Принцип 80/20

Один из таких способов – это концентрироваться на ключевых причинах определенных отношений: на 20 % затрат, которые приводят к 80 % (или другому точному числу) результатов. Если 20 % любителей пива потребляют 70 % объема выпускаемого напитка, то именно к этой группе должна апеллировать пивоваренная компания, чтобы привлечь как можно более высокую долю из этих 20 % к своей продукции и, возможно, еще более увеличить потребление своего пива этой группой. На практике пивоваренная компания может вообще игнорировать 80 % потребителей пива, которые покупают лишь 30 % их продукции; это невероятно упрощает задачу компании.

Фирма, которая получает 80 % доходов от 20 % клиентов, должна сконцентрировать свои усилия на удовлетворении именно этих 20 % клиентов

Это намного проще и приносит больший доход, чем удовлетворение всей группы потребителей в целом.

А если фирма выясняет, что 80 % прибылей приходит от продажи 20 % ее товаров, ей нужно постараться продавать больше таких товаров.

Та же идея применима к некоммерческим приложениям Анализа 80/20. Если вы проанализировали то, как вы отдыхаете, и обнаружили, что 80 % получаемого вами удовольствия исходит от 20 % того, на что вы тратите свое свободное время, то будет разумно увеличить отводимое на эти занятия время с 20 до 80 %.

Возьмем в качестве еще одного примера транспорт. 80 % дорожных пробок происходит на 20 % дорог. Если вы каждый день ездите на работу по одной и той же дороге, вам известно, что приблизительно 80 % задержек в пути обычно происходит на 20 % перекрестков. Поэтому разумной реакцией соответствующих служб будет повышенное внимание регулированию движения именно на этих 20 % перекрестков. Разумеется, регулировать все 100 % перекрестков в течение всего дня будет накладно, но деньги, потраченные на регулирование движения на 20 % перекрестков в 20 % времени суток, не будут потрачены напрасно.

Другая область применения Анализа 80/20 – это изменение ситуации с «неблагополучными» 80 % усилий или средств, дающих лишь 20 % результата. Например, людей, употребляющих пиво лишь иногда, наверное, можно убедить пить его больше, если предложить им продукт с меньшим содержанием алкоголя. Возможно, вам также удастся придумать способы получать больше удовольствия от неинтересного досуга. В сфере образования используемые ныне системы интерактивного обучения копируют методику преподавания профессоров вузов, при которой вопросы задаются наугад любому из учащихся; таким образом устраняется соотношение 80/20: когда 80 % участия в работе класса исходит от 20 % учащихся. В американских магазинах было обнаружено, что женщины (50 % населения) приносят торговле 70 % выручки от всего объема проданных товаров[22]. Одним из способов увеличения количества покупок, совершаемых мужчинами, может стать создание специализированных магазинов именно для мужчин. Однако, несмотря на то что это второе приложение Анализа 80/20 иногда приносит большую пользу и с успехом применяется в промышленности с целью улучшения продуктивности плохо работающих предприятий, оно, в общем, является более сложным в применении и менее результативным, чем приложение, описанное первым.

Не применяйте Анализ 80/20 линейно

Рассказывая об Анализе 80/20, необходимо также упомянуть о возможных случаях неправильного его применения. Как любой несложный и эффективный инструмент, Анализ 80/20 может быть неправильно понят и применен и, вместо того чтобы стать средством, которое способно привести к необычайным открытиям, может стать средством оправдания обычного мошенничества. Анализ 80/20, если применять его неправильно и использовать при этом линейный подход, может привести к непреднамеренной ошибке – поэтому вы всегда должны осознавать возможность ложного его толкования.

