Страница 28 из 31
– У тебя много кассет?
– Я ведь тебе давал почитать много книг?
– Ты мне друг?
– Дай посмотреть кассету!
И пример удачного контекста на эту же тему:
– «Смертельное оружие»?
– С Мелом Гибсоном?
– Интересно?
– Дай посмотреть!
В первом случае кассета будет дана скрепя сердце и без всякого удовольствия, а во втором случае – легко и с удовольствием.
Пример неудачной попытки настроить сына на уверенность в себе перед экзаменом:
– Ты ведь у меня хороший мальчик?
– Маму любишь?
– Папу любишь?
– Значит, получишь пятерку!
Вместо того чтобы помочь ребенку, данная мама нагрузила свое чадо еще большей ответственностью типа «Если ты хороший мальчик и любишь родителей, то получишь хорошую отметку».
А вот пример удачного настроя сына на экзамен другой мамой:
– Ты ведь на лекции ходил?
– На семинарах выступал?
– К экзамену готовился?
– Значит, отлично сдашь.
Как мы понимаем, совершенно не обязательно говорить именно эти слова. Предположим такой вариант, когда студент почти не ходил на лекции и к экзамену (зачету) готовился через пень-колоду.
– Название предмета знаешь?
– Учебник хоть один раз открывал?
– Имя-отчество преподавателя помнишь?
– Значит, все будет хорошо.
Очень здорово пользуются контекстом согласия дети, узнавшие каким-то образом «тайну контекста согласия»:
– Маш!
– Математику сделала?
– Все задания?
– Дай списать!
4. Не обязательно все вопросы должны быть вопросами, это могут быть и утверждения, с которыми партнер не может не согласиться. Он может не отвечать вслух «Да», но мы должны быть уверены, что внутренний ответ – именно «Да». Имя человека может послужить заменой первого вопроса или утверждения, поскольку «Нет» не может быть ответом на обращение к человеку по имени.
5. Надо заранее продумать команду, которую мы хотим дать партнеру после трех «Да», и убедиться, что она реально выполнима и не входит в противоречие с его возможностями и кодексом чести. Например, хозяин, торгующий собственным товаром на рынке, реально может сделать скидку, а продавщица из молочного отдела универсама – нет! Как говорят наши военные коллеги, «Нельзя заставить дембеля мыть туалет!». Приведем небольшой бизнес-пример:
– Это фирма «Сладкая жизнь»?
– Торгуете сахаром?
– С доставкой?
– Скидочку 10 % дадите?
Скидочку дадут, если говорящий «попал» на менеджера, имеющего полномочия дать скидку. Кроме того, менеджер захочет пойти ему навстречу только в том случае, если говорящий успел войти с ним по телефону в голосовой раппорт.
К вопросу о скидках. Наши молодые люди легко их получали при помощи контекста согласия. Молодой человек покупал брюки в палатке следующим образом: «Ваш товар? Брюки мужские? Китайские? 100 рублей скинете?» Можно не только получить скидку, но и вернуть долг: «Вася! Из командировки вернулся? Зарплату получил? Отдавай долг!»
6. Контекст согласия, применяемый вне невербального раппорта, телесного или голосового, моментально считывается как манипуляция и вызывает только отторжение и агрессию, а в лучшем случае – жалость.
В этом смысле показателен пример, как один мужчина, участник семинара, долго кружил в волнении вокруг торгующей огурцами бабушки на рынке и наконец выдал ей контекст согласия, подразумевавший, как ему казалось, скидку. Ответ бабушки был таков: «Угощайся задаром, милок, а то какой-то ты убогонький…»
В общем, коммуникаторам важно помнить, что их задача – не заставить человека выполнить невыполнимое, а помочь ему сделать или почувствовать то, что он вполне может сделать и почувствовать.
