что, когда более-менее знаете физику, понимаете, что никаких физических законов не существует. Это лишь эмпирические правила, которые имеют огромное количество исключений. Вот так.
Занулите все свои мнения и начните, наконец, что-то делать. Тогда у вас получится действительно реальное знание об этом, и никак по-другому.
Наемных менеджеров всегда трудно мотивировать продавать. Никто не хочет уделять внимание клиенту, правильно подходить, расположить к себе клиента, раскрыть его потребности, предложить правильный товар, обработать возражения, произвести хорошее впечатление и т. д. Все потому, что в голове у менеджеров есть иллюзорное представление, что достаточно взять товар, поставить его на полку, и можно сидеть и ждать, что он продастся сам. Мол, хороший товар должен продаваться сам. Это не так!
Есть два пути реализации товара: грамотный маркетинг и активные продажи. Эти два направления дополняют и отчасти поглощают друг друга. При этом, если вы хотите по полной программе использовать оба этих направления, то ваш товар должен иметь хорошую маржинальность, чтобы прибыли хватило и на рекламные материалы, и на содержание офиса, обучение и выплаты зарплаты. Если маржинальность у товара не так высока, тогда делают упор на чем-то одном. Кто-то экономит на активных продажах, кто-то на маркетинге. Кто-то умеет комбинировать оба эти направления.
Однако большинство людей – от менеджеров по продажам до начинающих бизнесменов – считают, что достаточно открыть точку реализации в проходном месте, нанять любую тетю для сбора денег с клиентов – и товар будет продаваться, бизнес пойдет. Это иллюзии! Грубые и глупые.
Рекомендую определить для своего бизнеса путь продаж, по которому вы идете. Если маркетинг, то придумывайте новые акции, демонстрации, промоушен, создавайте буклеты, брошюры, проспекты, продумайте мерчендайзинг. Если ваш путь – это активные продажи, то обучайте менеджеров на каждой точке реализации, мотивируйте продавать больше. Тогда будет результат. Сам по себе продается товар только в очень дешевом сегменте. Все остальное надо продавать.
В какой сфере бизнеса продавать легко? Стоит ли устроиться на работу в такую компанию, где можно было бы постепенно увеличивать продажные и переговорные навыки, чтобы не было отказов и неудач?
Тренироваться, на мой взгляд, можно везде, в любом бизнесе. Поэтому не надо думать, что сначала надо устроиться в компанию, где продажи не так важны, клиенты не так важны, что там потренируетесь и потом, набравшись опыта, засучив рукава, пойдете в серьезную компанию, где серьезные клиенты, и там уже будете продавать успешно. Это неправильное мышление, потому что любого клиента нужно любить и уважать. Продажа – это желание помочь клиенту решить его проблемы. Поэтому устраивайтесь в любую компанию и начинайте продавать согласно моим методикам.
Не надо бояться отказов и неудач. Любая неудача – это опыт, из которого нужно сделать правильные выводы. После того как сделка получилась, также проводите анализ, чтобы понять, благодаря чему сделка состоялась. И вы научитесь многому на собственном опыте. Если сделка не состоялась, тоже проведите анализ, какие ошибки вы допустили и как можно было бы их исправить.
Самые грубые ошибки всегда связаны с вашими глубинными проблемами личности, комплексами и страхами, гордыней, агрессией, зазнайством либо чем-то еще, что является наследием вашего прошлого опыта. Это всегда трудно осознать и проработать, но надо.
Подобная ситуация типична для самых разных направлений бизнеса. Проблема возникает только в том случае, если у компании нет уникального торгового предложения (УТП). Если вы говорите клиенту то же, что и ваши конкуренты, значит, вас просто не замечают в толпе. Если вы такой, как все, вам остается только снижать цену. Это невыгодно. Это убыточная стратегия.
Как можно скорее начните строить свое УТП. Затем транслируйте его по всем каналам, с помощью которых можете достучаться до клиента, Только тогда будет результат. Сядьте, посмотрите на свои сильные стороны и придумайте свое предложение, как вы сможете решить проблему клиента – проще, выгоднее, эффективнее, интереснее, быстрее, веселее, смешнее, круче, чем ваши конкуренты. Проявите креативность. Часто эффективный маркетинг или правильный рекламный ход могут стать УТП, которое выделит вас среди конкурентов.
Представьте, что вы стоите на большой площадке и перед вами множество людей. Они тянут вверх руку и говорят: «Купи у меня». Все они одинаковы. И вот среди них вы замечаете одну ладошку – она красная. В большинстве случаев клиенты выберут именно ее, потому что она отличатся от ладошек других людей.
Нужно выделяться. Выделитесь – будет результат. Это и есть уникальное торговое предложение.
Можно ли расценивать личную явку в фирму как альтернативу холодному звонку? Имеет ли такой подход шанс на успех?
Зависит от того, каким бизнесом вы занимаетесь. Например, есть система сбыта через торговых представителей. Они без холодных звонков объезжают по определенному маршруту и могут в день делать по 10–20 встреч с товароведами, продавцами за прилавком, управляющими торговых точек – людьми, которые всегда на месте. В данном случае встреча имеет все шансы на успех.
Если же продавать в офисы, лицам, принимающим решения (ЛПР), с секретарями и службами охраны, то без звонка, скорее всего, ничего не получится. Во-первых, вас могут просто не пустить в бизнес-центр. Во-вторых, ЛПР может быть занято, у него встреча, его нет на месте, или просто не хочет тратить на вас время. Конечно, вам полагается доля респекта за смелость и неординарность, но, скорее всего, вы вызовете негативную реакцию. На выходе встреча не состоится.
Давайте посчитаем, насколько разумно использовать визиты вместо звонков. В среднем в день менеджер может сделать 50 звонков, из них сможет договориться на пять встреч. Проведет их в ближайшие пару дней. Этот результат получен холодными звонками. Если же вы начинаете сразу встречаться, то должны сделать 50 визитов, чтобы получить такой же результат. При очень хорошей работоспособности вы сможете сделать максимум пять визитов в день. Итого: вам потребуется две недели, чтобы получить пять продуктивных встреч. Один день звонками против двух недель визитами.