Позвольте проиллюстрировать вышесказанное примером из книготорговли. Сделать это легко, ибо почти всегда и везде приблизительно 80 % продаваемых книг – это всего лишь 20 % произведений, имеющихся в данный момент на рынке. Для тех, кто знаком с Принципом 80/20, здесь нет ничего удивительного. Тут же может последовать вывод о том, что книжные магазины должны сократить число наименований продаваемых книг и сконцентрироваться исключительно на продаже бестселлеров. Однако интересно, что в большинстве случаев такая стратегия вместо ожидаемого роста доходов приводит к их падению.

Тем не менее это нисколько не обесценивает Принцип 80/20 по двум причинам. Во-первых, главное здесь – не распределение продаваемых книг по названиям, а то, чего хотят покупатели. Если покупатель нашел в себе силы добраться до книжного магазина, то он ожидает найти здесь широкий выбор книг (в противоположность киоскам или книжным отделам супермаркетов, от которых никто не ждет большого выбора). Книжные магазины должны обратить внимание на те 20 % своих покупателей, которые приносят им 80 % прибылей, и выяснить, чего хотят эти 20 % покупателей.

И, во-вторых, даже если проводить анализ книг (а не покупателей), то интересоваться стоит не поступлениями от продаж – 20 % названий книг, которые олицетворяют 80 % продаж, – а распределением прибыли, то есть теми 20 % названий, которые приносят 80 % прибыли. И очень часто такую прибыль приносят вовсе не так называемые бестселлеры – книги, написанные известными авторами. На самом деле, проведенные в США исследования показали, что «доля бестселлеров в общем объеме продаж составляет около 5 %»[23]. Настоящие бестселлеры – часто те книги, которые никогда не лидировали в списках популярности, но стабильно продаются из года в год и нередко приносят огромные прибыли. Те же самые исследования показывают, что «основная доля в обороте книг представлена теми книгами, которые стабильно продаются в течение всего сезона. Они олицетворяют «80» в соотношении 80/20 и подчас составляют львиную долю в общем объеме продаж книг определенной тематики».

Этот пример крайне поучителен. Он никак не обесценил Анализ 80/20, потому что ключевым всегда является вопрос о том, какие клиенты и товары приносят 80 % прибыли. Но этот пример показывает опасность бездумного применения Принципа 80/20; поэтому, когда пользуетесь этим принципом, будьте избирательны и критичны. Не поддавайтесь искушению принять переменную, на которую смотрят все остальные – в данном случае книги в последнем списке бестселлеров, – за нечто особо значимое. Это и есть линейное мышление.

Наиболее ценные озарения всегда приходят, когда рассматриваешь нелинейные взаимосвязи, которыми пренебрегли другие.

Кроме того, поскольку Анализ 80/20 основывается на моментальном снимке ситуации и не учитывает изменений во времени, вы должны понимать, что если вы нечаянно «сфотографируете» не ту или неполную картину, то получите недостоверное представление об этой ситуации.

Мышление 80/20 и почему оно необходимо

Анализ 80/20 очень полезен. Но большинство людей по природе своей не аналитики; но и даже аналитики не могут оторваться от исследования данных, когда приходит время принимать решения, – и тогда жизнь неожиданно останавливается. Самые важные решения никогда не принимались и никогда не будут приниматься в результате анализа, какими бы умными ни стали наши компьютеры. Поэтому, если мы хотим, чтобы Принцип 80/20 был ориентиром в повседневной жизни, необходимо нечто менее аналитическое и более готовое к применению, чем Анализ 80/20. Нам необходимо Мышление 80/20.

Мышлением 80/20 я называю приложение Принципа 80/20 к повседневной жизни, неколичественное приложение этого Принципа. Как и в случае с Анализом 80/20, мы исходим из гипотезы о возможном дисбалансе между тем, что имеем на входе, и тем, что получаем на выходе. Но вместо того, чтобы собирать данные и анализировать их, мы оцениваем их.

22

Malcolm Gladwell (1996) The science of shopping, New Yorker, 4 November.

23

Mary Corrigan and Gary Kauppila (1996) Consumer Book Industry Overview and Analysis of the Two Leading Superstore Operators, Chicago, Ill: William Blair & Co.