Наши профессионалы при помощи контекста согласия легко добивались сотрудничества в реабилитационных процедурах у суицидников (таких, как промывание желудка), поднимали в людях боевой дух, вселяли уверенность в своих силах и возможностях, подталкивали к скорейшему разрешению «подвисших» ситуаций. Участники семинара легко договаривались с водителем доехать до места назначения за максимально низкую цену, добывали в общежитии отдельную комнату для сослуживца, к которому приехала жена из другого города (при полном отсутствии комнат!). Они убеждали ответственного за «спецборт» (специальный военный самолет) взять еще трех человек, хотя весь мыслимый и немыслимый лимит мест бы исчерпан. Девочки добивались того, что их мужья с превеликим удовольствием делали то, что давно было необходимо сделать, но перспектива выполнения чего не вызывала ранее особых восторгов: из серии «починить сломанную дверь», «отвести детей в парикмахерскую», «навестить родителей жены в другом городе», «начать ремонт в квартире»…
Очень важно понять, что, если мы последовательно ознакомились с главой о контексте согласия, внимательно прочитали практические примеры и имеем желание профессионально овладеть этой темой, то мы непременно добьемся отличных результатов. Прямо как в той рекламе: Хочешь? – Любишь? – Мечтаешь? – Возьмешь!
Глава 6
Субмодальности. Якорение
У породистого, рослого жеребца по имени Хан Асхет была одна особенность в биографии: на нем никто не ездил до семи лет. (Обычно верховую лошадь приучают к седлу в 3–4 года.) Когда же на нем наконец начали ездить, то заметили, что конь реагировал на препятствия, попадавшиеся в лесу и в поле, очень странно: Хан затрачивал на них гораздо больше сил и эмоций, чем они того требовали. Например, вместо того, чтобы легко перешагнуть поваленное дерево своими длинными ногами, он делал огромный прыжок в высоту. Или когда надо было перейти небольшой ручеек, он, вместо того чтобы просто пройти по нему, внезапно решал перелететь через него, как легендарный мустанг Спирит над пропастью.
Истинная природа такого интересного поведения Хана Асхета, в целом уравновешенного жеребца, стала окончательно понятна благодаря калибровке. Новая хозяйка коня, угощая его сахаром, заметила, что могучий конь не наклоняется к ее карману сверху вниз, сообразно своему росту, а наоборот: он тянул шею и разворачивал ее снизу вверх так, как это делал бы маленький жеребенок. Так и выяснилось, что вполне зрелый по возрасту и великолепно сформировавшийся физически Хан Асхет, не имея достаточного лошадиного опыта, продолжал считать себя жеребенком. И именно поэтому все препятствия на пути казались ему огромными. Он, надо отдать должное его природной смелости, все же мужественно их преодолевал, но затрачивал при этом неадекватные усилия, от чего быстро уставал…
Есть некое знание внутри нас, что́ для нас значимо, а что – нет, что́ для нас опасно, а что́ – нет, что́ для нас дорого, а что́ безразлично. И знание это закодировано в нашем бессознательном в виде образов, звуков и ощущений. Мы знаем три модальности, в которых человек воспринимает и «записывает» свой опыт в модели мира: визуальную, аудиальную и кинестетическую. Субмодальности – это тонкие различия внутри каждой модальности. Перечислим основные из них.
Субмодальности визуальной модальности: местоположение картинки в пространстве, ее диссоциированность / ассоциированность (см. базовое предположение «Весь наш опыт закодирован в бессознательном в виде образов, звуков и ощущений»), величина картинки, ее форма, объемность, наличие или отсутствие в ней движения, цветовая гамма.
Субмодальности аудиальной модальности: локализация в пространстве источника звука, монозвук или стереозвук, громкость, высота, тембр, наличие или отсутствие ритма.
Субмодальности кинестетической модальности: локализация в теле ощущения, его интенсивность, температура, каково бы оно было на ощупь, если бы его было можно пощупать (фактура).
У каждого человека имеется свой уникальный жизненный опыт. То, что его впечатлило в детстве особенно сильно, кодируется более ярко, звучно и чувственно. То, что не имело особого значения, – тускло, блекло и не вызывает ощущений при мысли об этом опыте.