Страница 6 из 12
Подстроить свой ритм дыхания под ритм другого – еще один действенный способ достичь состояния полного контакта. Собеседник этого не заметит, но раппорт будет установлен на уровне подсознания.
Этот способ можно использовать отдельно или усилить общее состояние раппорта, сочетая его с отзеркаливанием. Проще всего сделать это, понаблюдав за движением плеч и груди человека, а затем подстроив свое дыхание под его вдохи и выдохи.
Это также позволит установить раппорт при разговоре по телефону. Вы не сможете скопировать позу собеседника, не видя его, зато наверняка сумеете подстроиться под его дыхание.
Визуалы, аудиалы и кинестетики
Мы понимаем реальность на основе того, что мы видим, слышим и ощущаем. Обоняние и осязание тоже задействованы в процессе восприятия, но их влияние значительно меньше. Разумеется, люди используют все чувства, но у большинства доминирует только одно из них.
Того, кто воспринимает мир в основном с помощью зрения, называют визуалом.
Соответственно, тот, кто воспринимает мир главным образом на слух, является аудиалом.
Тот, чье восприятие основано больше на прикосновениях и ощущениях, именуется кинестетиком. (Термин «кинестетик» происходит от древнегреческих корней cine – «приводить в движение» и aesthesis, что значит «чувство, ощущение».)
Независимо от нашего ведущего чувства, мы используем и остальные. Человек, являющийся в основном аудиалом, полагается и на зрение, и на осязание. Но все же он больше доверяет слуху, чем, скажем, зрению.
Около 60 % населения Земли – визуалы. Это показывает, насколько мощным инструментом является зрение. Визуалы любят наблюдать и рассматривать. Они хорошо запоминают прочитанное.
Произнося сложное слово, они «видят» его перед глазами. Визуалы быстро говорят и много жестикулируют для большей выразительности.
Поскольку речь всегда тесно связана с мыслями, визуалы часто употребляют такие фразы: «я вижу, что ты хочешь сказать», «все ясно», «представляю эту картину», «с глазу на глаз», «будем иметь это в виду», «рассмотрим этот вопрос», «моя точка зрения».
Около 30 % населения – аудиалы. Такие люди любят приятные звуки, но больше других страдают от резкого шума, например от воя сирен. Они любят поговорить и легко завязывают беседу. Однако они любят и слушать, и хорошо запоминают, что говорят другие. Они тонко улавливают интонации собеседника и легко могут обидеться на замечание или критику, если тон говорящего покажется им резким или грубым. Они частенько напевают или разговаривают сами с собой.
Они не любят спешку и предпочитают тщательно проанализировать информацию, прежде чем действовать.
Аудиалы часто употребляют такие выражения: «звучит заманчиво», «что-то щелкнуло у меня в мозгу», «кричащие цвета», «послушайте», «ну как, по-твоему, это звучит?»
Примерно 10 % людей по преимуществу являются кинестетиками. Они живут в мире тактильных ощущений. Никто не способен выразить радость любви и счастья лучше кинестетика. У них сильно развито осязание, поэтому им хорошо удается любая тонкая ручная работа. Их реакция на прикосновение показывает, что им нравятся рукопожатия, объятия, похлопывания по спине или плечу и прочие физические знаки внимания. Они любят движение, им лучше думается на ходу. Кинестетики действуют, основываясь на ощущениях, и часто принимают решения на основе эмоций.
Они склонны употреблять выражения: «нутром чую», «чувствую, что это правильно», «касательно того вопроса», «ухватить суть», «приложить руку», «держать себя в руках», «что ты чувствуешь по этому поводу?»
Определив, какое чувство у собеседника ведущее, вы можете установить с ним раппорт, употребляя слова, на которые он хорошо откликается. Если, например, вы скажете «Да, я вижу» в ответ на реплику визуала, вы окажетесь на правильном пути и раппорт скоро будет налажен.
Вот пример беседы между двумя людьми с разными ведущими чувствами:
ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!
КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.
ДЖОН: Но ты выглядишь отлично.
КАРЕН: Мне тяжело и тошно. Чувствую, я простудилась.
ДЖОН: Ладно, я вижу, наши планы на вечер меняются.
Очевидно, что Джон – визуал, а Карен – кинестетик. Разговор, судя по всему, вызовет раздражение у обоих, поскольку они говорят на разных языках. А вот так мог бы звучать их диалог, если бы Джон обратил внимание на то, какую репрезентативную систему предпочитает Карен:
ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!
КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.
ДЖОН: Давай я тебя обниму. Тебе нужно немного заботы.
КАРЕН: Мне тяжело и тошно. Чувствую, я простудилась.
ДЖОН: Бедняжка. Давай обниму тебя покрепче. Не стоит идти гулять, лучше останемся дома, я могу о тебе позаботиться. Как ты себя чувствуешь?
Обращаясь к Карен на том же языке, которым она предпочитает выражаться, Джон налаживает раппорт, как он и хотел.
Тест «Кто я – визуал, аудиал или кинестетик?»
Этот тест поможет вам определить ваше ведущее чувство. Конечно, вы, как и прочие люди, используете все три, но одно из них является для вас главным.
Когда учитесь обращаться с новым электронным устройством, вы:
А – читаете инструкцию;
Б – просите кого-то объяснить вам, как оно работает;
В – пытаетесь разобраться методом «проб и ошибок».
Делая покупки, вы:
А – рассматриваете разные варианты, а потом уже решаете, что купить;
Б – обращаетесь к персоналу магазина за помощью и советом;
В – ощупываете предмет, берете его в руки, если это одежда – примеряете.
Когда сердитесь, вы:
А – постоянно представляете то, что вас разозлило;
Б – кричите, ругаетесь и рассказываете всем и каждому, что произошло;
В – мечетесь по дому или офису, хлопая дверями и швыряя предметы.
Когда пишете слово с трудной орфографией, вы:
А – словно бы видите слово перед собой и сверяетесь с этим образом;
Б – проговариваете слово вслух или про себя;
В – следите за своими ощущениями, произнося слово.
Когда вас что-то тревожит, вы:
А – визуализируете все, что может пойти не так;
Б – рассказываете сами себе о проблеме;
В – суетитесь, расхаживаете взад-вперед, барабаните пальцами по поверхностям, притопываете, не находите себе места.
Принимая решение, вы:
А – рисуете все возможные варианты в уме;
Б – прислушиваетесь к мысленному диалогу;
В – прикидываете, как будете себя чувствовать, когда выбор воплотится в жизнь.
Встретив старого друга, вы говорите:
А – «Как я рад(-а) тебя видеть!»
Б – «Как я рад(-а) слышать твой голос!»
В – «Давай обнимемся!»
Когда отдыхаете, вам нравится:
А – смотреть телевизор или ходить в кино;
Б – читать книгу или слушать музыку;
В – заниматься физическим трудом, например по дому, в саду, или спортом.
Гуляя по незнакомому городу, вы:
А – берете с собой карту, чтобы сверяться с ней;
Б – просите людей подсказать дорогу;
В – следуете инстинкту.
Слушая песню, вы:
А – подпеваете, произнося текст вслух или про себя;
Б – вслушиваетесь в музыку и текст;
В – двигаетесь в такт музыке.
Что вам ярче всего запомнилось из последней поездки на море?